Nie przelicytujemy TP SA ceną

Rz: Jak planuje się sprzedaż usług internetowych?

Artur Dominiak: Działania zaczynamy około października, kiedy rozpoczyna się proces budżetowania na kolejny rok. Na podstawie danych dotyczących np. wzrostu rynku oraz spodziewanych zmian regulacyjnych przyjmujemy szacunkowe wartości po stronie wpływów i kosztów. Planujemy, ilu klientów chcemy pozyskać, jakimi kanałami sprzedaży, w której z naszych sieci dostępowych – bo każda implikuje inne koszty i inne marże. Potem zastanawiamy się, jak zrealizować te cele. Jakich wymagają ofert, jakiej polityki cenowej, jak je promować, jak zaplanować kampanie marketingowe, ile wydać na media itp. Działania w I i II kwartale roku stosunkowo łatwo zaplanować. Potem jest trudniej, bo konkurencja nie śpi i sytuacja dynamicznie się zmienia.

Czy zaskoczyła pana jakaś tegoroczna oferta rywali?

Ostatnia propozycja Orange. Zaatakowali bardzo ostro. Koszty świadczenia usług internetowych są podobne, więc trudno nam zrozumieć, jak Orange może je pokryć przy tej cenie usług.

Zareagujecie jakoś na tę ofertę?

Nie przelicytujemy Orange’a, bo działalibyśmy poniżej kosztów. Kontynuujemy promocję usług na uwolnionych pętlach lokalnych (tzw. LLU) TP SA, we własnej sieci oraz w przejmowanych sieciach osiedlowych. Orange takiej oferty nie ma, więc to jest nasza przewaga.

Jak idzie sprzedaż oferty na uwolnionych pętlach?

Zwiększa się z tygodnia na tydzień. Nie da się ukryć, że cierpieliśmy na chorobę wieku dziecięcego. Polacy są bardzo mało elastyczni, jeżeli chodzi o wybór dostawcy. Przy jego zmianie dużą rolę odgrywa zaufanie do marki. To duża przewaga TP.

W jaki więc sposób kształtujecie wizerunek Netii?

Godny zaufania, uczciwy partner. Naturalna alternatywa dla operatora narodowego. W świadomości konsumentów istnieje przede wszystkim TP z rozpoznawalnością spontaniczną ponad 70 proc. Potem długo, długo nic i Netia ze świadomością ponad 30 proc. (wspomagana świadomość to 50 – 60 proc.).

Biorąc pod uwagę, że prezentujemy się jako dostawca Internetu od niespełna dwóch lat, to naprawdę dobry wynik.

Moglibyście wesprzeć się dobrze znaną marką Play poniekąd „zaprzyjaźnionej” firmy. Kiedy doczekamy się oferty wiązanej z usługami komórkowymi Playa?

Myślimy o tym, ale obie firmy mają dziś inne priorytety i muszę je realizować.

TP zasypuje nowych klientów prezentami. Teraz są to drukarki. Jak pan ocenia taki zabieg marketingowy?

Gratisy w przypadku TP to zabieg związany głównie z próbą obejścia regulacji na rynku hurtowym. Dzięki takim działaniom TP utrzymuje wysokie (i wciąż rosnące) ceny detaliczne – i jednocześnie regulowane ceny hurtowe, jakie my jej płacimy – ale zachowuje atrakcyjność swojej oferty dla klienta. W przypadku normalnej konkurencji rynkowej gratisy nie wydają się dobrym rozwiązaniem, bo oczekiwania klientów są bardzo różne. Robiliśmy badania i wydaje nam się, że oferta ograniczona do wybranych akcesoriów komputerowych jest zbyt wąska. Z drugiej strony trudno, choćby z powodów logistycznych, utrzymywać równoległy „sklep z gratisami” dla każdego.

Wasza promocja opiera się na telewizji...

Gdy się działa na rynku masowym, jest to naturalny wybór. Reklama telewizyjna zapewnia wciąż najtańsze dotarcie do odbiorców. I to mimo rosnących cen. Oprócz telewizji wspomagamy się innymi kanałami komunikacji, np. Internetem.