Jak szybko sprzedać dom

Jakie budynki jednorodzinne sprzedają się najdłużej i dlaczego, a jakie znajdują nabywców najszybciej?

Marek Szczepkowski: Dzisiaj nie ma popytu na domy wielkopowierzchniowe, wielopokoleniowe – to pierwszy przykład. Po drugie, ciężko sprzedać domy w bardzo złym stanie albo z wadą techniczną. Mam tu na myśli głównie problemy z wilgocią, grzybem czy np. uszkodzeniem dachu. Budynki z uciążliwym sąsiedztwem też niechętnie są kupowane. Najszybciej znajdziemy nabywców na ładnie wykończone, nowe, kilkuletnie domy, w dobrej lokalizacji, niewymagające nakładów finansowych. Takie, do których klient wniesie swoje walizki i zamieszka. No i oczywiście w realnej cenie.

Co ma największe znaczenie dla szybkiej sprzedaży?

Z jednej strony na rynku są klienci, którzy sugerują się wyłącznie ceną, bez względu na pozostałe cechy domu.

Z drugiej, są też tacy, którzy wiążą zakup domu z długoterminowym mieszkaniem, więc analizują wszystkie możliwe aspekty: techniczne, estetyczne, logistyczne.

Sukces sprzedaży zależy od połączenia wielu czynników: ceny nieruchomości, popytu, konkurencji, atrybutów nieruchomości, stanu technicznego i prawnego.

Łatwiej sprzedawać dom wiosną czy zimą?

Zdecydowanie ładniej prezentują się domy w porze letniej. I to wtedy najwięcej osób marzy o posiadaniu własnej działki. Stąd największy ruch na rynku nieruchomości obserwujemy od marca do października. Ale są od tego odstępstwa. Na podjęcie decyzji o kupnie domu późną jesienią czy zimą wpływa często sytuacja finansowa, np. decyzje kredytowe, które trzeba realizować do pewnego czasu, aby nie zmieniły się warunki finansowania.

Poza tym przełom roku to często wielka niewiadoma z punktu widzenia zmieniających się przepisów. Dlatego klienci decydują się na to, co już jest pewne. Niektórzy podchodzą do kupna domu jesienią czy zimą, ponieważ wtedy nieruchomość jest w swojej „najgorszej odsłonie" i widać, „co ją boli", jaki jest dojazd, otoczenie. Później może być już tylko lepiej.

Od czego zacząć sprzedaż domu?

Od weryfikacji jego atrakcyjności na rynku. Należy odciąć się od emocji i podjąć ostateczną decyzję, że chce się sprzedać dom. Podczas analizy domu przeznaczonego do sprzedaży należy zweryfikować stan prawny nieruchomości, sprawdzić, czy nie ciągną się niedokończone sprawy związane np. z procesem jego budowy. Klienci bardzo rzadko angażują się w kupno domów z wadami prawno-technicznymi. Poza tym samo przygotowanie nieruchomości jest również bardzo istotne. Mam na myśli sprawdzenie, czy i w jakim stopniu warto inwestować w nieruchomość, aby stworzyć jak najatrakcyjniejszą ofertę. Trzeba podjąć decyzję, czy warto dokonać remontu czy odświeżenia budynku, czy potrzebna będzie pomoc homestagera.

Powiesić ogłoszenie o sprzedaży domu na ogrodzeniu, w internecie, dać anons w lokalnej prasie, zgłosić dom kilku pośrednikom, jednemu na wyłączność...?

Zdecydowanie sprzedaż domu ma sens tylko z jednym biurem na wyłączność. Nie należy tworzyć śmietnika ze swojej oferty. Jeżeli dziesięć biur ogłasza się z tym samym domem, to z reguły następuje dewaluacja oferty  i tworzy się śmietnik informacyjny. Bierze się to z faktu niskich możliwości zaangażowania biur w sprzedaż z uwagi na ryzyko utraty wynagrodzenia.

Jeżeli pośrednik ma gwarancję wynagrodzenia, to jest w stanie zainwestować więcej środków w reklamę i marketing oferty, ponieważ wie, że na nim spoczywa odpowiedzialność za doprowadzenie do transakcji, za którą będzie rozliczany. Jeżeli kilka biur zajmuje się sprzedażą jednego domu, to z uwagi na ryzyko utraty wynagrodzenia, na pewno nie ujawnią w ofercie ani dokładnej lokalizacji, ani zdjęć z bryłą budynku, aby klient sam nie dotarł do właściciela i nie próbował pozbawić biura wynagrodzenia. W takich sytuacjach potencjalni nabywcy ciągani są przez agentów po różnych domach, gdzie dopiero na miejscu dowiadują się o szczegółach oferty i dopiero wówczas są w stanie zweryfikować, czy oferta spełnia podstawowe kryteria. Poza tym dom staje się obiektem zwiedzania przez tzw. oglądaczy.

A co zrobić, gdy mijają miesiące albo nawet lata, a efektów pracy pośrednika nie ma?

To jest indywidualna kwestia każdego domu i klienta. Należy wtedy dokładnie sprawdzić, co zostało zrobione, czy na pewno do dobrej grupy docelowej skierowana została oferta, czy cena jest adekwatna do sytuacji na rynku. Należy przeprowadzić swoistą analizę tego, co się działo, wyciągnąć wnioski, wprowadzić  korektę działań reklamowych i wówczas kontynuować sprzedaż. Nie ma nieruchomości niesprzedawalnych.

A czego nie należy robić, planując sprzedaż domu?