Kompleksowe usługi zarządzania należnościami firm

Dług ściągną nie tylko firmy windykacyjne, lecz także kancelarie prawne i ubezpieczyciele. Ale często podmioty te proponują usługi dla konkretnej branży lub specjalizują się w konkretnym typie spraw. Na przykład większość windykatorów, zwłaszcza lokalnych, podejmuje się wyłącznie windykacji polubownej czy sądowej.

– Mało firm działa kompleksowo, mając rozbudowane struktury i fachowców w każdej dziedzinie. W Polsce żadna kancelaria prawna ani też ubezpieczyciel nie ma w swoich strukturach licencjonowanych detektywów i negocjatorów terenowych – mówi Krzysztof Mędrala, wiceprezes Casus Finanse.

Pojedyncze usługi

Jak tłumaczy Tomasz Delman, dyrektor handlowy w Euler Hermes Collections, wiele małych firm specjalizuje się w niszowych dziedzinach windykacji. Firmy te skupiają się na przykład na wierzytelnościach zabezpieczonych hipoteką. Dzięki temu mogą osiągać wyższe średnie prowizje.

– Taka specjalizacja świadczy bardziej nie o możliwościach tych firm, lecz raczej o wąskim zakresie ich usług. Nie mogą one zapewnić kompleksowej obsługi zarządzania należnościami i skupiają się tylko na fragmencie. Sprawdza się to w konkretnych sytuacjach, w sprawach na określonym etapie odzyskiwania należności. Jest to najczęściej współpraca sporadyczna, na zasadzie pojedynczych zleceń – twierdzi Tomasz Delman.

Michał Kolmasiak, wiceprezes Pragma Inkaso, mówi, że nieliczne firmy faktoringowe, skupiając się na prewencji, dodatkowo proponują windykację.

– Kancelarie prawne również nie świadczą usług stricte windykacyjnych. Klienci zwracają się do kancelarii, gdy polubowne metody odzyskania długu zawiodły i chcą zlecić uzyskanie sądowego nakazu zapłaty – tłumaczy Michał Kolmasiak.

Z kolei łączone usługi – od prewencji po windykację – to domena nielicznych, dużych firm. Oferują je takie podmioty, jak np. Pragma Inkaso, Kruk, Euler Hermes, Casus Finance czy Coface.

– Często jest tak, że klient początkowo szuka konkretnego rozwiązania, a potem zazwyczaj zakres współpracy rozszerza o kolejne usługi. Kompleksowych rozwiązań szukają najczęściej duże spółki. Ponadto duże instytucje z reguły korzystają równocześnie z usług kilku podmiotów w takim samym albo podobnym zakresie. Ma to na celu dywersyfikację ryzyka oraz porównanie efektywności działań poszczególnych partnerów; docelowo klienci współpracują z tymi, którzy są najbardziej efektywni – opowiada Marzena Dobrzańska-Główczyk, dyrektor ds. serwisu wierzytelności w firmie Kruk.

Wiele opcji do wyboru

Firmy nastawione na samą windykację z czasem rozszerzają swoje potrzeby. Zaczynają od sprawdzania kontrahentów (raporty kredytowe, sprawdzanie np. pod kątem ocen ratingowych), a potem sięgają również po usługi detektywistyczne czy monitoring należności (telefony, monity, SMS). W ostatnich latach zwłaszcza monitoring bardzo zyskał na znaczeniu.

– Jeszcze kilka lat temu 90 proc. wykonywanych zleceń miało charakter poegzekucyjny. Obecnie zlecenia takie stanowią ok. 60 proc. Co ważne, zapobiegliwymi klientami są zarówno ci, którzy prowadzą jednoosobową działalność gospodarczą, jak i duże organizacje, takie jak korporacje i banki. Oznacza to, że obok standardowych działań windykacyjnych firmy sięgają też po inne alternatywne usługi chroniące je przed utratą płynności – tłumaczy Krzysztof Mędrala.

W przypadku windykacji wierzyciele liczą również na wsparcie prawników czy współpracę windykatora z komornikiem. Część przedsiębiorców chętnie pozbywa się kłopotu poprzez sprzedaż długów.

– Spore zainteresowanie wzbudzają też inne formy finansowania wierzytelności wymagalnych, np. windykacja z opcją zaliczki. W ramach tej usługi firma windykacyjna wypłaca wierzycielowi zaliczkę na poczet przyszłych spłat od dłużnika, a jednocześnie prowadzi działania zmierzające do odzyskania długu. Inna opcja to faktoring odwrotny. Polega to na tym, że instytucja finansowa reguluje w imieniu dłużnika jego zobowiązania wobec wierzycieli. Oczywiście, rozwiązanie to sprawdza się, gdy dłużnik tylko chwilowo nie może uregulować swoich zobowiązań. Często klienci, którzy zlecili nam już windykację, decydują się później na powierzenie nam obsługi transakcji pod względem prawnym – twierdzi Michał Kolmasiak.

Upusty na zachętę

Na rynku windykacyjnym standardem jest wynagrodzenie na zasadzie success fee; jest to prowizja naliczana od odzyskanych kwot. Na cenę usługi wpływa wartość długu, czas, jaki upłynął od daty, kiedy dług stał się wymagalny, etap, na jakim dana sprawa się znajduje (np. czy jest to etap polubownego odzyskiwania należności czy już sądowego). Na podstawie tych danych firmy określają wysokość prowizji.

Im więcej usług spółka zamówi, tym może liczyć na więcej upustów.

– Jeżeli na przykład nie uda się wyegzekwować długu na etapie polubownym, zachętą dla klientów, dla których prowadzimy sprawy sądowe, są koszty zastępstwa procesowego. Przy należnościach przekraczających 200 tys. zł pobieramy połowę stawki minimalnej określonej w rozporządzeniu ministra sprawiedliwości. Dzięki temu klient zapłaci 3,6 tys., a nie 7,2 tys. zł. Poza tym rozliczenia kosztów zastępstwa procesowego można dokonać również w ramach prowizji, którą z kolei, zgodnie z obowiązującą od roku ustawą o terminach płatności, można obciążyć dłużnika – opowiada Michał Kolmasiak.

Przy kompleksowej obsłudze firmy korzystające z usług Casus Finance nie ponoszą kosztów początkowych związanych z przygotowaniem portfela wierzytelności do obsługi. Klienci, którzy zlecają tylko obsługę portfela, płacą za czynności przygotowawcze.

– Jeśli przedsiębiorca rozdziela procesy, na przykład korzysta z doradztwa wyspecjalizowanej kancelarii prawnej, dochodzenie należności powierza małej firmie windykacyjnej, a egzekucję należności komornikowi, nie może liczyć na efekt synergii, jaki osiągnąłby, gdyby wszystkie te usługi świadczył podmiot mający w swoich strukturach zarówno spółkę detektywistyczną, kancelarię prawną, jak i spółkę specjalizującą się w zarządzaniu płynnością finansową – zapewnia Krzysztof Mędrala.