Kto będzie sprzedawał mieszkania

Za kilka miesięcy nie będzie już licencji zawodowych dla pośredników w obrocie nieruchomościami. Pana koledzy z branży – z Federacji Porozumienia Polskiego Rynku Nieruchomości – postanowili zbudować społeczny dobrowolny system licencji dla pośredników w obrocie nieruchomościami, który ma działać od stycznia 2014 r., czyli po wejściu w życie ustawy deregulującej?

Mariusz Kania

: Certyfikaty potwierdzające dotychczasowe uprawnienia mogą być dla klienta korzystającego z usług agencji nieruchomości sygnałem, że ma do czynienia z doradcą z doświadczeniem, który przeszedł pomyślnie weryfikację i ma odpowiednie przygotowanie merytoryczne do obsługi transakcji na rynku mieszkaniowym.

Z osobami posiadającymi obecnie licencję nie będzie więc problemu. Certyfikaty wydawane przez organizacje zawodowe będą poświadczać posiadane niegdyś uprawnienia. Inaczej jest z nadawaniem takich certyfikatów nowym osobom. Wymaga to ustalenia pewnych ram, kryteriów, wymogów minimalnych, które powinni spełniać.

Środowisko pośredników jest dość podzielone i podstawową trudność będzie stanowić wypracowanie jednolitego modelu certyfikowania nowych agentów nieruchomości. Jeśli na certyfikowanie zdecyduje się wiele organizacji zawodowych, osłabi to znaczenie takiego dokumentu.

Czy gdy już formalnie nie będzie licencji, prowizje agentów spadną?

Średnie prowizje mogą spaść w początkowej fazie po deregulacji. Podkreślam – początkowej. Wtedy mogą pojawić się na rynku nowe projekty, czasem nawet całkiem ciekawe, ale nie będą one miały możliwości rozwoju przy niskiej rentowności. Nie oczekiwałbym więc, że ceny usług spadną. Nie jestem też przekonany, że obrotem nieruchomościami zaczną masowo interesować się przedsiębiorcy planujący otwarcie nowego biznesu. Ci, którzy chcieli założyć własne biura, już je mają, ale jeżeli dotychczas dla kogoś barierę stanowiła konieczność zatrudnienia osoby z licencją pośrednika, to tym bardziej teraz bez takiego obowiązku nie będzie w stanie samodzielnie pokierować firmą.

Padają argumenty, że bez licencji dla pośredników, na rynku nieruchomości będzie mniej bezpiecznie, bo pojawi się więcej oszustów, naciągaczy lub po prostu brokerów bez doświadczenia.

Dziś na jednego licencjonowanego pośrednika przypada kilku, kilkunastu agentów, którzy wykonują tzw. czynności pomocnicze, a w rzeczywistości praca wielu z nich nie odbiega od tego, czym zajmują się koledzy z licencją. Często osoby bez licencji nie ustępują przygotowaniem merytorycznym. Rolą biura pośrednictwa jest ustawiczne szkolenie agentów, aby zapewnić jak najwyższy poziom przygotowania merytorycznego i handlowego.

Oczywiście brak regulacji dotyczących zawodu spowoduje samowolkę na rynku. Klient, który nie orientuje się w niuansach pośrednictwa, może trafić zarówno do profesjonalisty, jak też do osoby, która właśnie otworzyła biuro na fali deregulacji.  Zawsze wśród pośredników znajdą się czarne owce, dla których szyld „agencja nieruchomości" będzie tylko przykrywką do realizacji niezgodnych z prawem działań.

Czy wie pani, że w procesie deregulacji zrezygnowano nawet z weryfikacji osób zajmujących się obrotem pod względem niekaralności? To oznacza, że np. fałszerz – recydywista też będzie mógł zajmować się handlem nieruchomościami! Wierzę, że takich przypadków będzie jak najmniej. W Metrohouse jednak zachowamy obowiązek dostarczenia zaświadczenia o niekaralności przed rozpoczęciem u nas pracy przez nowych agentów. Nie wyobrażam sobie, abym mógł narażać klientów i współpracowników na ryzyko, że wśród nas jest osoba, która wcześniej była skazana np. za fałszerstwo.

Kiedy będzie można zaufać pośrednikowi w obrocie nieruchomości?

Kiedyś licencja była gwarantem pewnego poziomu wiedzy i przygotowania merytorycznego jej posiadacza. Choć w naszej firmie mogliśmy się pochwalić liczną grupą pośredników w obrocie nieruchomościami, niezbyt często zdarzała się sytuacja, aby klient wybierał właśnie nas z uwagi na obsługę przez osobę z licencją.

