Jak wskazywali uczestnicy warsztatów dla przedsiębiorców zorganizowanych w ramach IV edycji Programu Rozwoju Eksportu, niejeden z nich przekonał się, że brak przygotowania kulturowego może prowadzić do nieoczekiwanych i najczęściej negatywnych rezultatów. Jednym z przykładów, jaki przywołano podczas spotkań, był przypadek rodzimego producenta jabłek, które mimo bardzo dobrej jakości nie sprzedawały się na rynkach azjatyckich. Dopiero po pewnym czasie producent zorientował się, że problem tkwił... w sposobie pakowania (po cztery jabłka w pudełku). Bo czwórka w wielu kulturach azjatyckich uważana jest za liczbę przynoszącą pecha. – Dlatego np. w Korei w wielu hotelach „nie ma" czwartego piętra, tzn. de facto ono istnieje, ale nie mieszkają tam goście – mówi Filip Hewelke, dyrektor rozwoju rynków zagranicznych w Przedsiębiorstwie Przemysłu Spożywczego PEPEES, który przez kilka lat pracował w Korei. – Dlatego firmy z czwórką w nazwie lub oferty z frazą „4 you" mają tam trudne zadanie – dodaje Robert Kremser, dyrektor ds. rozwoju biznesu w Bisnode Polska.
Od wizytówek po...
Ważnym aspektem biznesowej etykiety w Korei, ale też Japonii i w Chinach, jest odpowiednie podanie wizytówek. W obu pierwszych krajach następuje to na początku, a nie na końcu spotkania. A w każdym z tych państw wizytówki należy podawać obydwiema dłońmi z tekstem skierowanym do odbierającego. Powinny one mieć z jednej strony napisy w języku danego kraju, a z drugiej po angielsku. W złym tonie jest pisanie po wizytówce rozmówcy i bawienie się nią podczas spotkania. To brak szacunku dla partnera. To tym bardziej ważne, że zarówno Japończycy, jak i Chińczycy traktują Europejczyków jako przedstawicieli kultury młodszej niż własna.
– Chińczycy to trudni partnerzy. Lojalność, która w Europie ma duże znaczenie, w Chinach jest pojęcie pustym – mówi Grzegorz Cisek, prezes Limatherm Components. – Kilka miesięcy temu nasz duży partner z Chin złożył nam przyjemną, kurtuazyjną wizytę. Atmosfera była doskonała, ale my wiedzieliśmy, że dzień wcześniej goście byli w Niemczech u jednego z naszych klientów i chcieli nas po prostu „obejść" – tłumaczy, podkreślając jednak, że w Chinach to zupełnie normalne zjawisko.
...nietrafione reklamy
Eksporterzy muszą też starannie dobierać przekaz reklamowy. – Jedna z firm, promując w krajach arabskich proszek do prania, przedstawiła reklamę, w której najpierw pokazano pranie brudne, potem proszek do prania i pranie czyste. Nie sprzedali nic. Dlaczego? Bo czyta się tam w odwrotnym kierunku, a więc od prawej do lewej – przestrzega Cisek. – Dość szokująca sytuacja miała miejsce na rynku afrykańskim, gdzie wiele osób nie umie czytać i pisać. Jeden z producentów żywności chciał dotrzeć również do tej grupy – mówi Kremser. Sprzedając potrawki z kurczaka czy indyka, producent zamieszczał ich zdjęcia na słoiczkach, ale popełnił błąd, lokując na produktach dla najmłodszych wizerunki dziecka. Część konsumentów dość opacznie zrozumiała ten przekaz.
W branży spożywczej ważne są nie tylko konwenanse i reklamy, ale, i co oczywiste, znajomość lokalnych podniebień. – Konsumenci chińscy bardzo słabo znają nabiał. Na jednej z wystaw w Szanghaju, kiedy promowaliśmy na rynku chińskim serki topione, stwierdziliśmy, że żadna z odmian naszych serków nie wzbudza zainteresowania. Koledzy z firmy nudzili się wręcz na stoisku do dnia, kiedy to wpadli na pomysł, aby do serka dodać cukru. Dopiero posłodzony wzbudził zainteresowanie, a do stoiska ustawiały się kolejki – tłumaczy Jan Gaweł, prezes firmy Sertop.
