Pracy w startupach i ze startupami uczą się zarówno ich pomysłodawcy, jak i inwestorzy. O tym, jak rozwijać pomysł na biznes i jakich błędów unikać, dyskutowali uczestnicy debaty „Czego nie powinny robić startupy?".
Jerzy Kalinowski, partner, szef grupy doradczej w sektorze nowych technologii, telekomunikacji i mediów w KPMG w Polsce i Europie Środkowo-Wschodniej, zauważył, że choć w naszym kraju powstaje coraz więcej innowacyjnych pomysłów na biznes, nadal kuleje ich komercjalizacja. – Twórcy startupów zbyt mało myślą o aspekcie rynkowym: kto kupi ich produkt, ile może za niego zapłacić, kto może być ich konkurentem, a także, czy można wyjść z ich produktem poza Polskę – mówił Jerzy Kalinowski. – Rzadko też przywiązują wagę do skalowalności biznesu: nie zadają sobie kluczowego pytania: co spowoduje, że ich dochody będą mogły dynamicznie rosnąć przy dużo wolniejszym wzroście kosztów. Rozumienie rynku jest kluczowe dla sukcesu biznesowego prawie każdego startupu. Analizy rynku amerykańskiego pokazują, że najważniejszą przyczyną niepowodzeń startupów jest brak rzeczywistego popytu na produkt (43 proc. wskazań). Częstą przyczyną porażki jest też przegrana z konkurentami oraz zbyt wysoki koszt wytworzenia produktu. Na to często nakłada się brak wymaganego finansowania rozwoju i niewłaściwy dobór ludzi – mówił Jerzy Kalinowski.
Model biznesowy to podstawa
Agata Kowalczyk, head of communication w Startup Polska, zauważyła, że od startupu, który dopiero zaczyna, trudno oczekiwać ukształtowanego biznesplanu i dokładnych wyliczeń. Mogą mu jednak pomóc akceleratory, których w Polsce jest coraz więcej. – Po spotkaniach z bardziej doświadczonymi mentorami może się okazać, że na dany pomysł nie ma rynku i nie opłaca się go wdrażać. Ale nie zniechęcałabym młodych ludzi do przedstawiania pomysłów spisanych na kartce. Im wcześniej pomysł zweryfikujemy, tym lepiej – mówiła Agata Kowalczyk.
Michał Żukowski, radca prawny, dyrektor działu R&D/VC w kancelarii Leśnodorski Ślusarek i Wspólnicy, podkreślił, że startupy, szczególnie w początkowej fazie działalności, przywiązują zbyt małą wagę do kwestii prawnych: – Napisanie pierwszej umowy spółki powierzają znajomemu lub ściągają wzór z internetu. To błąd. Już na początku powinniśmy mieć profesjonalnych doradców i obsługę. To kosztuje, ale przecież płatność za pierwszy pakiet umów, statut czy wzór umowy inwestycyjnej można odroczyć do czasu, gdy klient znajdzie inwestora – mówił Michał Żukowski.
Bartosz Trzciński, współzałożyciel Sepin, Inc., zgodził się, że tworząc pomysł, trzeba także stworzyć jego stronę biznesową, pamiętając o takich aspektach jak krzywa innowacji czy o klientach biznesowych. – Wszystko trzeba rozpisywać od początku: w jakim modelu biznesowym chcemy działać, kto jest naszym idealnym klientem, który będzie chciał kupić nasz produkt czy usługę, a nawet wstępne plany na komercjalizację pomysłu. Wszystko to jest ważne nawet na tym wczesnym etapie rozwoju, bo jeżeli o tym zapomnimy, potem może być naprawdę trudno skorygować błędne założenia – mówił Bartosz Trzciński.
Otwarta głowa i dyscyplina
Uczestnicy debaty zgodzili się, że zdarzają się startupowcy, którzy zgłaszają się do inwestorów z pomysłem, do którego sami nie mają przekonania, licząc, że któryś z nich zdecyduje się wyłożyć na niego pieniądze. Wynika to m.in. z przekonania, że na rynku jest dużo kapitału, a inwestorzy gorączkowo szukają okazji, by go wydać.
Rafał Ryba, dyrektor inwestycyjny w Powszechnym Zakładzie Ubezpieczeń (PZU), uważa, że dla potencjalnego inwestora ważne jest podejście przedsiębiorcy do współpracy. – Istotne jest, czy jest elastyczny, ma otwartą głowę i jest w stanie do realizacji pomysłu podejść rzetelnie i z pełną dyscypliną czy traktuje go jak żyłę złota, która sprawi, że nagle stanie się trzecim najbogatszym człowiekiem na świecie. Jeżeli widzimy, że przedsiębiorca ma przemyślane wszystkie aspekty związane z komercjalizacją produktu, jest o czym rozmawiać – tłumaczył Rafał Ryba.
Maciej Szota, p.o. dyrektora departamentu innowacji i rozwoju biznesu w Polskim Górnictwie Naftowym i Gazownictwie (PGNiG), zauważył, że polski rynek startupów nadal się rozwija. – Również spółki Skarbu Państwa dopiero uczą się współpracy ze startupami. Nasz inkubator, który zacznie funkcjonować od czerwca, skupi się na rozwoju polskiego rynku ropy i gazu, ponieważ zamierzamy inwestować w działalność podstawową. Współpraca z MIT Enterprise Forum pokazała nam, że w Polsce nie ma na razie startupów, które nas interesują. Mam tu na myśli te pracujące nad projektami typowo gazowymi. Jak wynika z naszych analiz, w tej chwili tylko 2 proc. startupów działających w Polsce oferuje rozwiązania mogące zainteresować branżę gazowniczą. Jednak biorąc pod uwagę rozwój technologiczny i przychylne nastawienie rządu, jesteśmy przekonani, że w ciągu najbliższego roku, dwóch lat uda się to nadrobić. Chcemy skupić się na inkubacji pomysłów, na wspieraniu budowy zespołów i wsparciu merytorycznym. Nasze analizy pokazują, że startupy mają duże możliwości pozyskania wsparcia finansowego, zarówno instytucji państwowych, jak i dużych korporacji. Na polskim rynku pojawiają się coraz silniejsze marki. Zdając sobie sprawę, że w polskim myśleniu biznesowym nie ma doświadczenia w budowaniu startupów, jako PGNiG staramy się szerzyć edukację od najniższego poziomu. Do rozwijania swoich pomysłów zachęcamy także naszych pracowników – mówił Maciej Szota.
Agata Kowalczyk zauważyła, że systemu uczą się zarówno twórcy pomysłów, jak i inwestorzy. – Rozmawiając z obiema stronami, wiemy, że na rynku tych inwestycji jesteśmy wciąż daleko od kanonu dobrych praktyk – mówiła.
Eksperci doszli do wniosku, że polski rynek startupów dopiero dojrzewa, ale dzięki edukacji, współpracy z mentorami i pomocy ze strony właściwych instytucji, w krótkim czasie uda się wypracować dla niego właściwe standardy.
