Czy zawsze trzeba płacić agencji nieruchomości? Jak nie płacić prowizji? Takie pytania zadał autor tekstu, który pojawił się na jednym z portali. Szybko go zdjęto. No właśnie, zawsze trzeba płacić?

Równie dobrze można by popełnić dzieło pod tytułem „Jak nie płacić glazurnikowi (lekarzowi, kucharzowi)", a zawody i usługi mnożyć w nieskończoność. Odpowiedź jest prosta: „Nie chcesz płacić, zrób to sam".

Jeśli zatrudniasz dowolnego fachowca i umawiasz się z nim, że wykona konkretną usługę, a ty zapłacisz określone wynagrodzenie, to po jej wykonaniu należy zapłacić. Koniec kropka. Tu nie ma żadnej filozofii.

Za co konkretnie płacimy pośrednikowi?

Za wykonanie usługi pośrednictwa, to znaczy za „nastręczenie sposobności" do zawarcia umowy dotyczącej zbycia czy najmu nieruchomości na możliwie najkorzystniejszych warunkach. Za zdjęcie nam z głowy wszelkich czynności, którymi trzeba się zająć, aby do transakcji w ogóle doszło. Za bezpieczeństwo i komfort. Przygotowanie nieruchomości do transakcji. Opiekę w całym procesie obrotu nieruchomością – od oceny jej możliwości rynkowych, zgromadzenie dokumentacji, poprzez prezentację osobom zainteresowanym, negocjowanie warunków transakcji, uczestnictwo przy akcie notarialnym, aż do przekazania nieruchomości nabywcom. Odpłatny charakter usługi wynika wprost z ustawy o gospodarowaniu nieruchomościami.

W artykule 179b zdefiniowano ją jako „odpłatne wykonywanie czynności zmierzających do zawarcia przez inne osoby umów: 1) nabycia lub zbycia praw do nieruchomości; 2) nabycia lub zbycia spółdzielczego własnościowego prawa do lokalu; 3) najmu lub dzierżawy nieruchomości lub ich części; 4) innych niż określone w pkt 1–3, których przedmiotem są prawa do nieruchomości lub ich części."

Reasumując, pośrednictwo w obrocie nieruchomościami jest ciągiem wielu czynności wykonywanych przez pośrednika, a mających na celu skojarzenie stron transakcji.

Z pośrednikiem umawiać się na wyłączność czy korzystać z usług wielu agencji?

Gdzie kucharek sześć, tam nie ma co jeść. Powierzanie usługi wielu biurom daje klientom złudzenie, że kilku czy kilkunastu zatrudnionych jednocześnie pośredników to lepsza sprzedaż. Nic bardziej mylnego. Najkorzystniejszą opcją jest powierzenie sprzedaży jednemu doświadczonemu pośrednikowi, który właśnie dzięki umowie wyłącznej będzie mógł pokazać nieruchomość w jawnej, powszechnej reklamie, w tym przekazać ją do systemu wymiany ofert MLS (Multiple Listing System), to znaczy do kilku tysięcy współpracujących ze sobą biur. Tylko taka opcja, czyli umowa wyłączna i szeroko prowadzona akcja marketingowa, daje dobre wyniki. Odpada konieczność podpisywania kilkunastu umów. Zrobi to nasz wyłączny agent, umieszczając ofertę w MLS.

Wyłączny pośrednik doskonale zna każdą swoją ofertę, potrafi na pytania kupującego odpowiedzieć o „12 w nocy". Oferty są unikatowe, zawsze aktualne, a ich parametry (metraż, cena, dokładna lokalizacja) prawidłowe. Jeśli ktokolwiek szukał nieruchomości na portalach, z pewnością miał wątpliwą przyjemność umawiania się z kolejnym biurem na tę samą ofertę, inaczej opisaną, z inną ceną i innymi zdjęciami kamuflującymi lokalizację.

Bierze się to z tego, że przy „zwykłej" umowie pośrednik nie może pokazać oferty wprost, bo musi wykazać przed sprzedającym, że dana osoba (kupujący) jest jego klientem, a nie innego biura. Kupujący dokładną lokalizację poznaje dopiero przy „kwitowaniu adresu". Stąd też bałagan na portalach i powielanie ofert w sposób absolutnie niekontrolowany. Nie wspominając o setkach ofert nieaktualnych. I stąd też, niestety, niezbyt dobre zdanie o pośrednikach. Sama byłabym wściekła, gdyby piąty raz piąte biuro oferowało mi tę samą nieruchomość kompletnie inaczej przedstawioną.

Ile wynoszą prowizje?

