Usługi muszą być szyte na miarę

Odczuwalna w ciągu ostatnich miesięcy recesja na rynku zmienia oczekiwania klientów wobec usług doradztwa podatkowego i podejście firm doradczych do rynku. Jak się okazuje, nie wystarcza posiadanie ugruntowanej pozycji i renomy, aby utrzymać stałych klientów czy pozyskać nowych. Liczą się nowe strategie i niestandardowe podejście do klienta.

[srodtytul]Ważna elastyczność i dalekowzroczność[/srodtytul]

Doradcy podatkowi są zgodni: aby przetrwać trudny okres, trzeba przede wszystkim zaoferować taki produkt, który zainteresuje przedsiębiorcę. Nie wystarcza, tak jak przed rokiem, aby był to dobry produkt – musi to być propozycja optymalna dla konkretnego klienta. I to taka, która nie sprowadzi się do prostych rozwiązań, cięcia kosztów czy wyboru najlepszej w tym czasie formy rozliczeń z fiskusem (czyli optymalizacji podatkowej).

Dlatego prace firm doradczych nad rozwiązaniami najlepszymi dla danego klienta bardziej przypominają ostatnio naradę sztabu kryzysowego niż działalność usługową. Oczywista jest więc przewaga zespołu fachowców nad jednym – choćby najbardziej profesjonalnym – doradcą. Zwłaszcza jeśli doradztwo podatkowe ma obejmować jakąś większą strategię działania czy wesprzeć wizję rozwoju przedsiębiorstwa – również na rynkach zagranicznych.

Stąd dążenie firm doradczych do niestandardowych rozwiązań i kompleksowego spojrzenia na przedsiębiorcę. Coraz częściej nie ograniczają się one do obsługi spółki matki, ale doradzają też podmiotom z nią powiązanym.

Doradztwo podatkowe zmierza w kierunku szerszego spojrzenia na finanse obsługiwanych firm – nie ogranicza się tylko do zaradzania bieżącym problemom, ale podejmowane są też kroki pozwalające uniknąć kłopotów w przyszłości. Dokonywane są więc przeglądy przedsięwzięć danego klienta nie tylko pod względem podatkowym (by firma miała pewność, że jej rozliczenia z ostatnich lat są prawidłowe i kontrola fiskusa nie przyniesie jakiejś niemiłej niespodzianki), ale i finansowym.

Trzeba jednak zaznaczyć, że na tak strategiczne i kompleksowe działania mogą sobie pozwolić z reguły większe firmy doradcze, które obok zespołu profesjonalnych doradców dysponują też specjalistami w zakresie audytu.

[srodtytul]Zmiana planów, słabszy rozwój[/srodtytul]

Kryzys zmusza też przedsiębiorców do zweryfikowania planów – firmy rezygnują ze swoich biznesowych zamierzeń, zawieszają inwestycje, wstrzymują decyzje dotyczące poszczególnych transakcji.

Skutki tego odczuły jako pierwsze firmy doradcze i kancelarie, które działając w sieci, funkcjonują de facto na globalnym rynku. Spadek liczby fuzji, przejęć, restrukturyzacji czy transakcji na rynku nieruchomości spowodował zmiany zamierzeń także typowo polskich spółek doradztwa podatkowego.

[srodtytul]W delegacji do klienta[/srodtytul]

Małe firmy doradcze musiały zejść na ziemię i zadowolić się bieżącą obsługą klientów za stałą stawkę godzinową. Dla części z nich sukcesem okazała się taka zmiana profilu działalności, która pozwoliła działać dalej bez konieczności redukcji etatów. Choć były i takie przypadki, kiedy firma zmuszona była zmienić swoje plany rozwoju albo zatrudnienia nowych doradców podatkowych – na rzecz prawników wyspecjalizowanych np. w restrukturyzacji. Wówczas obsługa podatkowa takiej transakcji jest jednym z wielu elementów.

Co ciekawe, otwieranie nowych oddziałów przez firmy doradcze należy już do przeszłości. Wprawdzie nie ma jeszcze mowy o likwidacji tych istniejących, jednak rozwój został wyraźnie przystopowany. W dobie oszczędności i liczenia się z kosztami firmy doradcze wypracowały nowy sposób na bycie blisko klienta. Zamiast zakładać oddziały w innych miastach, wysyłają tam swoich doradców… w delegacji do klienta.

