Co najmniej trzy modele ekspansji stosuje spółka Profile Vox z Czerwonaka eksportująca elementy dekoracyjne na ściany wewnętrzne i elewacje zewnętrzne oraz dekoracyjne elementy podłogowe. Produkty firmy trafiają głównie na rynki wschodnie (Rosja, Białoruś i Ukraina), środkowej i zachodniej Europy i Afryki.
Strategia rozwoju firmy zakłada dalszą globalizację eksportu. – Nasze modele wejścia są różne. Pierwszy zakłada pozyskanie kluczowego dystrybutora, z którym zawieramy umowę na wyłączność. Wiąże się to z analizą jego potencjału, a umowa na wyłączność zawiera wymagania dotyczące osiągnięcia określonych wolumenów sprzedaży w kolejnych latach. Jeżeli dystrybucja przynosi efekty, to często decydujemy się na uruchomienie spółki na tamtejszym rynku. Zdarza się, że dystrybutor staje się jej mniejszościowym udziałowcem – tłumaczy Agata Gładysz, dyrektor sprzedaży, marketingu i rozwoju w Profile Vox.
Drugi model to założenie własnej spółki dystrybucyjnej, jeśli dany rynek jest wysoce perspektywiczny, jak Rosja w przypadku Profile Vox. – Wtedy zakładamy spółkę i poszukujemy lokalnych pracowników, czasami z polskimi korzeniami – tłumaczy przedstawicielka Profile Vox.
Trzeci model to uruchomienie spółki produkcyjno-handlowej bądź akwizycje. – W naszym przypadku stało się tak na Białorusi, aby w bardziej rentowny sposób pokryć zapotrzebowanie na dużą sprzedaż na terenie Eurazjatyckiej Unii Celnej Rosji, Białorusi i Kazachstanu. Teraz mamy trzy zakłady produkcyjne: w Polsce, na Białorusi i w Rumunii. Co ciekawe, ten ostatni zakład powstał wskutek wykorzystania okazji. W miejscu, w którym działała nasza spółka dystrybucyjna, restrukturyzował się zakład jednego z głównych dostawców surowców. Z uwagi na bliskość postawiliśmy tam swój zakład. Jest on bardzo rentowny i będzie obsługiwał rynki arabskie i Turcję – tłumaczy Gładysz.
Od pozyskania dystrybutorów zaczyna zwykle poznańska, rodzinna firma farmaceutyczna Biofarm eksportująca od dziesięciu lat. – Dotychczas naszym głównym rynkiem były kraje byłego ZSRR, gdzie stosowaliśmy model z dystrybutorem lokalnym na prawach wyłączności z zastrzeżeniem utrzymania określonych obrotów – mówi Alena Krzyżaniak, export key account manager w Biofarmie. – Teraz szukamy nowych kierunków w Unii Europejskiej i jest to bardziej skomplikowana współpraca w zakresie udzielania licencji, wytwarzania produktów pod marką kontrahenta – dodaje, wskazując, że w branży farmaceutycznej dużo czasu zajmuje certyfikacja produktu. – Rejestracja produktów leczniczych w zależności od kraju trwa od sześciu miesięcy do trzech lat, więc od momentu znalezienia kontrahenta i zawarcia umowy do faktycznego wprowadzenia produktu na rynek mija naprawdę długi okres – tłumaczy przedstawicielka Biofarmu.
