Doug Devos, prezes Amway. Milenialsi są wyzwaniem

Rz: Amway jest światowym liderem sprzedaży bezpośredniej, prowadzi biznes w globalnej skali, więc kondycja firmy jest poniekąd odbiciem sytuacji w całej branży. Jak ona wygląda obecnie?

Ten rok jeszcze się dla nas nie skończył, a ocena wyników będzie możliwa po ich publikacji – na przełomie stycznia i lutego 2017. W minionych dwóch latach na naszą sytuację miało wpływ kilka istotnych czynników – w tym niekorzystne fluktuacje kursu wymiany waluty w Chinach. Na pozostałych rynkach radzimy sobie dobrze, więc oceniając nasz biznes całościowo, możemy mieć satysfakcję, że jest silny, bardzo zróżnicowany, z mocną pozycją rynkową. Na pewno jednak moglibyśmy radzić sobie jeszcze lepiej.

Także w naszej części Europy i w Polsce?

W ostatnich latach, gdy poszczególne kraje w Europie miały sporo trudnych wyzwań, my radziliśmy sobie całkiem dobrze zarówno pod względem sprzedaży, jak i rozwoju operacyjnego. Polska, gdzie nauczyliśmy przedsiębiorczości dziesiątki tysięcy ludzi, nadal jest dla nas krajem ogromnych możliwości, choć jednocześnie jednym z rynków, gdzie jako firma przez pewien czas nie mogliśmy osiągać takich wyników, na które wskazywałby potencjał tego kraju. Zawsze można jednak coś udoskonalić, więc stale poszukujemy nowych rozwiązań dla dalszego rozwoju biznesu w Polsce. To dotyczy także całej Europy, gdzie działamy od lat 70. XX wieku, kiedy pojawiliśmy się w Niemczech i w Wielkiej Brytanii. Mamy tu jeszcze sporo do zrobienia, by osiągnąć sukces zgodny z naszym potencjałem, ale też widzimy dużo możliwości pomimo gospodarczych wyzwań Europy.

Które rynki są teraz najbardziej obiecujące dla Amwaya? Czy są wśród nich Chiny?

Pomimo wielu wyzwań w Chinach wciąż są duże możliwości rozwoju i co więcej, mamy tam znaczny udział w rynku. Bardzo duży potencjał mają także Indie i obie Ameryki – w tym Stany Zjednoczone i kraje Ameryki Łacińskiej, gdzie sprzedaż bezpośrednia jest bardzo dobrze rozwinięta. Popełniliśmy trochę błędów, wchodząc na tamte rynki w latach 90. XX wieku, ale ostatnio je naprawiliśmy i teraz mamy dobrą bazę do dalszego wzrostu. Podsumowując – na całym świecie widzimy potencjał rozwoju. Tym bardziej że mamy dobrze dopasowane do potrzeb rynku kategorie produktów – w tym dużą i stale rosnącą grupę preparatów wspierających zdrowy styl życia, czyli suplementów diety oraz kosmetyki. Obie te kategorie są bardzo znaczące zarówno dla nas, jak również dla całej branży sprzedaży bezpośredniej.

Która z tych dwóch kategorii będzie teraz motorem wzrostu firmy?

Sądzę, że będą nim przede wszystkim produkty wspierające zdrowy styl życia, gdzie naszym flagowym preparatem jest wieloskładnikowy suplement diety. Mamy w tej dziedzinie nie tylko długoletnie doświadczenie i dobrze rozwinięte zaplecze badawcze, ale sprzyjają nam również trendy na świecie. Z etapu, gdy ludzie myśleli o zdrowym stylu życia wtedy, gdy zaczynali mieć problemy, przechodzimy do czasów, gdy od początku chcemy czuć się lepiej, stosując profilaktykę i wszechstronnie dbając o siebie. To holistyczne podejście widzimy na całym świecie, tym bardziej że opieka medyczna jest coraz większym obciążeniem dla budżetów państw.

Czyli produkty wspierające zdrowy styl życia usuną nieco w cień kosmetyki?

Sądzę, że na obie te kategorie będzie duży popyt. Na świecie przybywa ludzi, którzy osiągnęli pewien standard finansowy i chcą poprawić jakość swojego życia, w czym mogą pomóc zarówno produkty takie jak suplementy diety, jak i kosmetyki. Jednak większy potencjał mają te pierwsze.

A co dla branży i dla Amwaya będzie teraz wyzwaniem?

Jednym z nich będzie wzrost konkurencji, która teraz nadchodzi nie tylko z tradycyjnych kierunków, ale także ze świata nowych technologii. Rynek produktów wspierających zdrowy styl życia przyciąga coraz więcej firm.

Dla utrzymania przewagi rynkowej niezbędna jest innowacyjność i kreatywność, w tym kreatywne wykorzystanie nowych technologii. Co prawda za ich sprawą rośnie też konkurencja, która ma teraz znacznie łatwiejszy i szybszy dostęp do rynku niż dawniej. Jednak, z drugiej strony, sami też korzystamy z nowych technologii w biznesie, co pomaga poprawiać naszą przewagą konkurencyjną. Sporym wyzwaniem jest także budowanie i wzmacnianie naszych marek. Sprzedaż bezpośrednia opiera się na osobistych, bezpośrednich kontaktach. Nie inwestujemy w duże kampanie reklamowe. Mamy więc spore wyzwanie szkoleniowo-komunikacyjne, by z pomocą nowych środków komunikacji docierać do konsumentów i budować świadomość naszych marek. Nie możemy ograniczać się do strony operacyjnej, czyli samej sprzedaży, gdyż wtedy stalibyśmy się kolejną firmą e-commerce.

