Po kilku latach stagnacji sprzedaż ubezpieczeń w kanale direct (przez internet i telefon) ruszyła pełną parą. W pierwszym kwartale 2017 r. ubezpieczyciele sprzedali tą drogą polisy ze składką za ponad 0,5 mld zł, dla porównania w I kwartale 2016 r. było to 297 tys. zł, a w I kwartale 2015 r. – 249 tys. zł – pokazują dane zebrane przez Polską Izbę Ubezpieczeń.
Prawdopodobnie przyczynił się do tego wzrost cen polis komunikacyjnych. W I kwartale tego roku klienci kupili przez internet i telefon ponad 520 tys. polis OC, płacąc ponad 350 mln zł składki.
– Kiedy ceny zaczęły rosnąć, klienci częściej sprawdzali stawki w internecie – mówi Adam Uszpolewicz, prezes Avivy, który wyliczył, że sprzedaż przez internet zwiększyła się przez ostatnie półtora roku o 40–50 proc. Oznacza to, że już ok. 15 proc. wszystkich polis OC jest sprzedawanych bez pośrednictwa agenta ubezpieczeniowego.
Zyskują porównywarki
Klientom coraz łatwiej jest porównywać oferty poszczególnych ubezpieczycieli. Nie muszą wchodzić na stronę internetową każdego towarzystwa i żmudnie przekopywać się przez kolejne formularze, gdyż na pomoc przychodzą im multiagencje prowadzące porównywarki internetowe, które pokażą najkorzystniejsze oferty. Łatwo także sprawdzić w internecie opinie innych klientów.
– Większe zainteresowanie porównywaniem i zakupem polis OC w trybie online jest widoczne przez cały bieżący rok. Dane Ubea.pl wskazują, że przeciętne ubezpieczenie OC dla kierowców przez sześć miesięcy (styczeń 2017 r. – lipiec 2017 r.) podrożało o 15 proc. Taka zmiana w połączeniu ze znacznie większymi podwyżkami z 2016 r. motywuje kierowców do porównywania dużej liczby ofert – tłumaczy Andrzej Prajsnar, ekspert porównywarki ubezpieczeń Ubea.pl.
Walka o klienta
Firmy uważają, że wzrost sprzedaży przez internet i telefon spowodowany jest nie tylko trendami na rynku, ale i ich zintensyfikowanymi działaniami.
– Obserwujemy wzrost sprzedaży w kanale direct, ale trudno jednoznacznie powiedzieć, że wynika to ze wzrostu zainteresowania klientów zakupem przez telefon czy internet. Jesteśmy obecnie na etapie intensyfikacji rozwoju kanału direct, zatrudniamy konsultantów, a więc na dobry wynik wpływamy w dużym stopniu wewnętrznymi działaniami – podaje Tomasz Amanowicz, dyrektor sprzedaży bezpośredniej w porównywarce ubezpieczeniowej Superpolisa.pl.
Nie tylko sprzedaż polis OC rośnie w kanale direct. Wzrost widać też w ubezpieczeniach wypadków (rok do roku liczba polis kupionych tą drogą zwiększyła się z 200 tys. do 320 tys.) i szkód spowodowanych żywiołami (wzrost liczby polis z 38,5 tys. w I kwartale 2016 r. do blisko 60 tys. polis w I kwartale 2017 r.).
– Od zeszłego roku widzimy bardzo duży wzrost sprzedaży przez internet i telefon. Dotyczy to nie tylko polis komunikacyjnych, ale też ubezpieczeń mieszkaniowych i turystycznych – mówi Agnieszka Wrońska, prezes Lnik4. – Ten trend nie bierze się z niczego. Z jednej strony po podwyżkach cen OC klienci zaskoczeni stawkami zaczynali szukać tańszych ofert i często trafiali na naszą stronę, gdyż kojarzą Link4 ze sprzedażą przez internet i telefon, z drugiej strony podejmowaliśmy dużo działań jako firma – dodaje Wrońska.
Polacy są tradycjonalistami
Link4 jako pierwszy zaczął w Polsce sprzedawać polisy w kanale direct. Firma weszła na rynek 14 lat temu i początkowo sprzedawała ubezpieczenia wyłącznie przez internet i telefon. W ślad za nim poszło kilku ubezpieczycieli (Proama, Axa), a niektóre towarzystwa, które wcześniej korzystały z pomocy pośredników, także rozwinęły sprzedaż bezpośrednią. Pierwotnie polisy sprzedawane w tym kanale były tańsze niż ubezpieczenia sprzedawane przez agentów.
Przez kilka pierwszych lat rynek direct systematycznie rósł, aż w końcu się zatrzymał. Większość klientów okazała się zachowawcza i preferowała tradycyjny sposób zakupu ubezpieczeń. Internet wykorzystywany był do gromadzenia informacji o produktach czy porównywania cen, ale po polisę Polacy najchętniej szli do agenta.
– Zaobserwowaliśmy wzrost liczby połączeń telefonicznych, które nie przekładają się proporcjonalnie na wzrost liczby polis zawieranych w tym kanale – mówi Adam Malinowski, członek zarządu Generali.
Rynek direct nie zagraża jednak pozycji pośredników. Przez internet i telefon można kupić tylko najprostsze polisy, przy skomplikowanych ubezpieczeniach pomoc agenta czy brokera nadal jest niezbędna.
