Materiał powstał we współpracy z mBankiem
Żyjemy w czasach wielkiej zmienności. Czy polskie firmy przyzwyczaiły się już do funkcjonowania w tak niepewnym otoczeniu?
Można powiedzieć, że firmy się z tym oswoiły i traktują zmienność jako stały element budowania strategii oraz całego modelu biznesowego. Zarządy coraz częściej stosują analizę scenariuszową i są przygotowane na to, że muszą działać zwinnie – podejmować decyzje przy określonym poziomie niepewności i znacznie częściej mówić „sprawdzam”. Choć horyzont długoterminowy pozostaje kluczowy dla transformacji modelu biznesowego, to strategie nie są dane raz na zawsze. Wymagają częstych „punktów sprawdzam”, by dostosować się do bieżącej sytuacji.
Jak w tych warunkach zmienia się rola bankowego doradcy i charakter współpracy z klientem korporacyjnym?
Rola doradcy ewoluuje zgodnie z oczekiwaniami klientów. Idąc na spotkanie, doradca musi wnieść konkretną ekspertyzę – nie tylko produktową, ale też rynkową i geopolityczną. Dzięki wiedzy z różnych branż i wsparciu bankowych departamentów analiz doradca może pokazać klientowi, jakie nastroje panują na rynku, czy inni przedsiębiorcy kontynuują inwestycje. Ważne jest wnoszenie wiedzy o tym, co w podobnych projektach u innych zadziałało lub nie, co pozwala np. podpowiedzieć klientowi, jakie ryzyka mitygować w transakcji. Kluczowe jest także bycie przy kliencie osobiście, co w zdigitalizowanych czasach ma ogromne znaczenie. Naszym celem jest unikalny hybrydowy model obsługi: profesjonalne relacje doradców wspierane najnowocześniejszą technologią.
Wspomniała pani o analizach. Czy tematyka, którą interesują się dziś firmy, rzeczywiście poszerza się właśnie np. o geopolitykę?
Zdecydowanie tak. W tych czasach także rośnie liczba stress testów u klientów, ale także po naszej stronie – nie tylko tych regulacyjnych, ale przede wszystkim zarządczych, które robimy, by widzieć, co dzieje się w naszym portfelu. Pierwszym wielkim testem był Covid-19. Natomiast po wybuchu wojny w Ukrainie wypracowaliśmy standardy analizowania wpływu konfliktów na surowce i łańcuchy dostaw, a dalej na poszczególne branże.
Wracając do geopolityki, wszyscy patrzą na to, co dzieje się na Bliskim Wschodzie – choć cieśnina Ormuz ma w najwęższym miejscu 54 km szerokości, to jej blokada wpływa praktycznie na każdą branżę poprzez zaburzenia w transporcie, dostępność i ceny surowców ropopochodnych. Każde przedsiębiorstwo musi dziś wiedzieć, jak reagować na takie zdarzenia, a my musimy umieć odpowiedzieć klientowi na pytanie o naszą ocenę wpływu danej sytuacji na jego biznes.
Czy w takich niepewnych czasach firmy nie wstrzymają czy wręcz już nie wstrzymują swoich inwestycji?
Z jednej strony niepewność naturalnie spowalnia procesy decyzyjne. Z drugiej strony mamy jednak potężne impulsy: unijne fundusze z kończącej się perspektywy, wysoką podaż kredytu na rynku oraz potrzebę budowania długoterminowej przewagi konkurencyjnej firm. Wiele z nich uważa, że to właśnie teraz, gdy inni się wahają, jest najlepszy moment na wyprzedzenie konkurencji.
Dane mBanku potwierdzają tę aktywność – w zeszłym roku sfinansowaliśmy o 33 proc. więcej inwestycji niż rok wcześniej. Dla klientów to dobry czas na pozyskanie kapitału, gdyż banki szeroko deklarują chęć finansowania gospodarki, co sprzyja atrakcyjnym marżom i możliwości zapewnienia sobie długu po dobrej cenie na dłuższy okres. Choć przy analizach wymagane są dziś większe bufory w budżetach, to koszt kapitału i dostępność środków unijnych zachęcają do działania.
