Pośrednik nierzadko potrafi obniżyć cenę usługi

Porównywanie ofert towarzystw ubezpieczeniowych wymaga dużej wiedzy o tym rynku. Wyłącznie ceną można się kierować przy zakupie OC posiadaczy pojazdów mechanicznych, bo tu warunki ochrony oferowanej przez różne towarzystwa są identyczne. Inne polisy znacznie się różnią – zakresem ochrony lub listą wyłączeń. Najtańsza oferta może, ale wcale nie musi okazać się najlepsza. Dlatego przedsiębiorcy może się opłacić skorzystanie z usług brokera. Jego zadaniem jest porównywanie konkurencyjnych ofert i pomoc w zawarciu umowy ubezpieczenia na możliwie najkorzystniejszych warunkach.

Zgodnie z ustawową definicją działalnością brokerską jest wykonywanie czynności w imieniu lub na rzecz podmiotu poszukującego ochrony ubezpieczeniowej. Czynność ta polega na zawieraniu lub doprowadzaniu do zawarcia umów ubezpieczenia, wykonywaniu czynności przygotowawczych do zawarcia umów ubezpieczenia oraz uczestniczeniu w zarządzaniu i wykonywaniu umów ubezpieczenia, także w sprawach o odszkodowanie. Kluczowe znaczenie ma tu sformułowanie: w imieniu lub na rzecz podmiotu. To właśnie odróżnia brokerów od multiagentów.

Ci ostatni również pomagają wybrać ofertę jednego z kilku towarzystw, ale na zupełnie innych zasadach. Multiagent reprezentuje więcej niż jedno towarzystwo ubezpieczeniowe i w imieniu którejś z tych firm zawiera umowę z klientem. Natomiast broker w rozmowach z towarzystwem ubezpieczeniowym reprezentuje interesy klienta.

Mienie o znacznej wartości

Kandydat na brokera musi zdać egzamin państwowy, potwierdzający jego kwalifikacje, i uzyskać w KNF zezwolenia na wykonywanie takiej działalności. Potrzebny jest też wpis do rejestru brokerów ubezpieczeniowych. Dodatkowo wymagane jest wykupienie polisy OC w związku z prowadzoną działalnością. Listę tych, którzy z sukcesem przebrnęli przez wszystkie formalności, można znaleźć np. na stronie internetowej Polskiej Izby Brokerów Ubezpieczeniowych i Reasekuracyjnych (www.pibuir.org.pl).

Im wyższa wartość majątku, który ma zostać objęty ochroną, i mniej typowy zakres tej ochrony, tym większe korzyści może przynieść skorzystanie z usług brokera. Podstawową korzyścią będzie niższa składka, ale nie warto skupiać się tylko na tym. Znacznie więcej można zyskać dzięki temu, że polisa zostanie precyzyjnie dopasowana do potrzeb ubezpieczającego, zwłaszcza gdy ochroną ma być objęty nietypowy majątek. Oferta brokerów jest więc w pierwszej kolejności kierowana do firm, które chcą ubezpieczyć mienie o znacznej wartości, i to w niestandardowym zakresie.

W Polsce obowiązuje model, w którym klient nie ponosi bezpośrednio kosztu usług brokerskich; wynagrodzenie wypłaca pośrednikowi ubezpieczyciel. Jego wysokość jest jednak uzależniona od wysokości składki zapłaconej przez podmiot kupujący polisę. Przygotowanie specjalistycznej, zindywidualizowanej oferty może się wiązać z koniecznością zapłacenia zaliczki, która zostanie klientowi zwrócona po podpisaniu umowy.

Dostęp do rabatów

Mniej znani są brokerzy usług kurierskich (inne spotykane określenia to resellerzy, operatorzy wirtualni lub platformy wysyłek). Działają oni według innej zasady.

Brokerami są internetowe serwisy, które zbierają zamówienia od wielu drobnych nadawców, a następnie zlecają ich realizację tradycyjnej firmie kurierskiej. Korzyść finansowa dla przedsiębiorcy, który skorzysta z usług takiego pośrednika, wynika z efektu skali. W cennikach firm kurierskich zapisane są wysokie stawki podstawowe. Jednak stali klienci, korzystający regularnie z usług i nadający wiele przesyłek, mogą liczyć na bardzo wysokie rabaty. Brokerzy usług kurierskich mają wynegocjowane na tyle wysokie zniżki, że nawet po zainkasowaniu swojej marży są w stanie zaproponować końcowemu użytkownikowi cenę o 50 proc. niższą niż zapisana w podstawowym cenniku dostawcy.

