Podwójna reprezentacja. Czy to grzech agentów i doradców?

Ten sam agent wynajmuje biuro swojemu klientowi, ten sam reprezentuje właściciela budynku, który oferuje to biuro. Podobnie jest w przypadku sprzedaży nieruchomości – z jednej strony agencja szuka nabywcy gruntu czy budynku, z drugiej strony – ma zlecenie, aby kupić tę nieruchomość. Czy w tego typu przypadkach nie ma konfliktu interesów? Czy agenci mogą sobie pozwolić na niezależność, gdy biorą prowizję od obu stron?

Branżowa organizacja RICS (Royal Institution of Chartered Surveyors) zakazała stosowania kontrowersyjnej praktyki tzw. podwójnej reprezentacji w Wielkiej Brytanii i chce, aby członkowie organizacji zastosowali się do nowych standardów od 1 stycznia 2018 roku. Kluczowe REIT w Wielkiej Brytanii, Land Securities i Segro zobowiązały się przyjąć te wymagania jeszcze przed wyznaczonym terminem.

Zapytaliśmy ekspertów działających w Polsce, jak oceniają te zmiany. Czy agencje w Polsce zastosują się do tych wymagań?

TADEUSZ ŻUROWSKI, MRICS, rzeczoznawca majątkowy:

– Pamiętam, że kiedy w 1991 r. zaczynałem swoją przygodę z nieruchomościami, moi wspólnicy z Londynu bardzo się dziwili, że w Polsce można mieć prowizję od obu stron. Prosta i logiczna zasada mówi, żeby brać od sprzedającego, bo on ma pieniądze.

Coraz częściej pośrednicy mieszkaniowi przestrzegają tej zasady, o czym informują już na banerach wywieszanych na sprzedawanej nieruchomości. Duże międzynarodowe agencje, obsługujące głównie rynek nieruchomości komercyjnych, kładą silny nacisk na dochody, więc ich pracownicy starają się jak mogą.

Podstawowa zasada etyki w standardach RICS mówi, że jeśli grozi konflikt interesów, klient musi być o tym poinformowany, żeby gra była czysta. Równoczesna praca dla obu stron jest klasycznym przykładem konfliktu interesów – to nie ulega wątpliwości. Nie powinna zatem mieć miejsca, jest nieetyczna.

RENATA OSIECKA, partner zarządzająca AXI IMMO:

– W przypadku kiedy ta sama agencja reprezentuje najemcę i właściciela biurowca, mamy do czynienia z klasycznym konfliktem interesów. Jednak kluczowa jest odpowiednia komunikacja z klientem.

W strategii rozwoju naszej firmy zagwarantowanie najemcy pełnej transparentności procesu jest najważniejsze, dlatego nasz dział biurowy reprezentuje wyłącznie najemców.

Inne duże agencje, ze względu na szerszy zakres usług, nie mogą zrezygnować z tworzenia działów reprezentacji najemców oraz właścicieli/deweloperów nieruchomości. Jednak ważna jest otwarta rozmowa z klientem. Zadaniem agencji jest poinformowanie klienta, że inny dział reprezentuje stronę właścicielską. Jeśli najemca widzi tu konflikt interesów, zrezygnuje z usług danego podmiotu.

Zmiany sugerowane prze RICS są potrzebne, bo uporządkują procesy związane z reprezentacją najemcy i właściciela na rynku. Dobry przykład z Zachodu prędzej czy później dotrze do nas i będzie musiał być respektowany przez agencje w Polsce, bo będzie tego wymagał klient.

BOŻENA KRAWCZYK, dyrektor inwestycyjny Segro na Europę Centralną:

– Brytyjska inicjatywa RICS w zakresie konfliktu interesów doskonale wpisuje się w filozofię Segro. Dlatego też nasza firma oficjalnie wsparła wprowadzenie nowych standardów rynkowych.

Jesteśmy właścicielem, zarządcą i deweloperem powierzchni magazynowych i przemysłowych również poza granicami Wielkiej Brytanii, w kilku krajach Europy kontynentalnej.

