Nawiązujesz i budujesz je cały czas – na sali sądowej, jako prelegentka/prelegent na konferencjach, podczas biznesowych spotkań i prezentacji. Rola relacji w procesie świadczenia usług doradztwa prawnego jest nie do przecenienia; to od nich ostatecznie uzależnione jest twoje powodzenie w biznesie.
Jest wiele prostych technik, które mogą znacząco podnieść efektywność relacji prawnik-klient. Cztery konkretne i sprawdzone sposoby na to, aby twoje relacje z otoczeniem stały się bardziej produktywne przedstawiam poniżej.
People's business!
Zacznij od zmiany perspektywy. To nie firma świadczy usługi na rzecz innej firmy, korporacja korporacji, ale to konkretne osoby (ty) pomagają konkretnym osobom (twój klient). I zapewne dlatego w świecie anglosaskiej palestry utarło się powiedzenie, że praca prawnika to – people's bussines! Świadczenie usługi doradczej jest w swojej istocie bardzo osobistym doświadczeniem dla obu stron. A zdecydowanie najważniejszym elementem tego „procesu" jest właśnie relacja...dobra relacja. Uświadomienie sobie tej oczywistej prawdy bardzo pomaga. Pamiętaj zatem o odpowiednim klimacie i zastosowania właściwych narzędzi. To nie może być bezduszny, mechaniczny proces. Jeżeli to zauważysz, jesteś bliższy sukcesu.
Dlaczego nie opłaca się szukać nowych klientów?
Jeśli inwestować czas i środki, to przede wszystkim w utrzymywanie relacji z istniejącymi klientami. Statystyki nie pozostawiają tu żadnych wątpliwości: pozyskanie nowego klienta jest nawet 7-krotnie droższe niż utrzymania dotychczasowego. Prawdopodobieństwo, że sprzedasz nową usługę aktualnemu klientowi wynosi aż 60-70%, natomiast nowemu - zaledwie 5-20%. A zatem skup się przede wszystkim na swoich obecnymi partnerach biznesowych; to oni są najlepszym źródłem przyszłych zleceń. Co zatem robić, aby twoi dotychczasowi klienci do ciebie wracali? To w sumie bardzo proste - im częściej ty będziesz do nich powracał (choć nie w nachalny sposób), tym chętniej oni będą o tobie pamiętali. A stąd już tylko krok do nowych zleceń.
Twarzą w twarz
Budowanie relacji „zza biurka" to dość powszechny i niebezpieczny nawyk. A relacje potrzebują osobistego kontaktu i proaktywnego podejścia z twojej strony. Szukaj zatem okazji do spotkań z klientami; najlepiej twarzą w twarz! A tam gdzie nie jest to możliwe, pamiętaj o regularnym kontakcie telefonicznym. E-mail też jest jakimś rozwiązaniem, ale jego skuteczność z przyczyn oczywistych jest zdecydowanie niższa. Skracaj dystans do klientów tam gdzie jest to możliwe. Wychodź z inicjatywą. Oni chcą wiedzieć, że się o nich troszczysz.