[ramka][b]Opinie[/b]

[b]prof. zw. dr hab. Ryszard Mastalski, Uniwersytet Wrocławski[/b]

Doradztwo podatkowe ma w Polsce krótką historię. Odrębność prawa podatkowego i jego daleko idąca specyfika w stosunku do innych gałęzi prawa wymaga bez wątpienia specjalizacji podatkowej, jak ma to miejsce w innych krajach (np. w Niemczech). Powinno temu towarzyszyć przyjęcie dla tego zawodu ogólnych zasad organizacji i funkcjonowania podobnych jak dla innych profesji prawniczych (np. adwokatów, radców prawnych, notariuszy). Jest to zasadniczy warunek, aby zawód doradcy był rzeczywiście postrzegany jako zawód zaufania publicznego. Do tego niezbędne są zmiany ustawy o doradztwie podatkowym. Powinny one być wzorowane na sprawdzonych już rozwiązaniach odnoszących się do pozostałych zawodów prawniczych. Można przyjąć, że przygotowywana obecnie nowelizacja zmierza właśnie w tym kierunku. Chodzi w szczególności o propozycje, które mają umożliwić doradcom podatkowym zakładanie spółek wspólnie z adwokatami, radcami prawnymi i biegłymi rewidentami oraz wykonywanie zawodu w spółce komandytowo-akcyjnej, a także zmiany dotyczące tajemnicy zawodowej. Konieczne jest też uregulowanie substytucji, umożliwiającej udzielanie przez doradców zastępstwa procesowego innym podmiotom wykonującym zawody prawnicze (m.in. adwokatom i radcom prawnym), wreszcie – zmiany funkcjonowania Państwowej Komisji ds. Doradztwa Podatkowego. Ta ogólna ocena podstawowych kierunków rozpatrywanej nowelizacji nie przesądza jednak, czy i jak dalece, gdy projektowane zmiany staną się obowiązującym prawem, będą one rzeczywiście właściwe z punktu widzenia realizacji celów, jakie jej przyświecają.[/ramka]

[ramka][b]Józef Banach, partner w InCorpore Banach Iniewski Stradomski[/b]

Jest faktem, że spowolnienie gospodarcze, z jakim mamy do czynienia w Polsce, znajduje również swoje odzwierciedlenie w sektorze szeroko pojętych usług doradczych, w tym doradztwa podatkowego. Z jednej bowiem strony ograniczanie wydatków na szeroko pojęte doradztwo jest zazwyczaj jednym z pierwszych punktów w ramach tzw. planu oszczędności w przedsiębiorstwach. Jednak z drugiej strony coraz częściej mamy do czynienia z przypadkami, gdzie poszukiwanie oszczędności przez przedsiębiorców nie ogranicza się tylko do prostego cięcia poszczególnych pozycji kosztów, lecz przybiera postać konkretnych działań strukturyzacyjnych. Tego rodzaju rozwiązania wymagają zaś bliższej współpracy m.in. z dobrymi ekspertami z zakresu doradztwa podatkowego. Trudniejsza sytuacja rynkowa, wymuszając na przedsiębiorcach racjonalizowanie ich działalności, staje się więc równocześnie dobrym momentem dla dokonywania różnego rodzaju działań optymalizujących strukturę podatkową przedsiębiorstwa. Jak wskazuje bowiem praktyka, w czasach koniunktury nie zawsze dbamy o podatkowo optymalne układanie swoich spraw. Tak więc czas dekoniunktury, również w sferze usług doradczych, stwarza szanse dla tych, którzy nie boją się wyzwań.[/ramka]

[ramka][b]Agnieszka Kunc, doradca podatkowy, partner w Rödl & Partner[/b]

Rynek doradztwa podatkowego zmienia się stopniowo już od kilku lat. Coraz więcej firm oferuje pod jedną marką kompleksowe usługi, np. doradztwo prawno-podatkowe i outsourcing finansowo-księgowy. Dlatego wyzwaniem dla doradców jest umiejętne poruszanie się w tematyce nie tylko podatkowej, ale także z dziedziny prawa korporacyjnego czy rachunkowości. Klienci zaczynają bowiem oczekiwać od osoby tzw. pierwszego kontaktu wiedzy dotyczącej wszelkich usług, które są sprzedawane pod daną marką. Trzeba mieć zatem interdyscyplinarne spojrzenie i większą łatwość rozpoznania potrzeb klientów. Takie podejście do zawodu doradcy podatkowego pomaga zwłaszcza teraz, gdy akwizycja nowych zleceń jest trudniejsza ze względu na sytuację gospodarczą na świecie.

Kryzys to czas nie tylko szukania oszczędności w bieżącej działalności i obniżenia stawek za doradztwo. Teraz, jeśli doradca odnotowuje mniej zleceń, warto z jeszcze większą aktywnością zaangażować się w sprawy marketingowe. A to dla doradców podatkowych, do tej pory realizujących się wyłącznie merytorycznie, jest dużym wyzwaniem. Trzeba stać się menedżerem własnego produktu.[/ramka]

[ramka][b]Jacek Kędzior, partner w Ernst & Young[/b]