Wyjątkowy ponad 500-metrowy „dom na wodzie” w jednej z najbardziej prestiżowych inwestycji na stołecznym Mokotowie. Niemal 300-metrowy penthouse przy Łazienkach Królewskich. 240-metrowy apartament w pięknej, zrewitalizowanej kamienicy na Foksal w Warszawie. Takie przykłady ofert off market podaje Lions Estate, agencja nieruchomości premium.

Jak tłumaczy Bartłomiej Annusewicz, prezes Lions Estate, off market to szczególny rodzaj obrotu nieruchomościami. Polega na sprzedaży mieszkań i domów bez publicznego ogłaszania oferty.

– Oferowane w ten sposób nieruchomości trafiają wyłącznie do wyselekcjonowanego, wąskiego grona nabywców – klientów agencji oferującej daną nieruchomość – wyjaśnia prezes Annusewicz.

Prywatność i dyskrecja

Poza rynkiem, bez ogłaszania oferty publicznie, Lions Estate sprzedaje średnio co czwartą nieruchomość.

Prezes Annusewicz podkreśla, że metoda zyskała w Polsce na znaczeniu w ciągu ostatnich kilku lat, stając się skutecznym narzędziem sprzedaży luksusowych nieruchomości. – Trend ten, wraz z rosnącą liczbą sprzedaży w trybie off market, przybiera na sile – mówi prezes Lions Estate. – Sprzedający coraz częściej oczekują takiego modelu sprzedaży ich nieruchomości, ale i kupujący chcą ekskluzywnych ofert, których nie ma na rynku – zauważa.

A Karolina Kaim, prezes spółki Ellis, dopowiada, że zjawisko off market, choć może się wydawać nowoczesnym rozwiązaniem, ma długą historię. – Istniało przed erą internetu i formalizacją rynku nieruchomości – mówi Karolina Kaim. Potwierdza, że off market zyskuje na popularności – szczególnie na rynku nieruchomości premium i luksusowych. Jak tłumaczy, to odpowiedź na rosnącą zamożność klientów oraz ogólny wzrost rynku.

Prezes Kaim przyznaje, że ten rodzaj transakcji preferuje wielu zamożnych klientów. – Chodzi o poczucie prywatności i ekskluzywności – wyjaśnia. – Oferowane w sposób bezpośredni nieruchomości są postrzegane przez nabywców jako bardziej wartościowe, co przekłada się na decyzje zakupowe.

Z kolei wielu sprzedających nieruchomości, jak mówi Karolina Kaim, chce uniknąć nadmiernej ekspozycji i wizyt osób ciekawskich, które nie zawsze mają konkretne zamiary zakupu. – Off market zapewnia im dyskrecję i poczucie kontroli nad procesem sprzedaży – tłumaczy prezes Ellis, zwracając uwagę także na szybkość transakcji off market. – Doświadczeni agenci, dysponujący rozbudowaną siecią kontaktów, są w stanie bardzo szybko zidentyfikować potencjalnych nabywców, co znacząco przyspiesza proces sprzedaży – mówi. – Dzięki temu zarówno sprzedający, jak i kupujący mogą szybciej realizować swoje cele, co jest niewątpliwą zaletą tej metody.

Bartłomiej Annusewicz potwierdza, że mieszkania off market zazwyczaj sprzedają się znacznie szybciej niż te z rynku otwartego. – To wynik zarówno ograniczonej dostępności oferty, jak i psychologii zakupu. Klienci, wiedząc, że mają dostęp do wyjątkowej oferty, którą mogą stracić, jeśli się nie zdecydują, często podejmują szybkie i zdecydowane kroki – mówi prezes Lions Estate. – Bardzo często, a może nawet najczęściej, nieruchomości oferowane off market sprzedajemy pierwszemu klientowi po pierwszej prezentacji. Po prostu wiemy, jakiemu klientowi zaoferować konkretną nieruchomość.

A Karolina Kaim zaznacza, że off market opiera się na zaufaniu między klientem a pośrednikiem, który reprezentuje właściciela nieruchomości.

O czym nie wie nikt

Poza oficjalną sprzedażą są oferowane głównie mieszkania prestiżowe, premium i luksusowe. – To nieruchomości, które wyróżniają się specyficznymi cechami. Znacząca część transakcji w tej kategorii odbywa się na rynku wtórnym, chociaż rynek pierwotny także oferuje ekskluzywne, choć ograniczone ilościowo nieruchomości – mówi Karolina Kaim.

Zaznacza, że skalę zjawiska trudno określić, jako że brakuje szczegółowych badań. – Niemniej, opierając się na obserwacji rynku i dostępnych danych, można przypuszczać, że w niektórych prestiżowych lokalizacjach udział takich transakcji może stanowić znaczną część, czasami nawet przekraczając połowę wszystkich operacji kupna-sprzedaży – szacuje prezes Ellis.

Bartłomiej Annusewicz potwierdza, że skala takich transakcji jest trudna do precyzyjnego określenia, ponieważ nie są one rejestrowane w typowych bazach ofert, jak portale nieruchomości. – Rosnące zainteresowanie tym modelem sprzedaży odnotowujemy w największych miastach jak Warszawa, Trójmiasto, Kraków czy Wrocław, gdzie rynek luksusowych nieruchomości jest rozwinięty – mówi.

Prezes Lions Estate nie ma wątpliwości, że w zasadzie jedynym segmentem rynku, na którym można korzystać z modelu off market, jest rynek luksusowych nieruchomości.

– Sprzedaż off market nie ma racji bytu na rynku średnim lub popularnym, gdzie dostępność podobnych ofert jest praktycznie nieograniczona, a oczekiwania kupujących są zupełnie inne – zaznacza. – Tylko wyjątkowe, luksusowe mieszkania i domy w najlepszych lokalizacjach, w najbardziej prestiżowych budynkach, czyli po prostu nieruchomości, których podaż jest bardzo ograniczona, mogą być oferowane w modelu off market. To właśnie ta niedostępność i unikatowość, a – z perspektywy kupującego – możliwość nabycia czegoś, o czym nie wie nikt lub prawie nikt, sprawiają, że sprzedaż off market jest tak skuteczna.

Jak klienci dowiadują się o nieruchomościach off market? – Działamy w oparciu o rozległą bazę klientów. O nowych ofertach jako pierwsi dowiadują się bezpośrednio od naszych doradców – wyjaśnia prezes Annusewicz. – W zależności od konkretnej nieruchomości, jej wartości, wyjątkowości oraz innych cech, dana oferta może trafiać zaledwie do kilku klientów, z którymi nasi doradcy kontaktują się telefonicznie, lub do kilkudziesięciu, którzy dostają najczęściej spersonalizowane wiadomości mailowe – opowiada.

Kolejne etapy

Deweloperzy na zwykłym rynku stosują pewne zabiegi, które mogą nieco przypominać off market.