Atrakcyjne mieszkania znikają z rynku bardzo szybko. Polują na nie i inwestorzy, i szukający lokali dla siebie.

Kartą przetargową jest gotówka. Kupujący za pożyczone nie mają w tym wyścigu równych szans. Ale i gotówkowiczom nie zawsze udaje się nawet lokal obejrzeć. Ktoś jest na urlopie, ktoś w pracy, ktoś u lekarza. Zanim uda się dodzwonić do pośredniczącego w sprzedaży agenta, mieszkanie znika. W wyrównaniu szans ma pomóc nowe narzędzie portalu Domiporta.pl, które pozwala zarezerwować lokal jak wakacje w Airbnb.

– Narzędzie „Rezerwuj online" stworzyliśmy w ramach innowacyjnego projektu Be PropTech – mówi Sławomir Gąsiorowski, prezes Domiporty. – Poszukujący nieruchomości klient może ją zarezerwować bez wychodzenia z domu, jednym kliknięciem, zapewniając sobie pierwszeństwo zakupu lub wynajmu. Otwarci na nowe technologie agenci nieruchomości zyskają dostęp do klientów faktycznie zainteresowanych mieszkaniem. Narzędzie jest wzorowane na działających na całym świecie serwisach służących do rezerwacji nieruchomości wakacyjnych – Airbnb i Booking.com.

Promocje i licytacje

Sławomir Gąsiorowski opowiada, że nowe narzędzie pozyskanym na wyłączność ofertom nadaje unikatowy status.

– W zamian za opłatę rezerwacyjną agent zobowiązuje się zaprezentować klientowi nieruchomość i zapewnić mu pierwszeństwo zakupu – tłumaczy. – Okres rezerwacji i wysokość opłaty są bardzo elastyczne. Pośrednik sam dopasowuje je do typu nieruchomości i skali zainteresowania ofertą – dodaje. Czas rezerwacji wynosi od jednego do siedmiu dni. Opłata rezerwacyjna powinna wynosić 50–500 zł. 80 proc. wpłaconej przez klienta kwoty trafia do agenta, reszta to opłata manipulacyjna pobierana przez Domiportę.

Serwis zajmie się techniczną obsługą rezerwacji, w tym płatności, której użytkownik dokonuje pay-by-linkiem. Bierze też na siebie rozpatrywanie ewentualnych reklamacji klientów. W przypadku odwołania rezerwacji przez pośrednika, klient dostaje zwrot całej wpłaconej kwoty. Oferent może w każdej chwili zrezygnować ze statusu „rezerwuj online".

– Opatrzone nim nieruchomości traktujemy priorytetowo – mówi Piotr Przybysz, dyrektor ds. strategii biznesowej Domiporty i współtwórca narzędzia. – Zapewniamy im specjalną promocję, sekcję na stronie głównej serwisu i inne działania marketingowe.

Na zalety nowego narzędzia zwraca uwagę Joanna Jakimowicz, dyrektor oddziału Power Invest. – Gdy upatrzymy sobie jakąś ofertę i jak na aukcji pierwsi ją zaklepiemy, mamy szansę obejrzeć nieruchomość. Nie zniknie nam sprzed oczu, zanim zdążymy pomyśleć o umówieniu się na spotkanie – mówi ekspertka. – Ogłoszeniodawca, w tym wypadku biuro nieruchomości, ma obowiązek zaprezentować nam mieszkanie w określonym czasie. Potem jednak proces zakupu odbywa się tak jak dotychczas. Kropkę nad i zawsze stawia właściciel. Klient gotówkowy kolejny raz może tu wygrać z kupującym na kredyt.

Nadal jednak dominują transakcje kredytowe, choć liczba zakupów za gotówkę rośnie. – Często dochodzi do licytacji – mówi Michał Klimczak z Power Invest. – Jeśli sprzedającego nie nagli czas, wybiera najwyższą cenę i nie ma dla niego znaczenia, czy jest to klient gotówkowy czy kredytowy. Inaczej gdy ma nóż na gardle. Wtedy wybierze gotówkę.

Łukasz Wydrowski, właściciel gdańskiej firmy Estatic Nieruchomości, ocenia, że nowe rozwiązanie na rynku wtórnym może się nie przyjąć, szczególnie w biurach pośrednictwa.