Podczas drugiego dnia Europejskiego Kongresu Gospodarczego bierze pani udział w sesji „Zielone technologie i inwestycje w energetyce”. Polskie firmy cały czas podkreślają, że kluczowa dla nich pozostaje transformacja energetyczna. Co dziś najbardziej motywuje je do inwestycji w tym obszarze?
Faktycznie w ostatnich latach nastąpiła istotna zmiana motywacji. Jeszcze kilka lat temu głównym impulsem były regulacje oraz naciski dużych odbiorców, którzy w swoich strategiach redukcji śladu węglowego zaczęli stawiać wymagania dostawcom. Dziś dominuje czysta ekonomia i poprawa marż oraz chęć pozostania konkurencyjnym.
Ceny energii w Unii Europejskiej są jednymi z wyższych i według analiz nie będą spadać. Firmy inwestują więc w transformację, by zapewnić sobie przewidywalność kosztów i niezależność energetyczną, a inwestycje w tym zakresie są oceniane z perspektywy ich wpływu na wynik EBITDA. Dodatkowo, obecność zagranicznych funduszy jako inwestorów oraz wymogi instytucji finansujących sprawiają, że transformacja może być warunkiem koniecznym do pozyskania kapitału i długu.
W rozmowach z przedsiębiorcami coraz częściej pojawia się też temat magazynowania energii. Czy to już realny trend?
Tak, magazyny energii to temat, który od pewnego czasu intensywnie analizujemy i rozpoczęliśmy finansowanie. W projektach typu standalone (np. farmy fotowoltaiczne działające w systemie aukcyjnym) magazyn często decyduje o finalnej opłacalności całego przedsięwzięcia. W przedsiębiorstwach magazyny służą przede wszystkim do stabilizacji systemu i zapewnieniu odpowiedniej ilości energii w momentach najwyższego zapotrzebowania. Pozwalają one na wykorzystanie w „piku” produkcyjnym energii wytworzonej niskim kosztem zamiast oddawania jej do systemu w niekorzystnych cenach. Z punktu widzenia bezpieczeństwa państwa rozproszenie takich źródeł energii też jest bardzo pożądane.
W dobie globalnych przetasowań polskie firmy wykazują większą ochotę na ekspansję zagraniczną i przejęcia?
Jako polska gospodarka jesteśmy duzi, ale relatywnie mało naszych firm ma charakter prawdziwie międzynarodowy. Widzimy jednak, że polskie przedsiębiorstwa coraz śmielej wybierają ekspansję, głównie na rynkach europejskich. Aktywność w obszarze fuzji i przejęć (M&A) jest teraz wyraźnie wyższa niż w okresie pandemii. Sprzyja temu także dostępność finansowania dłużnego w dobrej cenie. Często szansą na przejęcia są nieudane sukcesje w firmach rodzinnych na Zachodzie, co pozwala polskim podmiotom wchodzić w synergie i budować większe, międzynarodowe holdingi.
Ostatnie lata to był czas ESG, choć ten skrót dziś wydaje się być nieco mniej modny. Jak firmy podchodzą dziś do tego tematu?
Faktycznie, rzadziej używa się samego skrótu ESG, który dziś odnosi się głównie do oceny ryzyk ESG. Jednakże firmy pomimo zmiany w retoryce strategicznie podchodzą do takich tematów jak budowanie długoterminowej odporności i atrakcyjności swojego modelu biznesowego. Transformacja i efektywność energetyczna, optymalizacja zużycia surowców czy gospodarka obiegu zamkniętego są dla przedsiębiorcy ważne, bo realizują cele bezpieczeństwa produkcji i stabilności wyniku finansowego. Jeśli dana technologia pozwala zużyć mniej surowca czy poprawić efektywność, to jest to po prostu działanie na rzecz lepszej marży, które przy okazji czyni firmę bardziej zrównoważoną.
Jak mBank chce się wyróżnić w obsłudze korporacji, skoro produkty bankowe są do siebie zbliżone?
