Co wam zrobi deweloper

– Usługi dodatkowe powiązane ze sprzedażą mieszkań to dla deweloperów raczej szansa na zwiększenie konkurencyjności niż źródło dochodu, który miałby realny wpływ na przychody firmy – ocenia Michał Trejgis, zastępca kierownika działu sprzedaży i marketingu w firmie deweloperskiej Budotex. – Zakres usług jest szeroki, co nie oznacza, że wszystkie firmy oferują takie rozwiązania.

Fryzjer i niższy abonament

Michał Trejgis zwraca uwagę, że wielu klientów kupujących mieszkania za pożyczone z banku pieniądze oczekuje dziś wsparcia kredytowego, a czasem też i ubezpieczeniowego. – Tego typu usługi stają się wśród deweloperów coraz popularniejsze i powszechniejsze – opowiada. – Do tego dochodzi oferta wykończenia mieszkania pod klucz, doradztwo architekta wnętrz, są też karty rabatowe, np. na materiały budowlane. Część firm pomaga też klientom w sprzedaży starego mieszkania – wylicza. Wszystko po to, jak mówi Michał Trejgis, by zwiększyć szanse na sukces sprzedażowy.

Budotex oferuje pomoc w zdobyciu kredytu, ma też pakiety wykończeniowe. – Wyróżnia nas to, że jesteśmy jednocześnie deweloperem i zarządcą nieruchomości i to właśnie zarządzanie jest swego rodzaju usługą dodatkową – mówi Trejgis. – Jednak obie działalności traktujemy równorzędnie i obie są źródłem dochodu dla firmy. Taka dywersyfikacja zapewnia większą płynność i bezpieczeństwo finansowe firmy, zwłaszcza w czasie, kiedy rynek nieruchomości nie sprzyja osiąganiu wysokich wyników sprzedażowych – tłumaczy.

W tym roku Budotex planuje uruchomienie programu poleceń partnerskich „Jesteś u siebie". – Będzie to platforma zarówno dla osób, które dopiero kupują nasze mieszkania, jak i tych, które już mieszkają w zarządzanych przez nas wspólnotach – opowiada Michał Trejgis. – Będziemy rekomendować sprawdzonych usługodawców, poczynając od salonów fryzjerskich, poprzez hydraulików, mechaników samochodowych, a na kawiarniach i klubach fitness kończąc. Chcemy, aby nasi mieszkańcy mogli także korzystać z dodatkowych rabatów u polecanych firm – dodaje.

Zapewnia, że program jest odpowiedzią na realne potrzeby właścicieli mieszkań. – Nie ma chyba nikogo, kto choć raz nie miał problemu z szybkim znalezieniem hydraulika albo nie wiedział, gdzie jest dobry krawiec czy szewc – wyjaśnia przedstawiciel Budotexu.

Bezpłatne doradztwo kredytowe oferuje spółka J.W. Construction Holding. Jak zapewnia Małgorzata Ostrowska, członek zarządu oraz dyrektor biura marketingu i sprzedaży w tej firmie, doradca zajmie się wszystkimi formalnościami. Z kolei architekt pomoże klientowi urządzić mieszkanie.

– W najbliższym czasie chcemy wprowadzić program lojalnościowy – zachęca dyrektor Ostrowska. – Osoby, które kupią nieruchomość w Bliskiej Woli w Warszawie, Nowym Tysiącleciu w Katowicach lub Centrum III w Łodzi, dostaną przygotowane specjalnie dla nich bony promocyjne. Można dostać nawet kilkanaście procent rabatu na abonament i dodatkowe usługi w sieci Orange – dodaje.

Ten sam deweloper zachęca też do inwestowania w stołeczny aparthotel Wola Invest, obiecując 5-proc. zysk w skali roku.

Pakiety wykończeniowe w skandynawskim stylu, pomoc architekta w aranżacji przestrzeni czy doradztwo kredytowe oferuje także Skanska Residential Development Poland.

Karolina Guzik, koordynator sprzedaży w tej firmie, podkreśla, że Skanska największy nacisk kładzie na certyfikację środowiskową. – Nie jest to wprawdzie stricte dodatkowa usługa, ale pewna wartość dodana, o którą pytają klienci – podkreśla Karolina Guzik. – Warszawskie osiedle Mickiewicza z certyfikatem BREEAM będzie się wyróżniało energooszczędnymi, przyjaznymi środowisku rozwiązaniami, które przełożą się na niższe opłaty dla przyszłych mieszkańców – dodaje.

Firma rozważa też wprowadzenie rozwiązań typu smart home. – Z badań wynika, że pokolenie Y chętniej niż inne pokolenia deklaruje, że chce mieszkać w „mądrzejszych" domach i miastach – zwraca uwagę. – Już teraz na rynku mieszkaniowym coraz więcej firm wykorzystuje potencjał tkwiący w aplikacjach i akcesoriach podłączonych do sieci.

Pytany o usługi dodatkowe, na jakich zarabia firma, Andrzej Miś, rzecznik firmy Budimex Nieruchomości, mówi, że jego spółka skupia się na swojej podstawowej działalności biznesowej, czyli budowaniu mieszkań.

