Ogółem wartość transakcji w sektorze B2B to w Polsce 3,5 bln zł, a w szybkim tempie rośnie znaczenie tych zawieranych za pośrednictwem internetu. Jak wynika z raportu firmy Marketplanet, który „Rzeczpospolita” opisuje jako pierwsza, impulsem dla znacznie szybszego rozwoju sektora była – tak jak w przypadku zakupów konsumenckich – pandemia koronawirusa.

W efekcie co piąty badany dostawca zaobserwował w okresie pandemii wzrost przychodów ze sprzedaży B2B w online o nawet 25 proc., a blisko co czwarta firma odnotowała wzrost przychodów od 25 do 50 proc. Niemal 7 proc. badanych firm odnotowało jeszcze bardziej znaczące zwyżki – nawet od 100 do 200 proc., a niespełna 3 proc. zwiększyło obroty ponaddwukrotnie.

Wielkie możliwości

– Przed nami naturalne przeniesienie zachowań konsumenckich z rynku B2C na rynek B2B, a to oznacza dalszy szybki rozwój tego sektora obserwowany także w 2022 r. Przyspieszenie to bez wątpienia efekt postępującej digitalizacji oraz realizacji usprawnień procesów biznesowych, które coraz bardziej zajmują managerów wielu firm – mówi Piotr Matysik, prezes Marketplanet.

– Widać to szczególnie w firmach z rozproszoną geograficznie strukturą organizacyjną oraz wszędzie tam, gdzie planowanie operacyjne zakupów i sprzedaży jest wyzwaniem. W ostatnim czasie dodatkowymi wyzwaniami stała się dostępność i logistyka towarów z uwagi na efekty pandemii Covid-19 oraz wojny w Ukrainie – dodaje.

Mimo tego, że cały sektor internetowy ma problemy w efekcie zaburzeń w łańcuchach dostaw, które zaczęły się podczas pandemii, a wojna w Ukrainie tylko problem pogłębiła, to prognozy dla rozwoju sektora są optymistyczne.

Autorzy raportu na podstawie badania przeprowadzonego wśród ok. 1 tys. firm spodziewają się, że w 2022 r. – pomimo turbulencji gospodarczych i politycznych – rynek e-commerce B2B będzie rósł. Także dzięki takim współpracom, jak np. wspólne projekty Marketplanet z Allegro czy z Brutto. W efekcie polskie firmy mają już blisko 20-proc. udział w całej sprzedaży e-commerce. Wciąż jednak plasuje nas to poniżej średniej europejskiej.

Wyścig gigantów

Potencjał rynku przyciąga już uwagę największych sprzedawców koncentrujących się dotąd na rynku konsumenckim. Allegro uruchomiło serwis B2B w lutym 2021 r., podając, że już każdego miesiąca co czwarta firma w Polsce robi zakupy na tej platformie.

– Mamy największą w Polsce ofertę skierowaną do odbiorców firmowych, co pomaga utrzymywać atrakcyjne ceny. Naturalnie obserwujemy zachowania klientów i pojawiające się trendy rynkowe. Działamy przecież w systemie naczyń połączonych, ale staramy się wychodzić naprzeciw ewentualnym konsekwencjom aktualnej koniunktury – mówi Piotr Truszkowski, odpowiadający za B2B w Allegro. Na platformie do zakupów firmowych funkcjonuje system zniżek hurtowych, a dzięki możliwości „centralnego” zarządzania zakupami firmy mogą robić je efektywniej, niż pozyskując wielu drobnych dostawców. Można bowiem wybierać spośród milionów ofert z cennikami hurtowymi, dającymi prawo do zniżek już przy zakupie kilku sztuk towaru, otrzymywać rabaty na duże zamówienia, a także korzystać z programu Smart!, analogicznie jak w przypadku konta prywatnego. – To wszystko w połączeniu z tanią lub wręcz bezpłatną wysyłką przekłada się wprost na oszczędności. Mam tu na myśli zarówno oszczędność czasu, jak i pieniędzy – dodaje.

Dla sprzedawców wejście w sprzedaż B2B oznacza choćby uproszczenie operacji z racji obsługiwania zazwyczaj raczej większych zamówień.

Będą kolejne serwisy

Także konkurencja rozważa pójście w tym kierunku. Globalny potentat handlu internetowego, czyli Amazon, ma już serwisy B2B w USA oraz w kilku innych krajach. RBC Capital szacuje, że już w 2023 r. ten sektor może dla Amazona wygenerować ok. 31 mld dol., a rośnie szybciej niż sprzedaż skierowana do odbiorców indywidualnych. Analitycy RBC Capital podali, że Amazon Business ma na całym świecie ponad 2 mln klientów biznesowych, a ofertę setek milionów produktów zamieszcza na platformie ponad 200 tys. sprzedawców.

– Oczywiście, interesuje nas rozwój we wszystkich atrakcyjnych sektorach rynku, serwisy B2B mamy już w kilku krajach i analizujemy różne opcje rozwoju – mówi Rocco Bräuniger, wiceprezes Amazona, odpowiedzialny za rynki m.in. Niemiec i Austrii oraz nowe, jak Polska, Szwecja i Holandia.

W segmencie tym rozwija się mocno także chiński koncern Alibaba, ale koncentruje się na swoim rynku macierzystym.

Badania wskazują, że wciąż większość firm sprzedających w formule B2B online generuje w ten sposób najczęściej maksymalnie kilka procent obrotów. Jednak dane zmieniają się szybko. Firmy, podobnie jak konsumenci, doceniły zalety handlu w sieci i nie wracają do wcześniejszych systemów zamówień.