Sprzedaż bezpośrednia to kanał bardzo mocno obecny w świadomości konsumentów. Mówiąc w skrócie: to sprzedaż towarów i usług bezpośrednio konsumentowi, poza jakąkolwiek siecią sklepów lub tymczasowych punktów sprzedaży.

W ten sposób klient zamawia towar na podstawie choćby papierowego katalogu podczas wizyty przedstawiciela sprzedawcy w domu czy pracy. Oczywiście to uproszczony model, wiele firm dzisiaj opiera się głównie na elektronicznych kanałach dotarcia do klienta. Zazwyczaj jest to internet.

Szybki rozwój

Z ostatnich danych Polskiego Stowarzyszenia Sprzedaży Bezpośredniej (PSSB) wynika, że w 2017 r. obroty sektora wzrosły o 4,6 proc., do ok. 3,3 mld zł. Dynamika jest wyższa niż średnia dla całego kontynentu wynosząca 3,5 proc., zaś w samej Unii Europejskiej wzrost to 2,4 proc. – Cieszy fakt bycia jednym z najlepiej rozwijających się europejskich rynków w branży. Rynek europejski jest stabilny, ale wciąż rozwijający się – mówi Mirosław Luboń, dyrektor generalny PSSB.

Z badań zleconych przez PSSB wynika, że dla konsumentów wybierających robienie zakupów w tej formie głównym czynnikiem zachęcającym jest wygoda. Zgadza się z tym niemal 70 proc. ankietowanych, więcej niż co czwarty docenia fachowe porady sprzedawców, a niemal 20 proc. badanych – korzystne ceny. Co dziesiąty kupuje takie produkty ze względu na ich wysoką jakość.

W Polsce wiodącą kategorią na rynku sprzedaży bezpośredniej są kosmetyki. W 2017 r. ich udział wyniósł 56 proc., co jest jak na Europę wynikiem bardzo wysokim. Jednak znaczenie tej kategorii systematycznie się obniża: gdy firmy zajmujące się sprzedażą bezpośrednią rozpoczynały podbój polskiego rynku, jej udział przekraczał 90 proc.

Widać wzrost znaczenia innych pozycji, zwłaszcza artykułów gospodarstwa domowego, produktów dietetycznych czy suplementów. – Rośnie grupa klientek, które doceniają ekskluzywność tego rodzaju relacji. Ważne dla nich są komfort zakupów w wybranym przez siebie miejscu, ekspert, który zna potrzeby skóry i dobierze kosmetyki. A jeżeli klientka będzie niezadowolona, to można szybko zareagować i kosmetyki wymienić – mówi Anna Kłosowicz, menedżer ds. marketingu i komunikacji Mary Kay Cosmetics Poland. – Takie klientki są w stanie nawet zapłacić więcej za wyjątkową obsługę. Dobór kremu pielęgnacyjnego wymaga zmycia makijażu, co dla wielu kobiet jest niekomfortowe, niemożliwe w drogerii czy perfumerii. Dla takich klientek możliwość spotkania się z konsultantką w domu w bardziej intymnych warunkach jest bezcenna – dodaje.

Nowe zwyczaje

Zachowania konsumentów także się zmieniają, w ciągu roku wielokrotnie wzrósł udział kanałów mobilnych jako metod na składanie zamówień. W 2016 r. odpowiadały one jedynie za 0,5 proc., rok temu już za 10 proc. i były drugim pod względem popularności sposobem zamawiania. Pierwszy jest internet z 72 proc., co jest udziałem podobnym jak rok wcześniej. 9 proc. składa zamówienia tradycyjną pocztą. Takich zamówień jest jednak coraz mniej.

– Rozwój e-commerce dla sprzedaży bezpośredniej otwiera nowe możliwości, ponieważ klientom bardziej niż na cenie zależy na jakości obsługi. Obsługi rozumianej nie tylko przez pryzmat szybkiej dostawy, ale przede wszystkim spersonalizowanej, autentycznej porady. Dzięki rozwojowi nowych technologii dotarcie do klienta jest łatwiejsze, natomiast zastąpi ona kontakt bezpośredni tylko przy najprostszych, impulsywnych operacjach – mówi Barbara Goździkowska, dyrektor generalna Avon Cosmetics Polska.

– O sukcesie firmy będzie decydować wyspecjalizowana siła sprzedażowa korzystająca z technologii na poczet budowania długotrwałej relacji z konsumentem, a żadna inna firma nie ma tak bliskiego kontaktu z klientem jak ta opierająca się na sprzedaży bezpośredniej – dodaje.

Wciąż duży potencjał

– Model sprzedaży bezpośredniej jest dzisiaj bardziej odpowiedni i trafny niż kiedykolwiek wcześniej. Idealnie współgra z aktualnymi trendami rynkowymi, takimi jak sharing economy, peer to peer economy. Na świecie obserwujemy zauważalny wzrost liczby osób chcących pracować samodzielnie i samemu decydować o miejscu i godzinach pracy – mówi Anna Pietrzak, dyrektor naczelny Amway Polska.

– Również coraz więcej osób korzysta z rekomendacji zakupowych bliskich i znajomych (a social media pozwalają się taką wiedzą dzielić w bardzo prosty i naturalny sposób) oraz poszukuje zindywidualizowanej oferty. Dodatkowo ludzie coraz częściej są zainteresowani dodatkowym dochodem, możliwością dorobienia do stałej pensji – dodaje.