Na Zachodzie radzimy sobie znakomicie

O potencjale Niemiec jako kraju dogodnego dla ekspansji zagranicznej polskich firm nawet nie trzeba przekonywać. To nasz największy partner handlowy od 20 lat. Wartość eksportu w 2014 r. sięgnęła ok. 42 mld euro, czyli prawie dwa razy więcej niż przed kryzysem w 2008 r.

Także dla Niemiec stajemy się coraz poważniejszym partnerem. – W 2014 r. Polska awansowała na ósmą pozycję wśród partnerów handlowych tego kraju, a obustronne obroty sięgnęły rekordowej wartości 79 mld euro – podkreśla Michael Kern, dyrektor generalny Polsko-Niemieckiej Izby Przemysłowo-Handlowej (AHK Polska).

Składa się na to wiele czynników: bliskość geograficzna, siła powiązań gospodarczych, potencjał rynku niemieckiego (80 mln konsumentów z trzykrotnie większą siłą nabywczą) czy analogiczna struktura biznesu, w której dominuje sektor małych i średnich przedsiębiorstw (Mittelstand). Patrząc z tego punktu widzenia, obecność polskich firm w Niemczech wydaje się naturalna. Jak jednak udaje się im wywalczyć tak silną pozycję na tak konkurencyjnym rynku?

– Sprzedawane przez nas produkty są najlepszej jakości. To właśnie dobra jakość i korzystna cena pozwalają nam zdobyć zaufanie niemieckich klientów – mówi Bożena Damasiewicz, dyrektor biura zarządu firmy produkującej okna dachowe FAKRO. Na jakość stawia też prezes firmy Colian (dawnej Jutrzenka) Jan Kolański. – To podstawa. Wysoką jakość produktów i profesjonalizm polskich firm w segmencie produktów żywnościowych już dawno uznali nasi kontrahenci i partnerzy handlowi – mówi prezes.

– Natomiast gorzej jest z konsumentami. Nie wszyscy Niemcy mają świadomość, jak bardzo Polska zmieniła się przez ostatnie 25 lat. Mamy najnowsze technologie i czystą ekologicznie żywność. Ale wciąż o polskiej marce w Niemczech, w sensie pozytywnym, trudno mówić – podkreśla. Jego zdaniem w niemieckich supermarketach jest dużo polskiej żywności, ale niemieccy konsumenci wolą nie widzieć napisu „Made in Poland".

– Na Zachodzie panuje bardzo silne przywiązanie do rodzimej marki i przekonania, że niemieckie jest lepsze niż polskie. Klient niemiecki zwykle jest skłonny zapłacić więcej za produkt ze znaczkiem „Made in Germany" niż za identyczny produkt „Made in Poland" – zauważa Bożena Damasiewicz. I dodaje, że zdarza się, że także koncerny globalne prowokują takie sytuacje, aby obniżyć prestiż kraju, z którego pochodzą konkurenci. – Choć Niemcy to dla nasi najwięksi partnerzy, polska marka wciąż wymaga promocji – dodaje prezes Kolański.

Zdaniem Michaela Kerna nie jest jednak aż tak źle: – Obraz polskiej gospodarki, firm i marek polskich staje się pozytywny – mówi. A szansą rozwoju dla polskich firm jest to, że niemieckie firmy rodzinne mają problem ze znalezieniem odpowiednich sukcesorów (co dotyczy ok. 40 z nich). Polskie firmy mogą być odpowiednimi dla nich inwestorami.

Constantin Droste zu Vischering, dyrektor w banku HSBC w Niemczech

Jest wiele powodów przemawiających za inwestowaniem w Niemczech. Wykwalifikowana siła robocza i bliska współpraca środowisk biznesowych z nauką wspierają rozwój niemieckiego sektora high-tech. Niemcy mają bardzo dobrze rozwiniętą infrastrukturę i rozwiązania ułatwiające prowadzenie biznesu. System prawny, regulacyjny i finansowy jest wydajny i godny zaufania. Własność intelektualna jest pod ścisłą ochroną. Zagraniczne firmy mogą być zainteresowane segmentem Mittelstand. Wiele rodzinnych przedsiębiorstw stoi teraz przed poważnymi wyzwaniami związanymi z sukcesją.

Michał Ćwikliński, dyrektor eksportu-zachód w Grupie Paradyż:

O sukcesie danej marki na rynkach zagranicznych decyduje wiele czynników. Najistotniejszym elementem jest zrozumienie potrzeb Klienta, specyfiki danego rynku i regionu. Dla odbiorcy niemieckiego liczy się przede wszystkim: dobry design, jakość produktu oraz wysoki standard obsługi. Produkty, które eksportujemy na rynek naszego zachodniego sąsiada, plasują się na średniej i wysokiej półce cenowej. Warto podkreślić, że w ciągu ostatniej dekady sprzedaż eksportowa na ten właśnie rynek, trzykrotnie zwiększyła swoją wartość. O tym, że polskie marki są lubiane na rynku niemieckim świadczy również fakt, iż klient niemiecki bardzo dobrze kojarzy polskie marki. Kupuje je z pełną świadomością ceny, jakości i pochodzenia.