Clement Michaud, Axa Polska: Po pierwsze rentowność

Rz: Axa po wchłonięciu BRE Ubezpieczenia i Liberty wzmocniła swoją pozycję na rynku. Jakie są dalsze plany?

Clement Michaud: Urośliśmy o 40 proc. Na koniec 2016 roku przypis składki wyniósł 2,7 mld zł. Obsługujemy ponad 3 mln klientów. To oznacza znaczący wzrost biznesu, ale priorytetem jest, aby był to wzrost rentowny. Chcemy być na stałe w gronie pięciu największych ubezpieczycieli w Polsce. Dzięki fuzjom zyskaliśmy nową perspektywę rozwoju biznesu w Polsce. Poszerzenie oferty i dystrybucji było jednym z celów połączenia z BRE i Liberty. Zakup BRE pozwolił nam wejść w partnerstwo z mBankiem, z którym rozwijamy unikatowy model oparty na ubezpieczeniu niepowiązanym z produktami bankowymi. Z kolei dzięki Liberty zyskaliśmy sieć multiagentów, którzy właśnie poszerzają ofertę o grupowe ubezpieczenia na życie.

Na jakiej działalności Axa chce się koncentrować?

Chcemy być ubezpieczycielem uniwersalnym. W segmencie majątkowym w tym roku koncentrujemy się na połączeniu trzech spółek majątkowych w jedną. W segmencie życiowym od roku realizujemy nową strategię, w której zdecydowanie większy nacisk kładziemy na sprzedaż produktów ochronnych.

Axa jest jednym z ubezpieczycieli mówiących o konieczności uproszczenia produktów życiowych. Na czym to będzie polegać?

Klienci oczekują ubezpieczeń elastycznych i zrozumiałych. U nas klient może na przykład bezpłatnie zmieniać zakres, wysokość świadczeń, częstość i wysokość składek, jeśli zmienia się jego status czy sytuacja rodzinna. Patrzymy na różne potrzeby klientów. Oferujemy zdefiniowane pakiety, które mogą oni dowolnie dobierać. W partnerstwie z mBankiem oferujemy – uważam – najlepsze na rynku proste ubezpieczenie na życie, które obejmuje trzy ryzyka: śmierć, śmierć w nieszczęśliwym wypadku i w wypadku komunikacyjnym z sumą nawet 900 tys. zł. Nie wystarczy jednak uprościć produkty. Ważne jest też to, by proces zawarcia umowy był jak najbardziej przyjazny. W nowym produkcie zmniejszyliśmy objętość wniosku z dziewięciu stron do dwóch. W mBanku zakup jest jeszcze prostszy. Klient loguje się do systemu transakcyjnego, składa oświadczenie o stanie zdrowia lub odpowiada na cztery pytania. Upraszczamy też formalności przy wypłacie roszczeń. Z tytułu tzw. roszczeń prostych, jak urodzenie dziecka, śmierć rodzica lub teścia, wypłata jest realizowana w dniu wpływu wniosku. W 2016 roku 92 proc. roszczeń prostych wypłaciliśmy w dniu ich zgłoszenia, a pozostałe 8 proc. w czasie nie dłuższym niż trzy dni. Bardzo skróciliśmy też czas obsługi roszczeń z tytułu uszczerbku na zdrowiu: 80 proc. klientów zgłaszających takie roszczenie otrzymuje pierwszą decyzję już w trzy dni.

Axa sprzedaje nie tylko ubezpieczenia ochronne, ale także inwestycyjne. Jak wygląda sprzedaż tych polis po problemach z polisokolatami?

Oferujemy tylko produkty ze składką jednorazową. Sprzedaż produktów czysto inwestycyjnych ze składką regularną (czyli opłacaną np. co miesiąc) wstrzymaliśmy w zeszłym roku.

Dlaczego?

Skupiamy się na rozwijaniu ubezpieczeń ochronnych. Szukamy też nowych możliwości wsparcia „Planu na rzecz odpowiedzialnego rozwoju", zwiększania długoterminowych oszczędności. Może to być świetna okazja, aby przynieść zwrot klientom i jednocześnie inwestować w polską gospodarkę. Działamy w otoczeniu niskich stóp procentowych, trendy prokonsumenckie i regulacje wywierają mocny wpływ na modele biznesowe. Oznacza to, że trudno pogodzić oczekiwania klienta, dystrybutora i akcjonariusza co do zysku z produktów czysto inwestycyjnych.

Coraz bogatsza jest oferta Axy dla firm. Jak wygląda opłacalność sprzedaży polis dla małych i średnich firm? Konkurencja jest bardzo duża.

Potencjał tego segmentu także jest bardzo duży. W 2016 roku liczba takich firm (zarejestrowanych w GUS – red.) przekroczyła 4 mln, z czego przeszło 2 mln jest aktywnych finansowo. Nasza oferta jest skierowana do firm o różnych profilach działalności. Startujemy z niższego poziomu niż nasza konkurencja, ale mamy nadzieję, że zostaniemy docenieni przez rynek.

A co się zmienia w ofercie dla większych firm?

Axa chce do 2020 roku podwoić sprzedaż ubezpieczeń dla biznesu, ale nie kosztem rentowności, która jest najważniejszym parametrem w naszej strategii. Planujemy także, że co najmniej 10 proc. przypisu będzie pochodziło ze sprzedaży nowych produktów. Chcemy być ubezpieczycielem uniwersalnym, ale skupiamy się na ubezpieczaniu majątku, OC i cargo. Mamy też interesującą ofertę dla firm rozwijających ekspansję zagraniczną: zawiadywane z Polski ubezpieczenia dla firm prowadzących działalność transgraniczną. Polisy te obejmują zagrożenia na całym świecie. Widzimy tu potencjał: polskie firmy są obecne na rynkach zagranicznych – w latach ubiegłych, ze swojej działalności zagranicznej uzyskiwały one średnio 38 proc. przychodów, a w następnych latach przewidywany jest wzrost do blisko 50 proc. Dzięki szerokiej sieci placówek Axy, także w krajach poza UE, jesteśmy w stanie obsługiwać programy ubezpieczeniowe w większości krajów świata. Liczymy, że taki model przyciągnie do Axy firmy podbijające inne kraje. Planujemy też wprowadzenie do oferty ubezpieczenia ryzyka cybernetycznego, stanowiącego coraz częściej fizyczne zagrożenie dla aktywów przedsiębiorstwa.

O cyberubezpieczeniach dużo się mówi, ale zainteresowanie ciągle jest niewielkie.

Oferta jest ograniczona głównie dla dużych przedsiębiorstw. Ciągle niska jest świadomość cyberszkód, firmy nie doceniają ryzyka. Dlatego, dopóki nie zaczną się one materializować, to duże przedsiębiorstwa nie będą zainteresowane płaceniem za takie ubezpieczenie. Axa będzie kierować ofertę przede wszystkim do średnich firm. Mamy także pomysł na dystrybucję ubezpieczenia cyber, którą chcielibyśmy prowadzić wspólnie z jednym z telekomów. Mam nadzieję, że już niedługo będziemy mogli poinformować o szczegółach tego modelu.

CV

Clement Michaud pełni obowiązki prezesa Axa Polska. Od 2013 roku jest również członkiem zarządu odpowiedzialnym za finanse Axa w Polsce. W Grupie Axa od 2007 roku. Przed przeprowadzką do Polski odpowiadał za finanse majątkowej Axy na cały świat. Wcześniej pracował dla firm konsultingowych. Absolwent Ecole Polytechnique i Supelec w Paryżu.

Publicystyka