DM Banku BPS ostatnio zaszokował rynek obniżając drastycznie prowizję od transakcji akcjami do 0,13 proc. Skąd w ogóle pomysł na taką ofertę?

Nie wiedziałem, że to aż tak zaszokowało rynek i że jest to tak drastyczna obniżka. Uważam, że są to za mocne słowa. W 2016 r. DM Banku BPS przeszedł głęboką restrukturyzację kosztów. Obniżyliśmy koszty działalności maklerskiej o 30 proc. Dotyczy to kosztów rzeczowych, osobowych, co wiązało się m.in. ze zmniejszeniem zatrudnienia o 35 proc. To spowodowało, że dostosowaliśmy model naszego biznesu do jego skali. Rok 2017 chcemy poświęcić na wzmocnieniu sprzedaży i sfery przychodów. Dokonaliśmy głębokiej kalkulacji rentowności poszczególnych linii biznesu i uznaliśmy, że mamy bazę klientów, którzy w przeszłości otworzyli rachunki, ale ostatnio były one nieaktywne. My postanowiliśmy zaktywizować tych klientów i do nich skierowaliśmy naszą ofertę. Mamy do tego teraz dobry moment.

Dlaczego?

Mamy dobry moment z kilku powodów. Przez ostatnie lata mieliśmy na giełdzie i na rynku kapitałowym trudną sytuację, wiele czynników ryzyka - w związku z czym panowała duża niepewność. Teraz jesteśmy w sytuacji, w której od dłuższego czasu rosną indeksy giełdowe, wzrost gospodarczy jest na relatywnie bardzo wysokim poziomie, a rynek kapitałowy jest elementem Strategii na Rzecz Odpowiedzialnego Rozwoju. To są przesłanki, które pozwalają wierzyć, że rynek nabrał pewnej stabilności, nie zmaterializowały się najczarniejsze scenariusze i w związku z tym mówimy klientom, aby wrócili na rynek.

Mówi pan, że chcecie zaktywizować waszych klientów, ale stawka 0,13 proc. nie może przejść niezauważona przez klientów innych biur. Czy to nie jest jednak tak, że chcecie przyciągnąć do siebie klientów od konkurencji?

Nie, mamy dużo pokory jeśli chodzi o naszą pozycję i rolę rynkową. Oczywiście jeśli jacyś klienci do nas przyjdą to dobrze. Natomiast nie sądzę, aby ruch naszego domu maklerskiego wywołał jakąś rewolucję rynkową. Nie należymy do największych graczy na tym rynku. My po prostu skalkulowaliśmy nasze stawki, uznaliśmy że spadek marży którą realizujemy na zleceniach detalicznych zrekompensujemy wzrostem wartości obrotów. Po miesiącu funkcjonowania nowej tabeli opłat widać, że nasze oczekiwania okazały się słuszne. Nasi klienci robią większy obrót, wracają na rynek i aktywizują swoje rachunki. Tak jak wspomniałem dokonaliśmy głębokiej analizy rentowności i wiemy, że stawka 0,13 proc. nie jest stawką dumpingową. Dokonaliśmy głębokiej restrukturyzacji kosztów i dzięki temu mamy możliwość być bardziej elastyczni jeśli chodzi o oferowane ceny.

Przy stawce 0,13 proc. DM Banku BPS jest nad kreską, oscyluje na granicy opłacalności, a może dokłada do biznesu?

Na pewno nie dokładamy do tego biznesu, nie możemy sobie na to pozwolić. Działalność jest rentowna i liczymy na to, że spadek marży będzie zrekompensowany wyższymi wolumenami i to widzieliśmy już w marcu.

Autopromocja
Nowy numer już w sprzedaży

Skąd się wzięły igrzyska rzymskie?

ZAMÓW

Średnio przyjmuje się, że aktywnych rachunków w biurach maklerskich jest około 15 - 20 proc. Jak to wygląda u was i jak ma się to zmienić dzięki nowym stawkom?

U nas tak naprawdę aktywnych rachunków było około 10 proc., a nawet trochę mniej. Nie ukrywamy, że wprowadzając nową tabelę opłat chcemy to właśnie zmienić.

Kolejna kontrowersyjna opinia na wasz temat w branży maklerskiej to "tonący brzytwy się chwyta". Czy nie jest tak, że po prostu zagraliście va banque?

Od 2016 r. jesteśmy rentownym domem maklerskim. Na pewno więc nie toniemy, nie ma podstaw by tak twierdzić. Mamy ambitne plany na ten rok w zakresie obsługi klienta detalicznego, instytucjonalnego, działalności animatora i to co najważniejsze, czyli aranżowania emisji, szczególnie długu korporacyjnego. Do tego dochodzi zaspokajanie potrzeb kapitałowych grupy Banku BPS.

Jakie dziś są oczekiwania inwestorów indywidualnych jeśli chodzi o usługi maklerskie?

Są różni klienci i szukają oni różnych rozwiązań. Zarówno ten rok, jak i rok 2018, szczególnie w kontekście wprowadzenia MiFID II, będzie tym okresem, w którym domy maklerskie będą musiały jeszcze bardziej sprofilować swoją działalność i zająć określone nisze rynkowe. My mamy klientów tradycyjnych, którzy zajmują pozycje na rynku akcji, bądź też obligacji. Nie mamy natomiast bardzo dużo klientów na rynku pochodnych. W związku z tym nasi klienci oczekują sprawnego wykonania transakcji, rozliczeń i przyjaznego systemu. My to wszystko mamy. Idziemy właśnie w tym kierunku. To jest trochę strategia execution only. Jeżeli kogoś elektryzuje to, że ktoś obniża prowizję, to chcę przypomnieć, że jest jednak wiele obszarów konkurencji, w których można rywalizować.

Wspomniał pan o MiFID II. Jak idą przygotowania do tego tematu w DM Banku BPS?

Prace oczywiście trwają. Chcę jednak zwrócić uwagę, że dla domów maklerskich najistotniejsze są rozwiązania w zakresie MIFIR, które dotyczą m.in. komunikacji z GPW. Dostosowania systemów do MiFID II jest oczywiście bardzo istotne, ale to by móc wysyłać i odbierać komunikaty z GPW to jest najważniejsze. Zostało już niewiele czasu i trzeba by zadać pytanie regulatorowi, kiedy będą gotowe ostateczne regulacje w tym zakresie. Nie ma na razie ustawy, rozporządzeń wykonawczych i jest wiele spraw, które są jeszcze uzgadniane z ESMA.

Podsumowując, czego, jako szef DM Banku BPS oczekuje po tym roku?

Liczę, że kondycja DM Banku BPS na koniec roku będzie dobra, wynik będzie dodatni. Sądzę też, że dla całej branży maklerskiej, jak i rynku kapitałowego, rok ten będzie lepszy niż lata poprzednie. Teraz jest dobry moment do podejmowania działań przyciągających klientów.