Klient miał bardzo słabe pojęcie o tym, czym jest licencja, dlaczego warto wybierać licencjonowanych pośredników. Choć stowarzyszenia starały się promować istotę licencji – niestety bez sukcesów – działania te były na tyle rozproszone, że w świadomości przeciętnego klienta posiadanie licencji przez obsługującego go pośrednika nie miało najczęściej znaczenia. Deregulacja wśród samych klientów przyjmowana jest z obojętnością, dlatego że wyznacznikiem zaufania już dawno przestał być urzędowy druk ze stemplem, a na znaczeniu zyskała znajomość marki – przede wszystkim lokalna rozpoznawalność. Zaufanie do marki przekłada się na zaufanie do reprezentujących ją ludzi, którzy muszą reprezentować pewne standardy, stosować się do kanonów obsługi klienta.

Zaufanie będzie zdobywać się umiejętnością odpowiedzi na potrzeby klientów, szybkim przystosowywaniem się do realiów rynkowych, doświadczeniem i szeroką ofertą.

Jaki procent rynku obsługują dziś pośrednicy?

Według naszych obserwacji pośrednicy obsługują ok. 20 proc. transakcji kupna – sprzedaży nieruchomości w największych polskich miastach. Z biegiem lat nie udało się istotnie zwiększyć udziału pośredników w rynku. Jest to wyzwanie dla przedstawicieli branży, którzy dziś działają w olbrzymim rozproszeniu.

Rozwój nowych technologii jest odbierany jako pewnego rodzaju zagrożenie, a paradoksalnie może silniej zaakcentować potrzebę istnienia pośredników. Komputer nie zastąpi negocjatora, handlowca, prawnika. Nieruchomość może sobie znaleźć każdy. Tylko co dalej? Proszę spytać naszych specjalistów z Działu Finalizacji Transakcji, z jakimi przypadkami spraw mają do czynienia i jak z roku na rok wydłuża się ich średni czas poświęcony na obsługę transakcji. Dziś już nie ma prostych spraw.

Ile wynoszą prowizje w biurach? Pobierane są od obu stron?

Wysokość prowizji na rynku mieszkaniowym nie jest jednorodna. Występują różnice w zależności od specyfiki lokalnego rynku, jak i rodzaju nieruchomości. Standardowe wynagrodzenie dla pośrednika przy sprzedaży mieszkania wynosi ok. 2,9 proc. plus podatek VAT. Przy sprawach trudniejszych, wymagających większego zaangażowania, prowizje są nieco wyższe. Często ustala się je indywidualnie podczas spotkania z pośrednikiem.

Pośrednik będzie musiał stać się consiergem klienta

W przypadku Metrohouse wynagrodzenie pobierane jest tylko od strony sprzedającej nieruchomość. Na rynku nadal przeważającym modelem jest pobieranie wynagrodzenia od obu stron transakcji.

Jak przekonać Polaków do korzystania z usług specjalisty od nieruchomości? Chcą ominąć koszty, więc omijają pośrednika?

Nie jest tak, że omijamy pośredników, bo przerażają nas koszty obsługi. Rozpoczynamy działania samodzielnie, bo nie za bardzo wiemy, za co płacimy pośrednikowi. Czas poświęcany klientom jest zbyt krótki, co nie pozwala na zbudowanie odpowiednich relacji. Klient wychodzi z założenia, że skoro obsługa pozostawia wiele do życzenia, a obsługujący go doradca nie próbuje dokładnie wnikać w jego specyficzne potrzeby zakupowe, to równie dobrze poradzi sobie bez wsparcia agenta.

W przyszłości agencje muszą stawiać na kompleksowość działań. Agencje w Polsce, podobnie jak biura na zachodzie Europy, staną się mieszkaniowymi butikami, w których nie tylko będzie można kupić i sprzedać nieruchomość, ale załatwić wszelkie formalności i usługi związane z procesem kupna – sprzedaży. Czy pośrednicy chcą tego, czy nie, warunki rynkowe skłonią ich do bycia consiergem klienta, który zorganizuje mu odświeżenie mieszkania, znajdzie tańszego dostawcę energii elektrycznej, skoordynuje przeprowadzkę. Bycie consiergem to także możliwość uzyskania kolejnych dochodów dla agenta, więc zwiększenie palety usług ma sens ekonomiczny. Czas klienta – tego z pieniędzmi na zakup mieszkania – staje się coraz cenniejszą wartością, dlatego aby go przekonać do siebie, należy dostarczyć mu jak najszerszy zakres usług.

Upadną zatem biura z tradycjami? Nie przebiją się?

Biura działające na rynku od lat 90. posiadały olbrzymi potencjał wizerunkowy. Potencjał ten był długo nieosiągalny dla firm wchodzących na rynek pośrednictwa w ostatnich kilku latach. Aby osiągnąć zbliżony poziom rozpoznawalności, musiały zaangażować pokaźne budżety marketingowe. Przewaga tzw. biur z tradycjami polega na wysokim stopniu znajomości marki. Jednak funkcjonowanie w oparciu o przeświadczenie wysokiego stopnia rozpoznawalności marki bez podnoszących konkurencyjność inwestycji i wdrażania nowych usług jest bardzo złudne.