Ma pan sposób, jak tego uniknąć?

W naszym biznesie kluczowa jest komunikacja z konsumentem, zbudowanie z nim relacji. Wykorzystując więc nowe technologie jako wsparcie dla naszego modelu biznesu, musimy im jednocześnie nadawać bardziej ludzki, osobisty wymiar, by nie stać się jedną z wielu firm technologicznych. Mamy przecież niesamowity atut, jakim są współpracujący z nami przedsiębiorcy zapewniający indywidualne podejście do konsumenta. Możemy ich wspierać także w korzystaniu z nowych technologii, które są cenną pomocą przy szkoleniach i dogodnym wsparciem w ich działalności. Np. specyfikę produktu często można dużo lepiej wyjaśnić, korzystając z prezentacji wideo.

Uczestnicy ostatniej konferencji sprzedaży bezpośredniej w Brukseli zwracali też uwagę na wizerunkowe wyzwanie dla branży. Trochę to dziwne, że po tak wielu latach rozwoju sprzedaży bezpośredniej wiele osób nie do końca wie, na czym ona polega.

Po części jest tak dlatego, że nie budowaliśmy marek w tradycyjny sposób, czyli poprzez kampanie reklamowe. Wynika to głównie z naszego modelu działania i strategii rynkowej; większość budżetów kierujemy na szkolenia, wsparcie oraz wynagrodzenia dla współpracujących z nami przedsiębiorców. Nie mogliśmy więc sobie pozwolić na tak duże wydatki reklamowe, jak inne firmy. Obecnie jednak nowe technologie dają nam duże możliwości większego wsparcia marketingowego. Wiemy, że łatwiej zachęcić do kupowania czy sprzedawania naszych produktów osoby, które znają naszą markę, albo widzieli nasze reklamy. Jeszcze przed 20 laty mogło się wydawać, że firmy tak duże jak Amway powinny być powszechnie znane, lecz dzisiaj nie jest to już tak oczywiste. Musimy więc zadbać, by przekonać rynek, że ani w naszym biznesie, ani w naszych produktach nie ma nic tajemniczego. Bardzo ważne jest więc oferowanie wysokiej jakości szkoleń dla współpracujących z nami przedsiębiorców i wykorzystanie nowych technologii komunikacyjnych do budowania świadomości marek.

Czy dzisiaj jest łatwiej, czy może trudniej zachęcić ludzi do działalności w sprzedaży bezpośredniej?

Nie widzę tutaj specjalnych zmian. Zawsze kluczowy był osobisty kontakt i nadal tak jest. Tym, co się zmienia, są oczekiwania wobec wsparcia ze strony firmy. Ludzie mają teraz większe wymagania wobec szkoleń, liczą też na efektywne wsparcie z naszej strony, tak by móc szybciej osiągać cele biznesowe, co wzmacnia ich zaangażowanie. Wyzwaniem jest więc praca nad stałym usprawnianiem szkoleń, w czym pomagają także nowe technologie.

W tegorocznym Światowym Raporcie Amway o Przedsiębiorczości zwracacie uwagę na zainteresowanie milenialsów prowadzeniem biznesu. Czy widać to również w codziennej praktyce?

Przedsiębiorczość milenialsów to dla naszej firmy i całej branży dobra wiadomość, choć łączy się też z wyzwaniem, o którym mówiłem przed chwilą – z dużymi oczekiwaniami co do szkoleń i wsparcia ze strony firmy. Musimy zapewnić obie te rzeczy na wysokim poziomie, gdyż w przeciwnym razie milenialsi poszukają możliwości biznesowych gdzie indziej. Widzimy, że młodzi ludzie nie są raczej zainteresowani tradycyjnym modelem kariery, gdy po szkole szukało się stałej pracy na lata, by zapewnić byt rodzinie. Milenialsi szukają ciekawych doświadczeń – chcą podróżować, poznawać różne miejsca, ciekawych ludzi. Zależy im na elastyczności i tak też podchodzą do zarabiania na życie – mogą np. mieć kilka różnych źródeł dochodów. To duża szansa dla nas, gdyż możemy zaspokoić te oczekiwania. Jednak musimy stale wzmacniać ich zaangażowanie.

Trudno na koniec uniknąć pytania, jak wyniki wyborów w USA mogą wpłynąć na wasz biznes, na całą branżę?

Bardzo dużo o tym dyskutowaliśmy i sądzę, że podobne rozmowy są prowadzone w każdej firmie w Stanach. Jednak w naszej historii – działamy przecież od 1959 r. – przeżyliśmy nie tylko w USA, ale także na innych rynkach bardzo wiele zmian przywódców i ekip rządzących. Niejednokrotnie miały one duży wpływ na biznes. Jednak naszym zadaniem jest dostosować się do takich zmian, więc zrobimy to niezależnie od tego, co się będzie działo. Nie sądzę jednak, by nastąpiło teraz coś, co uderzy w nasz biznes. Koncentrujemy się na konsumentach, na ich potrzebach, na które staramy się odpowiadać jak najlepiej. Co prawda polityka też ma jakiś wpływ na każdy biznes, ale naszą uwagę koncentrujemy na rynku.

CV

Doug DeVos od 2002 r. jest prezesem Amway, największej na świecie firmy sprzedaży bezpośredniej. Firma działa na ponad 100 rynkach (w tym od 1992 r. w Polsce). Doug DeVos jest synem współzałożyciela Amwaya, Richa DeVosa. Zarządza firmą wspólnie z synem drugiego współzałożyciela Steve Van Andela.