Nie jest pan po­śred­ni­kiem z li­cen­cją, ale pro­wa­dzi pan du­żą, sie­cio­wą agen­cję nie­ru­cho­mo­ści. Czy uczest­ni­czył pan al­bo pa­na agen­ci w czwart­ko­wym pro­te­ście po­śred­ni­ków na ryn­ku nie­ru­cho­mo­ści prze­ciw­ko de­re­gu­la­cji, or­ga­ni­zo­wa­nym przez Pol­ską Fe­de­ra­cję Ryn­ku Nie­ru­cho­mo­ści?

Ma­riusz Ka­nia:

Nie, nie uczest­ni­czy­łem w pro­te­ście. A na­si agen­ci? Ma­ją zró­żni­co­wa­ne po­dej­ście do te­ma­tu de­re­gu­la­cji za­wo­du po­śred­ni­ka i za­pew­ne część z nich wzię­ła udział w ma­ni­fe­sta­cji. Nie na­rzu­cam współ­pra­cu­ją­cym z na­mi po­śred­ni­kom mo­je­go zda­nia na ten te­mat. Ka­żdy we wła­snym za­kre­sie po­wi­nien prze­ana­li­zo­wać plu­sy i mi­nu­sy wy­ni­ka­ją­ce z uwol­nie­nia za­wo­du i ukształ­to­wać so­bie opi­nię w tej spra­wie.

De­re­gu­la­cja za­wo­dów nie­ru­cho­mo­ścio­wych jest kwe­stią na ty­le skom­pli­ko­wa­ną i wie­lo­wąt­ko­wą, że wśród osób, z któ­ry­mi roz­ma­wiam, spo­ty­kam za­rów­no za­go­rza­łych zwo­len­ni­ków, jak i prze­ciw­ni­ków zmian. Oso­bi­ście sta­ram się za­uwa­żać po­zy­tyw­ne stro­ny de­re­gu­la­cji.

Czy zga­dza się pan z opi­nią, że po de­re­gu­la­cji „znie­sio­na zo­sta­nie fak­tycz­na kon­ku­ren­cja, a kon­su­ment bę­dzie zmu­szo­ny do ko­rzy­sta­nia z czterech – pięciu sie­ci dyk­tu­ją­cych bar­dzo po­dob­ne wa­run­ki"?

Te­za z grun­tu fał­szy­wa! Jak zwięk­sze­nie kon­ku­ren­cji mo­że wpły­nąć na ogra­ni­cze­nie wy­bo­ru? Prze­cież po pro­po­no­wa­nych zmia­nach o wie­le ła­twiej bę­dzie za­ło­żyć wła­sne biu­ro nie­ru­cho­mo­ści i oso­by, dla któ­rych ba­rie­rą przy za­ło­że­niu agen­cji był brak li­cen­cji po­śred­ni­ka, pój­dą w koń­cu na swo­je. W re­zul­ta­cie wzro­śnie licz­ba firm zaj­mu­ją­cych się ob­ro­tem nie­ru­cho­mo­ścia­mi. Jed­nak cał­ko­wi­ta licz­ba osób dzia­ła­ją­cych w bra­nży się nie zmie­ni.

Wię­cej pod­mio­tów na ryn­ku to wzrost kon­ku­ren­cyj­no­ści. Nie wy­star­czy być zna­ną mar­ką na ryn­ku, by po­zy­skać klien­tów. Na­wet naj­więk­sze sie­ci po­śred­ni­ków mu­szą ofe­ro­wać na ty­le cie­ka­wą ofer­tę, by to wła­śnie za ich po­śred­nic­twem klient chciał ku­pić miesz­ka­nie. Stąd do pro­ce­su ob­słu­gi do­łą­cza­ne są wciąż no­we usłu­gi kom­ple­men­tar­ne, któ­re ma­ją dać klien­to­wi mo­żli­wość za­ła­twie­nia wszel­kich for­mal­no­ści zwią­za­nych z za­ku­pem w jed­nym miej­scu (kre­dyt, prze­pro­wadz­ka, ubez­pie­cze­nie itd.).