Są wyrażane albo procentowo, albo kwotowo. Zgodnie z opinią biegłego sądowego w jednej z prowadzonych ostatnio spraw w ujęciu procentowym prowizje wahają się od 2 do 6 proc. wartości nieruchomości, ale bywają wahnięcia – i w górę, i w dół. Coraz bardziej powszechne jest ustalanie honorariów w kwocie. To wygodne dla obu stron transakcji.

Można próbować obniżyć wynagrodzenie pośrednika?

Co do zasady klienci prawie zawsze próbują je obniżyć. W chwili podpisywania umowy o pośrednictwo, zwłaszcza jeśli wyrazimy je procentowo, jest to jakaś tam wirtualna pochodna od ceny sprzedaży, a pośrednik jest jeszcze potrzebny. Gdy dochodzi do transakcji i przeliczamy to na złotówki, ta kwota nagle zaczyna boleć. Klienci najczęściej negocjują honoraria ustalone kwotowo, gdy cena sprzedaży jest poniżej ofertowej, choć sami akceptują cenę i warunki transakcji. Symetria ta się gubi, gdy pośrednik sprzeda powyżej ceny ofertowej. Wówczas klient sto razy upewnia się, czy umówione honorarium pozostaje niezmienione, choćby cena wzrosła o kilkadziesiąt tysięcy.

Autor wspomnianego tekstu uważa, że jak pośrednik szybko znajdzie kupca, to powinien dostać mniej. Bo się nie napracował.

To mój ulubiony argument: „Pracowała pani jeden dzień, a ja mam tyle zapłacić?". Opowiem kawał o mechaniku samochodowym. Przyjeżdża klient do zakładu i zgłasza poważną usterkę. Mechanik bierze młotek i uderza w jakąś część. I samochód nagle działa. Rachunek za usługę: 500 zł. Klient: „Raz pan stuknął i 500 zł?". A mechanik: „450 zł za to, że wiedziałem, gdzie stuknąć, a 50 za stuknięcie".

Załóżmy, że klient zleca mi pośrednictwo w sprzedaży domu. I ja dzień, dwa po podpisaniu umowy mam klienta gotowego kupić ten dom za gotówkę za pełną cenę ofertową. Czy to znaczy, że mam być ukarana obniżonym honorarium? A jeśli szukałabym kupca dwa lata, przeciągając przez nieruchomość tłumy przypadkowych osób, to czy klient zapłaciłby mi dwa razy więcej? No, raczej nie. Jeśli więc znajdę kupca natychmiast, powinnam dostać premię, a nie być ukarana, ponieważ „wiedziałam, gdzie stuknąć".

Wybierać biuro, które ma najniższe prowizje?

Nigdy! Fachowiec zawsze się ceni. Dobry lekarz. Dobry fryzjer. Dobry dentysta. Dobry aktor. Dobry reżyser. Nie ma takiej możliwości, żeby fachowiec kosztował tyle samo, co dyletant.

Nie wszystkie biura pracują tak samo, nie wszystkie mają wykwalifikowaną kadrę, nie wszyscy pośrednicy mają licencję, nie wszyscy są zrzeszeni w stowarzyszeniach i federacjach, nie wszyscy się szkolą, nie wszyscy mają jednakowe doświadczenie, nie wszyscy działają w ramach systemów współpracy MLS. Nie w każdym biurze zostaniemy obsłużeni tak samo. Nie każdy „pośrednik" to pośrednik. Warto to zweryfikować.

Może lepiej sprzedawać mieszkanie samemu? Wtedy w ogóle nie zapłacimy prowizji. Będzie taniej.

Z mojego 34-letniego doświadczenia zawodowego wynika jednoznacznie, że samodzielna sprzedaż może narazić właściciela na straty. Do mojego biura przyszła starsza pani, chcąc sprzedać mieszkanie. Powiedziała, że satysfakcjonuje ją 490 tys. zł. Po obejrzeniu lokalu stwierdziłam, że powinien być wystawiony z ceną co najmniej 550 tys. zł. I tak się stało, choć klientka niechętnie na to przystała. W ciągu dwóch tygodni dostała kilkanaście ofert, doszło do przebijania ceny. Nieruchomość została sprzedana za 650 tys. zł, a gdyby właścicielka była nieco mniej nerwowa, mogło być jeszcze więcej. Był klient gotów zapłacić 700 tys. zł.