– Bezpośrednio z nią łączy się finansowanie zakupu nieruchomości. Dlatego angażujemy się w pomoc związaną z uzyskaniem kredytu hipotecznego – podkreśla rzecznik Budimeksu. – Zapewniamy bezpłatną opiekę osobistego doradcy, który przeprowadza klientów przez procedurę bankową. Pomaga też w wyborze najlepszej propozycji – zachęca.

Firma daje też klientom możliwość wykończenia wnętrz.

Także Mirosław Bednarek, prezes spółki Matexi Polska, podkreśla, że dla deweloperów najważniejsza jest sprzedaż dobrej jakości mieszkań.

– Oczywiście, oferujemy również dodatkowe usługi, które mają ułatwić proces zakupu nieruchomości – mówi prezes Bednarek. – Z wyspecjalizowanymi partnerami oferujemy program wykończenia wnętrz oraz pomoc i doradztwo w pozyskaniu finansowania.

Bitwa na ceny

Według Michała Trejgisa sytuacja na rynku mieszkań skomplikuje się po wygaszeniu programu dopłat „MdM". – Części klientów nie będzie stać na zakup nieruchomości – mówi przedstawiciel Budotexu. – Wiele firm, zwłaszcza tych, dla których głównym źródłem przychodów była sprzedaż emdeemowskich mieszkań, będzie musiała się dostosować do nowych warunków rynkowych. Trudności nie będą mieć firmy, które wyczują trendy i trafią w gust klientów. Z pewnością więcej firm będzie się starało wprowadzać do oferty usługi dodatkowe. Nadal będzie to jednak dodatek – podkreśla. Małgorzata Ostrowska przewiduje, że blokada środków w programie „MdM" niektórym deweloperom popsuje wyniki sprzedaży.

– Firmy, które opierały swój sukces jedynie na rządowym programie, muszą się przygotować na spadek zainteresowania mieszkaniami albo uatrakcyjnić ofertę – mówi dyrektor.

Także Karolina Guzik przypuszcza, że wyczerpanie się puli dopłat skłoni deweloperów do oferowania dodatkowych usług i rabatów. – W ubiegłym roku w jednej z naszych inwestycji realizowaliśmy program dla rodzin, oferując im wykończenie pod klucz i opłacanie czynszu za części wspólne przez rok – przypomina.

Przedstawicielka spółki Skanska przewiduje, że rynek mieszkań po wygaszeniu programu „MdM" może wyglądać podobnie jak po zakończeniu podobnego programu – „RnS". – Deweloperzy oferowali wtedy dopłaty do rat kredytu. W przypadku programu „MdM" może to być m.in. partycypowanie przez dewelopera we wkładzie własnym – twierdzi Karolina Guzik.

Mirosław Bednarek prognozuje z kolei, że brak pieniędzy na dopłaty w tym roku spowoduje chwilowy, silny wzrost konkurencji. W bitwie na ceny firmy mogą obniżać swoje marże. Na taki ruch będą się decydować deweloperzy mający wiele niesprzedanych lokali z segmentu popularnego.

masz pytanie, wyślij e-mail do autorki, a.gawronska@rp.pl

Opinia

Jarosław Jędrzyński, analityk portalu RynekPierwotny.pl

Pozasprzedażowa oferta deweloperów to głównie doradztwo kredytowe. Firmy oferują także pakiety wykończeniowe, które dla coraz większej liczby nabywców nowych mieszkań są nieodzownym dodatkiem.

Deweloperzy proponują też zarządzanie wybudowanymi przez siebie nieruchomościami. Zazwyczaj robią to do czasu zawiązania się wspólnoty mieszkaniowej. Deweloperzy starają się ułatwić klientom urządzanie się w nowym mieszkaniu, oferują np. kupony rabatowe na meble czy wyposażenie wnętrz. To jednak raczej działania promocyjne niż stała usługa.

Trudno stwierdzić, że deweloperzy zarabiają na czymkolwiek poza sprzedażą mieszkań. Oczywiście, mają jakiś zysk z wykańczania wybudowanych lokali czy z doradztwa kredytowego. Profity z takiej działalności są jednak absolutnie marginalne. Uruchamianie jakichkolwiek okołosprzedażowych usług nie wynika z pobudek komercyjnych i dążenia do podniesienia rentowności firmy, ale jest podyktowane oczekiwaniami klientów i koniecznością utrzymania rynkowej konkurencyjności.

Po wyczerpaniu tegorocznej puli środków na dopłaty w ramach programu „MdM" deweloperzy w zależności od sytuacji rynkowej mogą podjąć działania promocyjne, aby wspomóc sprzedaż emdeemowskich lokali. Jednocześnie skupią się na oferowaniu mieszkań, które można kupić z dopłatą z puli przewidzianej na dwa kolejne lata. Na razie nie widać konieczności ostrzejszej walki o klientów, którzy licznie napływają do deweloperskich biur sprzedaży, co pokazały wyniki za I kwartał tego roku.