– Jeśli ktoś poważnie traktuje ekspansję na rynek chiński, to oczywiście niezbędna jest tam jego obecność. Jeśli ktoś chce zrobić „interes", to może raz czy dwa załatwić sprawę przez telefon czy internet. Będzie to jednak pojedynczy przypadek bez kontynuacji. Jeśli zaś przedsiębiorca myśli o długofalowym przedsięwzięciu, to niewątpliwie musi pojawić się w Chinach, a następnie podtrzymywać kontakty kolejnymi wizytami – tłumaczy Jacek Strzelecki, ekspert ds. rynku rolno-spożywczego Chin i krajów Azji.
– Jeśli chce się robić większy biznes w Chinach, to trzeba tam pojechać i poznać się z chińskimi partnerami. Oni wtedy zaczynają traktować nas poważnie i biznes wchodzi na całkiem inny poziom – potwierdza Paweł Ochyński, prezes firmy Paweł Ochyński CSG, która specjalizuje się w sprzedaży litowo-jonowych baterii do laptopów oraz innego rodzaju urządzeń elektronicznych. Spółka od 2010 r. importuje z Chin baterie, które sprzedaje w Polsce i innych krajach Europy. Współpracuje z ponad dwudziestoma dostawcami z Chin. – Z Chińczykami współdziałamy od 20 lat. Jako menedżer produktu współpracuję na co dzień z 25–27 firmami chińskimi i niewątpliwie relacje osobiste są tam bardzo ważne – wtóruje Piotr Szuplewski, menedżer produktu w spółce Hydroland, będącej jedną z wiodących firm w branży artykułów sanitarno-grzewczych. Jak tłumaczy, wymiar personalny oznacza, że raz na rok, a lepiej raz na pół roku, trzeba się spotkać z partnerem z Chin. – Rocznie spędzam w Chinach ok. 1,5 miesiąca. Nie jest to więc kontakt wyłącznie telefoniczno-internetowy – dodaje Szuplewski. Hydroland na rynku azjatyckim działa też w Indiach. – To rynek równie wielki, ale znacząco odmienny, choćby ze względu na spuściznę prawną i językową po Brytyjczykach – zauważa przedstawiciel Hydrolandu.
– W Chinach bardzo często trzeba zmienić postrzeganie rynku. Zdecydowanie rekomendujemy zmianę sposobu myślenia i narracji o produkcie. Nie da się tego zrobić, nie będąc w Chinach – mówi Bartosz Ziółek, prezes Amber Global Consulting (ta polska spółka zajmuje się wprowadzaniem europejskich produktów na rynki azjatyckie).
I jako przykład podaje przypadek oliwy hiszpańskiej o najniższym na świecie poziomie kwasowości. – Hiszpański producent poprosił nas, aby wprowadzić jego produkt do Chin. Chciał, abyśmy zbudowali mechanizm wejścia na ten rynek, pokazali Chińczykom unikatowość produktu. Przez niemal rok badaliśmy rynek i przygotowywaliśmy strategię. W efekcie okazało się, że oliwa ta jest wyrobem, który w Chinach powinien być sprzedawany jako produkt kosmetyczny, który Chinki będą wcierać w skórę i we włosy – tłumaczy Ziółek.
Na początku hiszpański producent nie mógł uwierzyć w takie zastosowanie oliwy. – W Chinach nie ma jednak zwyczaju spożywania oliwy np. z bagietką tak jak w Europie. Dlatego długo, ale z sukcesem, przekonywaliśmy Hiszpanów do zmiany koncepcji zastosowania ich produktu. Ostatecznie się udało i oliwa trafia dziś do Chin w dużych ilościach, gdyż Chinki uwielbiają ten produkt – wyjaśnia ekspert Amber Global Consulting, który od 2010 r. jest też prezesem Amber Foods International z siedzibą w Hongkongu. Spółka ta powołała pierwszego polskiego operatora sieci restauracji typu premium w Chinach.