In­ną kwe­stią jest co­raz więk­sza chęć przed­się­bior­ców do dzia­ła­nia w ra­mach sie­ci. To na­tu­ral­ny pro­ces, bo po­śred­nik dzia­ła­ją­cy w ra­mach zna­ne­go bran­du ma więk­sze mo­żli­wo­ści i ła­twiej mo­że roz­po­cząć dzia­łal­ność. W cią­gu kil­ku ko­lej­nych lat ro­la sie­cio­wych agen­cji bę­dzie ro­snąć. Nie za spra­wą zmian w pra­wo­daw­stwie, ale ja­ko na­stęp­stwo pro­fe­sjo­na­li­za­cji bra­nży.

Ja­kie zna­cze­nie ma dziś li­cen­cja po­śred­ni­ka w ob­ro­cie nie­ru­cho­mo­ścia­mi na ryn­ku nie­ru­cho­mo­ści?

Po deregulacji osoby, dla których barierą przy założeniu agencji nieruchomości był brak licencji pośrednika, pójdą w końcu na swoje

W rze­czy­wi­sto­ści klient rzad­ko py­ta o li­cen­cję po­śred­ni­ka. War­to za­dać so­bie py­ta­nie: dla­cze­go? Czy jest dla nie­go wa­żniej­sza re­no­ma agen­cji, z któ­rą współ­pra­cu­je, czy nie zda­je so­bie spra­wy, że po­śred­nik jest za­wo­dem li­cen­cjo­no­wa­nym, a mo­że po­dą­ża tyl­ko za ofer­tą, nie zwra­ca­jąc uwa­gi na re­pre­zen­tu­ją­ce­go ją agen­ta.

Li­cen­cja nie za­stą­pi do­świad­cze­nia i prak­ty­ki. Z mo­ich ob­ser­wa­cji wy­ni­ka, że li­cen­cja nie jest klu­czem do suk­ce­su. Praw­dzi­wą lek­cję ży­cia da­je co­dzien­na pra­ca z klien­tem uzu­peł­nio­na co­dzien­ny­mi szko­le­nia­mi pro­wa­dzo­ny­mi we­wnątrz fir­my.

Czy mo­żna bez­piecz­nie ko­rzy­stać z usług agen­cji nie­ru­cho­mo­ści, gdy po­śred­nik nie ma za­wo­do­wej li­cen­cji?

Sko­ro obec­ny ry­nek dzia­ła bez za­uwa­żal­nej ska­li re­kla­ma­cji, to mo­żna. Dziś fak­tycz­ną ob­słu­gę klien­tów re­ali­zu­je osiem ra­zy wię­cej agen­tów za­wo­do­wo zaj­mu­ją­cych się po­śred­nic­twem niż tych z li­cen­cją pań­stwo­wą.

Zawsze le­piej się upew­nić, czy fir­ma, któ­rą re­pre­zen­tu­je nasz agent, po­sia­da od­po­wied­nio wy­so­kie ubez­pie­cze­nie od­po­wie­dzial­no­ści cy­wil­nej, bo w przy­pad­ku szkód spo­wo­do­wa­nych dzia­ła­niem agen­ta można do­cho­dzić od­szko­do­wa­nia od ubez­pie­czy­cie­la. Je­że­li su­ma ubez­pie­cze­nia jest sym­bo­licz­na – a w przy­pad­ku ob­ro­tu nie­ru­cho­mo­ścia­mi to np. kwo­ta 100 tys. zł – to zna­czy, że ktoś nie chciał wziąć od­po­wie­dzial­no­ści za ten pod­miot. To po­win­no dać do my­śle­nia.

Z usług ja­kie­go biu­ra po­śred­nic­twa w ob­ro­cie nie­ru­cho­mo­ścia­mi by pan nie sko­rzy­stał? Po czym po­znać, że da­ne biu­ro le­piej omi­jać z da­le­ka?

