Otwarte fundusze inwestycyjne z wysokimi progami wejścia są dostępne w tych samych kanałach sprzedaży co produkty dla indywidualnego odbiorcy, a więc np. w placówkach banku, biurach maklerskich, na platformach internetowych. Ale klientom, którzy inwestują setki tysięcy lub miliony złotych, stworzono też możliwość obsługi w standardzie zbliżonym do tego, który obowiązuje przy obsłudze korporacji w bankach.
Ważniejsza niż zaciszny gabinet jest oczywiście wiedza doradcy. Nabiera ona szczególnego znaczenia, gdy skierowany do bogatych inwestorów fundusz realizuje nietypową strategię i potencjalnemu klientowi należy objaśnić jego działanie.
– Nie zapraszamy prezesów do punktów obsługi klienta, tylko prezentujemy fundusz na spotkaniu w siedzibie firmy. Wtedy wspólnie decydujemy, czy sięgnięcie po ten produkt ma sens. Nawet fundusz płynnościowy w ciągu tygodnia czy dwóch jest w stanie generować ryzyko. A naszym założeniem jest, by klient spoza branży finansowej nie ponosił już dodatkowego ryzyka poza tym, które wiąże się bezpośrednio z prowadzeniem działalności gospodarczej – mówi Piotr Dygas, dyrektor Biura Klientów Strategicznych w KBC TFI.
[srodtytul]Wsparcie doradcy[/srodtytul]
Firmy często trafiają do towarzystw funduszy inwestycyjnych za pośrednictwem banku. Model obsługi musi więc zakładać wykorzystanie tego kanału. Na przykład PKO TFI zatrudnia osobę specjalizującą się w obsłudze strategicznych klientów. Doradca ten może pojawić się na spotkaniu z klientem, który zainteresuje się funduszami w czasie rozmowy ze swoim opiekunem w banku.