W Europie Środkowej mamy parki magazynowe w dziewięciu strategicznych lokalizacjach Polski i Czech. Nasze doświadczenie potwierdza, że kluczem do stworzenia optymalnego otoczenia biznesowego dla inwestorów jest transparentność rynku nieruchomości i zachowywanie najwyższych standardów zawodowych przez agentów czy profesjonalnych doradców.

Są to warunki szczególnie istotne w kontekście zagranicznych inwestycji i przyciągania kapitału do Polski.

WOJCIECH DOLIŃSKI, MRICS, niezależny ekspert:

– Model reprezentacji dwóch stron transakcji jest częstym zjawiskiem na rynku nieruchomości. Jakkolwiek problem ten w mniejszym stopniu dotyczy transakcji nieruchomości komercyjnych o znacznej wartości, jest częstym zjawiskiem na rynku mieszkaniowym, gruntów oraz na rynku tzw. małej komercji.

Zjawisko to odnosi się zarówno do negocjacji, transakcji sprzedaży, jak i najmu.

Taka sytuacja prowadzi często do nadszarpnięcia opinii o szeroko pojętym zawodzie konsultanta rynku nieruchomości oraz do postrzegania mniejszych podmiotów obsługujących rynek nieruchomości jako mniej wiarygodnych i transparentnych w działaniach.

Działanie na granicy ciągłego konfliktu interesów odstraszało wielu klientów. Przedstawiciele profesji nieruchomościowych zrzeszonych w ramach RICS, obsługujących rynek mniejszych nieruchomości, z niecierpliwością wyczekiwali tego typu regulacji. Utwierdzi ona klientów w przekonaniu nie tylko o najwyższym standardzie usług świadczonych przez członków RICS, ale również - o tak istotnym przy obsłudze transakcji - zaufaniu do konsultanta.

MACIEJ OZDOBA, dyrektor, Nuvalu:

– Rynek nieruchomości komercyjnych w Polsce jest jeszcze względnie młody i dopiero się kształtuje. Tym samym nie jest możliwe porównywanie go z tak ułożonym rynkiem jak w Wielkiej Brytanii.

Najemcy i kupujący na polskim rynku dopiero od kilku lat postrzegają firmy doradcze jako wartość dodaną w transakcjach, a nie jedynie jako pośredników.

W wielu przypadkach, myśląc o nabyciu lub najmie nieruchomości, klienci nie planują w budżecie wynagrodzenia dla firmy doradczej. Z drugiej strony właściciele nieruchomości zawsze mają wyodrębniony budżet na pokrycie wynagrodzenia doradcy.

Z tego powodu wykształcił się na rynku swego rodzaju zwyczaj, iż to właściciel nieruchomości jest stroną opłacającą usługi doradcze.

Nie praktykujemy pobierania wynagrodzenia od obu stron transakcji. Oferujemy naszym klientom różne formy rozliczenia, tak aby czuli się bezpiecznie. Po przedstawieniu w transparentny sposób wszystkich możliwych rozwiązań, najemcy coraz częściej decydują się na opłacenie usług doradczych we własnym zakresie. W takim przypadku zrzekamy się wynagrodzenia ze strony właściciela nieruchomości.

AGNIESZKA HRYNIEWIECKA - JACHOWICZ, członek zarządu RICS Polska, partner w retPro Solutions:

– Na polskim rynku, zwłaszcza wśród lokalnych agencji, istnieje praktyka pobierania prowizji z dwóch stron przy transakcjach kupna sprzedaży czy wynajmu nieruchomości.

Niestety, nie jest to korzystne dla klienta, bo w takiej sytuacji nie wiadomo, czyj interes agent reprezentuje. W mojej ocenie jest to konflikt interesów.

W rzeczywistości w takiej sytuacji interesem agencji jest zarobić jak najwyższą prowizję. Jasny zakaz takich praktyk poprawi sytuację klientów tych agencji nieruchomości, które będą przestrzegać zaostrzonych regulacji.