Gdyby ta pani myślała tak jak autor usuniętej publikacji, to zamiast zamawiać usługę kosztującą, powiedzmy, 10 tys. zł, zapłaciłaby 50 zł za wyróżnione ogłoszenie na dowolnym portalu i cieszyła się, że „zaoszczędziła na pośredniku". Pierwszy klient zaakceptowałby jej cenę, czyli 490 tys. zł. Straciłaby 150 tys. zł.

Podobnie jest z kupującym. Może być stratny, gdy np. pobiegnie za superokazyjną ofertą i wręczy zadatek „natychmiast, na miejscu" (bo okazja), a potem się okaże, że dał pieniądze nie właścicielowi, lecz np. najemcy. I szukaj wiatru w polu. Przykłady można mnożyć. Kiedy więc powstaje strata? Z pośrednikiem czy bez?

Mamy jednak inteligentne algorytmy, wyszukiwarki. Nowoczesne technologie zrobią wszystko, dopasują strony transakcji, sprawdzą ceny.

To prawda. Ale komputer nie jest empatyczny. Nie zrozumie potrzeb klienta, nie porozmawia z nim. Nie zbada jego autentycznych możliwości. Klient początkowo reaguje na konkretną nieruchomość, bo zobaczy ładne zdjęcia, ale potem okazuje się, że to nie to, że nie tego szuka. Że nie ma odpowiednich środków. Dopiero wnikliwa analiza jego potrzeb i możliwości, przeprowadzona, gdy klient się otworzy, pozwala nam na realizację jego planów i dopasowanie strategii do jego indywidualnej sytuacji życiowej i finansowej.

Pośrednik jest tak naprawdę zawodem multizadaniowym. Musimy być po trosze psychologami, spowiednikami, oczywiście znać się na nieruchomościach, ale i posiadać mądrość życiową, bo sprzedaż nieruchomości bardzo często wiąże się z jakimiś traumatycznymi sytuacjami. Rozwody. Śmierć współmałżonka. Zbyt wysoki kredyt. My musimy wejść w buty klienta, wczuć się w jego sytuację, delikatnie i dyplomatycznie pomóc w znalezieniu najlepszego rozwiązania w konkretnej, indywidualnej sytuacji życiowej. A każda jest nieco inna. Żaden komputer ani portal tego nie zrobi.

A jak nasz rynek pośrednictwa wygląda w porównaniu z innymi krajami?

Jest mocno chaotyczny. Zwłaszcza po deregulacji ministra Gowina w 2014 roku. Zlikwidowano państwowe licencje i do zawodu może wejść praktycznie każdy. Jedyne, co pozostawiono w ustawie, to obowiązek ubezpieczenia OC. Nie ma Komisji Odpowiedzialności Zawodowej, nie można w żaden sposób ukarać czy upomnieć osób działających nieetycznie czy na szkodę klienta.

Mimo to jest całkiem spora grupa młodych pośredników, którzy szkolą się, zdobywają licencje wydawane przez PFRN i FPPRN, które prowadzą rejestry osób z uprawnieniami zawodowymi. Osoby, które takie licencje posiadają, muszą się zobowiązać do stosowania Kodeksu Etyki Zawodowej. Klienci często sprawdzają, czy dana osoba posiada uprawnienia zawodowe.

W USA czy Europie Zachodniej rynek nieruchomości jest bardzo uporządkowany i ma długie tradycje. W USA praktycznie nie istnieje inny obrót nieruchomościami niż z pośrednikiem, a prowizje biur to 7 – 10 proc. wartości nieruchomości. I nikomu do głowy nie przychodzi „jak zaoszczędzić na pośredniku", „jak obniżyć jego honorarium, gdy szybko znajdzie kupca". Każdy zajmuje się zarabianiem pieniędzy w swoim własnym zawodzie, a sprawy majątkowe powierza specjalistom.

Notabene, w USA, pośrednik tylko kojarzy strony transakcji. Negocjacje i finalizacja zazwyczaj prowadzone są przez zatrudnione w tym celu kancelarie prawne, również opłacane przez klientów. I nikt nie szuka tańszej usługi, bo przy obrocie nieruchomościami chodzi przecież o majątek gromadzony przez większą część życia.

CV

Joanna Katarzyna Lebiedź, właścicielka firmy Lebiedź Nieruchomości, członek Warszawskiego Stowarzyszenia Pośredników w Obrocie Nieruchomościami i Polskiej Federacji Rynku Nieruchomości. Wiceprzewodnicząca komisji MLS WSPON. Wykładowca akademicki na kierunkach związanych z obrotem nieruchomościami. Autor i trener szkoleń dla pośredników i kandydatów do zawodu. Ma na koncie wiele branżowych nagród, w tym prestiżowego Kazimierza. Autorka licznych analiz rynkowych.