Z modelem działania brokerów usług kurierskich można się zapoznać, zaglądając do serwisu kurierem.pl; jest to porównywarka cen proponowanych zarówno przez firmy kurierskie, jak i pośredników. Po wyszukaniu najatrakcyjniejszej oferty można się z niego przenieść na stronę usługodawcy i tam złożyć zamówienie. Dalej należy zastosować się do instrukcji w serwisie. To pośrednik określi sposób, w jaki należy wydać dyspozycję, opakować i oznaczyć przesyłkę. W praktyce oznacza to, że zalogowany do serwisu nadawca pobiera stamtąd i drukuje etykietę, którą następnie umieszcza na paczce. Całą resztą, w tym jej odbiorem od nadawcy, zajmuje się już pracownik firmy kurierskiej.

Proste serwisy, współpracujące tylko z jednym dostawcą, pozwalają niewielkim firmom ograniczyć koszty dostawy przesyłek. Platformy takie mogą jednak pełnić dodatkową funkcję – porównywać oferty różnych dostawców.

Jeśli pośrednik korzysta z usług więcej niż jednej firmy, końcowy klient ma do wyboru więcej ofert i może zdecydować się na tę firmę, która najtaniej dostarczy jego przesyłkę. Wtedy kluczowym modułem serwisu staje się sprawnie działający kalkulator cen. Opłata za przesyłkę zależy bowiem od wielu zmiennych: wymiarów paczki, jej wagi, zasad wyliczania tzw. wagi gabarytowej, wysokości opłaty paliwowej, a także wyboru dodatkowych usług (np. dostarczenie przesyłki w dzień wolny od pracy lub w ściśle określonych przez zlecającego godzinach).

Propozycja brokerów usług kurierskich jest kierowana do klientów indywidualnych i do stosunkowo małych firm. Jeżeli biznes się rozwinie, firma zwiększy skalę działalności, a liczba nadawanych przesyłek znacząco wzrośnie, przedsiębiorca będzie mógł sam wynegocjować korzystny rabat bezpośrednio w firmie kurierskiej i skonsumować go w całości, bez dzielenia się tą oszczędnością z pośrednikiem.

Grupowe zakupy

Sprzedawcom, a także producentom, którzy kierują swoją ofertę do klientów indywidualnych, może się opłacić skorzystanie z usług serwisów, które pomagają dotrzeć z ofertą do potencjalnych klientów. Takim narzędziem są np. serwisy oferujące tzw. zakupy grupowe (na przykład Groupon.pl). Ich popularność w ostatnich miesiącach szybko rośnie.

Tu również wykorzystywana jest zasada: w hurcie taniej. Sprzedawca, który wstawia do takiego serwisu swój towar lub usługę, radykalnie obniża cenę, zgadzając się na minimalną marżę lub w ogóle rezygnując z bezpośredniego zysku. Dzięki temu jest w stanie dotrzeć z ofertą do większej liczby klientów, zarobić dzięki wyższym obrotom albo wypromować swoją usługę.

Decydując się na współpracę z takim pośrednikiem, sprzedawca powinien starannie skalkulować poziom zniżki. Konsumenci korzystający z takich serwisów są przyzwyczajeni do kupowania za mniej niż połowę ceny, więc mniej atrakcyjna oferta może nie spotkać się z ich zainteresowaniem.

Sprzedawca powinien się też upewnić, że firma jest logistycznie przygotowana, by obsłużyć znacznie większą niż dotychczas liczbę klientów bez uszczerbku dla jakości świadczonych usług. Jeżeli w wyniku fali zamówień wystąpią kłopoty z terminową obsługą nowych klientów, efekt takiej akcji promocyjnej będzie odwrotny od zamierzonego.

Klienci porównują ceny

Innym pośrednikiem łączącym kupujących i sprzedających są porównywarki cen towarów oferowanych w sklepach internetowych. Nie oferują one pośrednictwa w klasycznym znaczeniu tego słowa. Proponują natomiast pomoc klientowi w dotarciu do najkorzystniejszej oferty i pomoc sprzedawcy, który chciałby skusić konsumentów atrakcyjną ceną towaru.