Za­kup miesz­ka­nia to trans­ak­cja ży­cia. Nie war­to prze­pro­wa­dzać jej z przy­pad­ko­wym agen­tem. Naj­le­piej wy­bie­rać po­śred­ni­ka re­ko­men­do­wa­ne­go przez bli­skich, przy­ja­ciół, są­sia­dów. Naj­lep­si agen­ci ma­ją klien­tów, bo po­le­ca­ją ich po­przed­ni klien­ci.

Wy­so­ki po­ziom re­pre­zen­tu­ją du­że fir­my, gdzie prze­pro­wa­dza­ne są set­ki trans­ak­cji mie­sięcz­nie. Jed­nak ma­łe, dzia­ła­ją­ce lo­kal­nie biu­ra też mo­gą nie ustę­po­wać ja­ko­ścią. Na pew­no przed prze­stą­pie­niem pro­gu agen­cji na­le­ży zro­bić ma­ły re­ko­ne­sans na ryn­ku i spraw­dzić, jak dłu­go dzia­ła biu­ro, czy cza­sem nie jest jed­nym z tych, któ­re – wy­ko­rzy­stu­jąc na­iw­ność klien­tów – po­bie­ra­ją wy­na­gro­dze­nia za sa­mo prze­ka­za­nie ad­re­su. Ni­gdy też nie na­le­ży pła­cić agen­to­wi przed wy­ko­na­niem usłu­gi. Je­śli po­ja­wia­ją się ta­kie su­ge­stie, naj­le­piej zmie­nić agen­cję.

Czy po­śred­nik w ob­ro­cie nie­ru­cho­mo­ścia­mi po­da­je ad­res nie­ru­cho­mo­ści, pre­zen­tu­je ją, ko­ja­rzy stro­ny trans­ak­cji i za to na­le­ży mu się wy­na­gro­dze­nie, czy ma też in­ne obo­wiąz­ki wo­bec swo­je­go klien­ta?

W do­bie In­ter­ne­tu zna­le­zie­nie miesz­kań speł­nia­ją­cych kry­te­ria po­ten­cjal­ne­go na­byw­cy nie jest trud­ne. Jest jed­nak sza­le­nie cza­so­chłon­ne. Po­śred­nik jest po to, aby mak­sy­mal­nie skró­cić i uła­twić pro­ces po­szu­ki­wa­nia nie­ru­cho­mo­ści oraz za­pew­nić bez­pie­czeń­stwo ob­ro­tu.

Je­że­li wła­ści­wie do­pre­cy­zu­je­my kry­te­ria po­szu­ki­wa­nia, a po­śred­nik od­po­wied­nio od­czy­ta in­ten­cje przy­szłe­go na­byw­cy, za­miast pre­zen­ta­cji kil­ku­na­stu miesz­kań przed­sta­wi za­le­d­wie kil­ka ofert, z któ­rych jed­na bę­dzie przy­sło­wio­wym strza­łem w dzie­siąt­kę.

Po­nad­to więk­szość klien­tów ocze­ku­je od po­śred­ni­ka fa­cho­wej po­ra­dy i do­radz­twa. Po­śred­ni­cy co­raz bar­dziej spe­cja­li­zu­ją się, je­śli cho­dzi o lo­kal­ne ryn­ki oraz ich seg­men­ty. To spra­wia, że wie­dzą wszyst­ko o da­nym osie­dlu, a na­wet kon­kret­nym bu­dyn­ku. To nie­oce­nio­na wie­dza, tym bar­dziej że klien­ci mu­szą wy­bie­rać spo­śród kil­ku z po­zo­ru ni­czym nieró­żnią­cych się ofert.

Cze­go po­wi­nien dziś ocze­ki­wać szu­ka­ją­cy miesz­ka­nia od pro­fe­sjo­nal­ne­go agen­ta nie­ru­cho­mo­ści?

