Popyt na mieszkania wysycha, bo kredyty hipoteczne są dziś superdrogie. Transakcji jest mniej. Jak pośrednicy walczą o klientów, którzy zostali na rynku? Będzie wojna na prowizje?

– Dobrzy pośrednicy i dobre biura nieruchomości nie obniżają wynagrodzeń. Aby zachować jakość usług, muszą być one utrzymane na wysokim poziomie – tłumaczy mec. Elżbieta Liberda z kancelarii Lex Perfecta. – Szczególnie gdy popyt jest mniejszy, doświadczony pośrednik może być na wagę złota. Ma dostęp do nabywców, do narzędzi, współpracuje z innymi agentami – tłumaczy.

Zdaniem mec. Liberdy problem będą mieć ci pośrednicy, którzy nie potrafią prowadzić transakcji sprzedaży nieruchomości zadłużonych albo z problemem prawnym. A takich ofert jest w sprzedaży dużo.

Jakość w cenie

Ekspertka kancelarii Lex Perfecta ocenia, że firmy, które oferują jedynie zrobienie zdjęć i wstawienie ogłoszenia do internetu, mogą się nie utrzymać na rynku. – „Nieskomplikowaną”, dobrze zlokalizowaną i odpowiednio wycenioną nieruchomość klient umie sprzedać sam – wyjaśnia. Obniżenie prowizji jej zdaniem nic nie da. – Do kiepskiego pośrednika nikt nie przyjdzie, nawet za małe wynagrodzenie – zaznacza.

Także Mateusz Kaczorowski, ekspert Polskiej Federacji Rynku Nieruchomości (PFRN), podkreśla, że dobrze przygotowani pośrednicy, mający renomę i dobry marketing, prowizji nie obniżają. – Ci słabsi nigdy nie walczyli jakością i bezpieczeństwem transakcji, ale właśnie prowizją. I tak jest nadal – zauważa. Wysokość prowizji zależy od lokalnego rynku. – Standardem jest 3 proc., ale spora część dobrych pośredników umawia się na 4–6 proc. – mówi ekspert PFRN. – Przy najmach wynagrodzenie to zwykle równowartość jednomiesięcznego czynszu. Czasem – połowa.

A Emilia Chrastina z agencji Północ Nieruchomości Warszawa Śródmieście dopowiada, że na wysokość prowizji wpływ ma także rodzaj umowy (otwarta albo na wyłączność) i jej zakres. – Prowizje wahają się od 1,5 do 5 proc. Najczęściej jest to 2,5–3 proc. – podaje Emilia Chrastina. – Pośrednik bierze na siebie koszty promocji oferty. Wydłużony czas sprzedaży i zaniżona prowizja mogą sprawić, że zlecenie będzie nieopłacalne.

Ekspertka zauważa, że na popularności zyskuje system sprzedaży off market. – Pozwala na sprzedaż nieruchomości przed publikacją oferty na ogólnodostępnych portalach – wyjaśnia. I dodaje, że profesjonalny pośrednik powinien mieć konkretny plan sprzedaży i kolejno zaplanowane działania, które doprowadzą do transakcji. – Przede wszystkim jednak powinien rzetelnie oszacować wartość nieruchomości – mówi.

Mateusz Kaczorowski uważa, że pośrednik dla klienta powinien zrobić minimum dwie rzeczy: znaleźć kupującego lub wymarzoną nieruchomość i w bezpieczny sposób przeprowadzić go przez cały proces sprzedaży. – Zakres usług powinien być określony jeszcze przed podpisaniem umowy pośrednictwa. Od tego momentu możemy zacząć odróżniać tych, którzy wiedzą, co robią, od tych, którym wydaje się, że sprzedaż mieszkania to bułka z masłem – mówi ekspert PFRN. – Jeśli pośrednik nie prosi o dokumenty, a zależy mu tylko na podpisaniu umowy, mocno się zastanówmy. Jeśli na pytania o zagrożenia transakcji odpowiada, że nie wie, albo też uspokaja, że jest jeszcze notariusz, także powinniśmy się mocno zastanowić nad współpracą.

Obszerna baza

Ekspert zaznacza, że pośrednik dba także o dokumenty. – Nie ma takiego dokumentu, którego nie mógłby uzyskać – tłumaczy. Agenta sprawdzimy też w Centralnym Rejestrze Pośredników w Obrocie Nieruchomościami PFRN. – Jeśli tam jest, mamy pewność, że został odpowiednio przygotowany do zawodu – mówi Kaczorowski. – Powinniśmy też zapytać o ubezpieczenie OC.

Zaniepokoić powinna obszerna baza mieszkań do sprzedaży. – Nie oszukujmy się. Nie jesteśmy w stanie zapamiętać parametrów więcej niż ośmiu–dziesięciu nieruchomości. I nie jesteśmy w stanie zająć się większą liczbą mieszkań, chyba że są to inwestycje deweloperskie – tłumaczy Mateusz Kaczorowski.

A Iwona Skoczylas z biura Północ Nieruchomości Warszawa Giełdowa dopowiada, że profesjonalny pośrednik nigdy nie żąda zapłaty przed transakcją. – Wynagrodzenie należy mu się za wykonaną usługę doradczą albo doprowadzenie do umowy między skojarzonymi stronami transakcji – mówi.

Czy w czasach kryzysu pośrednik zrobi dla klienta więcej? – Raczej zrobi to inaczej, nieszablonowo – ocenia Mateusz Kaczorowski. Ekspert PFRN zauważa, że pośrednicy nie przyjmują do oferty przeszacowanych nieruchomości. – Zwyczajnie odmawiają. Takie nieruchomości trafiają do tych, którzy nie radzą sobie na rynku. Można ich poznać po obszernych bazach – mówi. – Wielu pośredników zaczyna organizować dni pokazowe, dni otwarte, domy otwarte. Sam to stosuję od kilku lat. Potencjalny kupiec może obejrzeć mieszkanie bez obecności właściciela.

Spacery 3D

Emilia Chrastina podsumowuje, że aby przyciągnąć klienta, trzeba się wyróżnić. – Za pośrednictwem social mediów coraz więcej agentów zaczyna budować swoje marki osobiste, pokazując i swoje oferty, i swoją codzienną pracę – opowiada. – Oprócz profesjonalnej sesji zdjęciowej standardem staje się home staging, przygotowanie mieszkania do sprzedaży, filmowanie nieruchomości, spacery 3D. W pracy pośrednika zawsze obroni się jakość.

Marcin Sęczkowski, mobilny doradca ds. nieruchomości z Pruszcza Gdańskiego zauważa, że na portalach ogłoszeniowych przybywa ofert.

– Nie jest sztuką pozyskanie klienta, ale owocna sprzedaż nieruchomości. Jeszcze bardziej będzie się liczył pomysł marketingowy, ale kluczowa będzie cena. Dla klienta ważniejsze niż obniżenie promocji będzie doprowadzenie do transakcji – ocenia. – Nieruchomości są różne. Jedne mają potencjał do szybkiej sprzedaży, inne wymagają czasu, bo są odpowiednie dla wąskiego grona odbiorców.