Inwestycja w fundusz Idea Premium – właśnie w ubiegłym roku i to za pośrednictwem polisy inwestycyjnej – obnaża mechanizmy funkcjonowania polskiego rynku finansowego, na które rzadko zwracamy uwagę.

Klient doradcy inwestycyjnego – takich instytucji jak Open Finance czy Expander, lecz również małych jedno- lub kilkuosobowych firm – ma wrażenie, że za doradztwo przy wyborze produktu inwestycyjnego – funduszu, polisy, produktu strukturyzowanego – nie płaci.

Dlaczego? – Doradcy w Polsce pobierają prowizję od dostawców produktów, a nie od swoich klientów – tłumaczy Mariusz Staniszewski, prezes Noble Funds TFI.

Gdyby było odwrotnie, doradcom na pewno zależałoby na tym, żeby klient jak najdłużej z ich pomocą inwestował coraz większe kwoty. – W krajach, w których zawód doradcy finansowego ma wieloletnią tradycję, np. w Szwajcarii, a ostatnio również w Anglii, tak właśnie jest – klient płaci doradcy pewną część zainwestowanych aktywów. Doradcy opłaca się, aby klient został z nim jak najdłużej i powierzał mu coraz większe pieniądze. W jaki sposób może to osiągnąć? Dobrze zarządzając pieniędzmi klienta – wyjaśnia Staniszewski.

W naszym systemie, w którym doradca jest wynagradzany przez dostawcę produktu, pokusa sprzedania klientowi np. polisy inwestycyjnej zamiast funduszu – jest duża. Za tę pierwszą sprzedawca dostaje jednorazowo więcej pieniędzy od ubezpieczyciela, niż od TFI za sprzedaż funduszu.

Problem w tym, że przeważnie im bardziej skomplikowany produkt doradca sprzedaje (np. polisę, z której nie można się wycofać przed upływem kilkunastu lat bez płacenia kar umownych), tym więcej dostaje pieniędzy.

To oczywiście nie oznacza, że w interesie doradców finansowych jest sprzedanie klientom słabych produktów – w długim terminie im również się to nie opłaca.

Mimo to dobrze zapytać doradcę, w jaki sposób jest wynagradzany za sprzedaż produktu, który nam proponuje. Może się okazać, że po prostu nie opłaca mu się zaoferować nam prostszej, bardziej przejrzystej inwestycji.

Poradnik „Rzeczpospolitej"

1. Jak uniknąć przykrych niespodzianek przy zakupie produktów inwestycyjnych?

Dokładnie czytając podpisywane umowy. Jeżeli ich nie rozumiemy – nie podpisujmy. Nie chroni to przed stratą z inwestycji, tylko przed nabiciem w butelkę, np. zablokowaniem pieniędzy na polisie na kilkanaście lat.

2. Co zrobić, jeżeli czujemy się oszukani?