– Pośrednik nie jest sprzedającym. Nie ma instrumentów, by na podstawie rezerwacji gwarantować pierwszeństwo potencjalnemu klientowi – mówi. – Sprzedający może się w każdej chwili rozmyślić, sprzedać komukolwiek innemu, może zmienić cenę. Aby takie narzędzie rzeczywiście mogło działać oraz było w 100 proc. skuteczne, potrzebne byłoby radykalne dostosowanie umów pośrednictwa i wielu procedur. To kosztuje. Nawet jeśli pośrednicy wykonaliby powyższe, to dalej pozostaną wątpliwości natury prawnej. Narzędzie traktuję jako ciekawostkę, nie rewolucję.

Łukasz Wydrowski zwraca też uwagę, że najbardziej atrakcyjne mieszkania schodzą na pniu, często nawet nie pojawiając się na portalach. – Żeby to miało sens, kwota rezerwacji musi być relatywnie wysoka, cena z góry ustalona, a sprzedający musiałby zgodzić się na trwałym nośniku pod pewnymi rygorami – mówi.

Narzędzie według eksperta może się sprawdzić na rynku pierwotnym. – Dla deweloperów rezerwacje to chleb powszedni – zauważa szef Estatic Nieruchomości. – Tylko że firmy nie mają wyraźnych preferencji co do sposobu finansowania zakupu.

Pewny pieniądz

Żywa gotówka robi wrażenie na większości sprzedających. Jak mówi Łukasz Wydrowski, decydujące znaczenie mają tu czas i pewność dokonania transakcji. A rozpatrywanie wniosków o kredyt trwa od pięciu do nawet dziesięciu tygodni.

– Sprzedający musi więc czekać na pieniądze – mówi ekspert. – Dziś trudno uzyskać z banku tzw. promesę kredytową, która niejako gwarantowałaby uzyskanie finansowania przez kupującego. Nie ma więc 100-proc. pewności, że transakcja dojdzie do skutku – zauważa.

Sprzedający może się zabezpieczyć, pobierając zadatek, ale, jak zauważa Łukasz Wydrowski, marne to pocieszenie, gdy właściciel nieruchomości np. znalazł dla siebie nowe mieszkanie, a sprzedaż starego musi zaczynać od nowa.

– Przy takich samych ofertach cenowych w dziewięciu na dziesięć przypadków sprzedający wybierze gotówkę. Zdarzają się i tacy, którzy przyjmą niższą cenę tylko ze względu na tę formę płatności – mówi Wydrowski. – Takich przypadków miałem w swojej karierze wiele. Ostatnio brałem udział w sprzedaży mieszkania przy ul. Przemyskiej w Gdańsku. Było czterech zdecydowanych klientów, w tym jeden gotówkowy. Mimo że oferował 5 tys. zł mniej, to na jego ofertę zdecydowała się sprzedająca. Wszystko trwało trzy dni.

Błyskawiczne transakcje wspomina też Katarzyna Sarota z Power Invest.

– Po zorganizowanym przez nas dniu otwartym sprzedający atrakcyjne dwupokojowe mieszkanie dostał dwie propozycje kupna – opowiada. – Klient kredytowy oferował pełną cenę, klient z gotówką – 5 tys. zł mniej. Na drugi dzień podpisaliśmy umowę rezerwacyjną z gotówkowiczem, a tydzień później – umowę przenoszącą własność.

Inny przykład podaje Dominika Filip z Power Invest. – W sierpniu skontaktował się ze mną klient przybywający w Irlandii. Miał gotówkę i był zainteresowany zakupem inwestycyjnym kawalerki na krakowskim Prokocimiu – opowiada. – Do sprzedającego zgłosił się także klient prywatny, który chciał zaciągnąć kredyt. Gotówkowicz przebił cenę ofertową. Przyleciał do Krakowa dwa dni później. Umowę sprzedaży zawarto trzy dni po decyzji o zakupie.

Pośredniczka podkreśla, że sprzedającym zależy na szybkiej transakcji. Klient gotówkowy ma przewagę.

– Kiedy bank odmówi kredytu, a przecież nigdy nie ma pewności, że pieniądze pożyczy, sprzedaż zaczyna się od nowa. To czas stracony dla sprzedającego – mówi Dominika Filip. – Musi ponosić m.in. koszty utrzymania nieruchomości. Transakcja gotówkowa oznacza, że pieniądze niemal natychmiast są na koncie sprzedającego.

Także Katarzyna Sarota nie ma wątpliwości, że klienci gotówkowi są lepiej postrzegani. Mogą więc liczyć na większe ustępstwa.