[b]Rz: Linie lotnicze z całego świata łącznie mają biliony niewykorzystanych mil lotów w programach lojalnościowych. Dlaczego w ogóle korzystamy z takich programów?[/b]
[b]Andrzej Falkowski, psycholog, wykładowca Szkoły Wyższej Psychologii Społecznej:[/b] To wynika z naszej natury. Chcemy dostać najlepszy produkt albo usługę i w jak najbardziej korzystny dla nas sposób wydać pieniądze. A firmy obiecują nam dodatkowe korzyści, jeśli wybierzemy daną ofertę. W ten sposób jesteśmy łapani w pułapkę. Po pewnym czasie przestajemy zwracać uwagę na to, że mamy jednak szerszy wybór. Wchodzimy w zachowania nawykowe, automatyczne. Stajemy się mniej wrażliwi na produkty innych firm.
[b]I dlatego nie rezygnujemy z programu, choć nie w pełni z niego korzystamy.[/b]
Trudno nam zrezygnować z uczestnictwa w takim programie, gdyż boimy się potencjalnej utraty korzyści, jaką daje pozostanie lojalnym wobec danego produktu czy marki.
[b]W jakich branżach ta strategia sprawdza się najlepiej?[/b]
We wszystkich branżach, gdzie się coś sprzedaje. W tych, gdzie klientem jest osoba średnio wykształcona i starsza, ponieważ najbardziej podatne na tego typu mechanizmy są osoby konserwatywne w swoich zachowaniach. U takich osób zauważa się mniejszą chęć poszukiwania nowych wrażeń. Dlatego wśród młodzieży ta strategia jest mniej skuteczna.
[b]A czy są różnice w skuteczności programów lojalnościowych między Zachodem a Polską?[/b]
Nie, bo mechanizmy psychologiczne są takie same. Tylko że u nas firmy nadal bardziej zabiegają o nowego klienta niż o utrzymanie już pozyskanego.