Klien­ci ko­rzy­sta­ją­cy z usług agen­cji nie­ru­cho­mo­ści to lu­dzie ce­nią­cy czas. Dla­te­go agent po­wi­nien do­głęb­nie po­znać i zro­zu­mieć sy­tu­ację ży­cio­wą klien­ta. Sztam­po­we py­ta­nia o me­traż, dziel­ni­cę czy licz­bę po­miesz­czeń nie bę­dą do­brym po­cząt­kiem do zbu­do­wa­nia wła­ści­wych re­la­cji z ku­pu­ją­cym.

Za­miast te­go klient ocze­ku­je od­po­wie­dzi, czy da­na lo­ka­li­za­cja bę­dzie ide­al­na na kon­kret­nym eta­pie ży­cia. Do­bry agent za­py­ta więc o wiek dzie­ci, pod­po­wie, czy w oko­li­cy znaj­du­ją się do­bre szko­ły, czy oko­li­ca po­sia­da wy­star­cza­ją­cą in­fra­struk­tu­rę. Klien­ci ocze­ku­ją też co­raz czę­ściej, że agen­cja po­mo­że im w wy­bo­rze kre­dy­tu, prze­re­je­stro­waniu me­diów, zare­ko­men­du­je fir­mę re­mon­to­wą.

A ja­ką usłu­gę po­wi­nien otrzy­mać od biu­ra nie­ru­cho­mo­ści sprze­da­ją­cy nie­ru­cho­mość?

Więk­szość klien­tów za­in­te­re­so­wa­nych sprze­da­żą nie­ru­cho­mo­ści tra­fia do agen­cji po sa­mo­dziel­nych pró­bach sprze­da­ży. Dla­cze­go? Po­nie­waż po­ku­tu­je prze­ko­na­nie, że ma­jąc do­bry pro­dukt, sprze­daż jest tyl­ko for­mal­no­ścią. Oka­zu­je się, że nie jest to praw­da.

Czę­stym błę­dem przy sa­mo­dziel­nej sprze­da­ży jest emo­cjo­nal­ne po­dej­ście do sprze­da­wa­nej nie­ru­cho­mo­ści. W efekcie cena wywoławcza jest nie­ade­kwat­na do sy­tu­acji ryn­ko­wej.

I już na tym eta­pie po­moc­ny jest po­śred­nik, któ­ry dzięki dostępowi do  hi­sto­rycz­nych cen trans­ak­cyj­nych i  opierając się na wła­snym do­świad­cze­niu wy­po­sa­ży sprze­da­ją­ce­go w wie­dzę o re­al­nej do osią­gnię­cia ce­nie.

Naj­bar­dziej efek­tyw­na jest współ­pra­ca tyl­ko z jed­nym po­śred­ni­kiem w ra­mach umo­wy z klau­zu­lą wy­łącz­no­ści. Klient ocze­ku­je od po­śred­ni­ka zwy­kle szyb­kie­go do­pro­wa­dze­nia do trans­ak­cji i jak naj­bar­dziej sku­tecz­nych form pro­mo­cji ofer­ty.

Jest to mo­żli­we tyl­ko wte­dy, gdy ofer­tą bę­dzie się zaj­mo­wał je­den po­śred­nik, któ­ry wy­ko­rzy­sta wszel­kie mo­żli­we na­rzę­dzia, by ofer­ta do­tar­ła do za­in­te­re­so­wa­nych zakupem osób. Taki model działania doskonale sprawdza się np. w USA.

CV

MARIUSZ KANIA, prezes sieciowej agencji nieruchomości Metrohouse & Partnerzy Od początku lat 90. związany z rynkiem nieruchomości. ­Współtwórca i udziałowiec firmy Unikat Promocja Media zajmującej się organizacją targów i konferencji związanych z rynkiem nieruchomości. ­W latach 2002 – 2005 dyrektor zarządzający firmą CEE Międzynarodowe Targi Warszawskie. Od października 2005 roku akcjonariusz i prezes Metrohouse SA, a po fuzji Metrohouse & Partnerzy SA. ­Inicjator powołania do życia w 2010 r. Polskiej Izby Nieruchomości, prezes zarządu Izby.