Finansowanie korporacyjne samo w sobie to rzeczywiście ustabilizowany biznes i trudno tu wymyślić przełomowe innowacje. To, co nas wyróżnia, to na pewno jakość doświadczeń klienta, siła relacji naszych doradców i technologia. Jesteśmy pierwszym bankiem w Polsce, który w całości zmodernizował swoje systemy centralne, przenosząc je na nowoczesne platformy technologiczne (wykonując tzw. replatforming), za co otrzymujemy międzynarodowe nagrody. To pozwala nam szybciej dostarczać produkty i optymalizować procesy w tle, by nie dociążać klienta zbędną biurokracją.
W przypadku systemów transakcyjnych stawiamy na personalizację – inaczej musi wyglądać dostęp dla osób odpowiedzialnych za księgowość, a inaczej dla właścicieli firm, którzy mają inne potrzeby. Co więcej, klienci korporacyjni to prywatnie także użytkownicy bankowości detalicznej i mają określone przyzwyczajenia: chcą intuicyjnych aplikacji i dostępności usług 24/7. W takim kierunku zmieniamy nasze systemy.
Czy w tym technologicznym wyścigu, którego jesteśmy świadkami, cyberbezpieczeństwo jest kluczowym tematem w relacjach z klientami?
To absolutny priorytet i fundament budowania odporności firmy. Rewolucja technologiczna pomaga niestety także „ciemnej stronie”, co wymusza nieustanny „wyścig zbrojeń”. Cyberataki stają się też narzędziem w ramach konfliktów geopolitycznych. Dlatego analizując modele biznesowe naszych klientów, patrzymy także na ich zabezpieczenia technologiczne jako na warunek przewidywalności i bezpieczeństwa ich biznesu w długim terminie.
A jak mBank wykorzystuje sztuczną inteligencję w codziennej pracy z klientem korporacyjnym?
AI wspiera nas wielotorowo. Wykorzystujemy ją do analizy potencjału klientów, regionu, branż, planowania dobrze dopasowanych akcji sprzedażowych oraz wyłapywania wczesnych sygnałów ostrzegawczych. Sztuczna inteligencja pomaga nam również w przeszukiwaniu ogromnych ilości informacji rynkowych. Dzięki temu nasi doradcy otrzymują zwięzłe podsumowania na temat aktualnej sytuacji swoich klientów i branż, w jakich funkcjonują.
Patrząc w przyszłość – co będzie najważniejszym wyzwaniem i szansą dla polskich firm w najbliższych latach?
Najważniejsze jest zrozumienie, że zmiana stała się permanentna. Strategia musi wyznaczać kierunek, ale jej kluczowym elementem musi być budowanie odporności wyniku. W mBanku zdefiniowaliśmy strategiczne strumienie wzrostu, czyli fundamentalne obszary w gospodarce, które chcemy wspierać i finansować. Należą do nich: transformacja energetyczna i technologiczna, zielona gospodarka obiegu zamkniętego i współdzielenia, cyfryzacja i automatyzacja procesów, gospodarka zdrowia i czasu wolnego, obronność oraz odporność gospodarcza i lokalizacja produkcji. To są obszary, w których widzimy ogromny potencjał inwestycyjny i rozwój rynków. Wspominałam, że to właśnie zmiana jest obecnie stałym elementem prowadzenia biznesu. Jednak nawet w zmiennych czasach zawsze są obszary, które osiągają sukces.
—Paweł Czuryło
Materiał powstał we współpracy z mBankiem
EKG 2026
Ekspertki mBanku podczas drugiego dnia XVIII Europejskiego Kongresu Gospodarczego:
* Ilona Garanty, dyrektorka zarządzająca ds. analiz i rozwoju biznesu bankowości korporacyjnej, weźmie udział w dyskusji panelowej „Zielone technologie i inwestycje w energetyce”. Start o godzinie 9:30
* Magdalena Andrejczuk, dyrektorka departamentu zrównoważonych finansów bankowości korporacyjnej, weźmie udział w panelu „ESG: wymogi, strategia, efekty”. Początek o godzinie 15:00.
