D-Link wchodzi na rynek xDSL

rpkom.pl: - Jaki udział w sprzedaży D-Linka w Polsce stanowi sprzedaż do segmentu operatorskiego?

Marcin Wójcik, menedżer sprzedaży telco&ISP D-Link Polska

: - To dzisiaj między 25 proc. a 30 proc. całej naszej sprzedaży. Z tendencją rosnącą. Wzrost udziału wynika z wzrostu wolumenu i wartości. Wbrew temu, co mogłoby się wydawać w Polsce wciąż przybywa operatorów telekomunikacyjnych. Na rynek wchodzą dostawcy, prowadzący do tej pory działalność w pokrewnych branżach, np. teleinformatycznej.

Ponadto wzrost naszej sprzedaży, to efekt kilkuletniej pracy. Kilka lat temu marka D-Link, nowa na operatorskim rynku, szczególnie w segmencie urządzeń do sieci dostępowej i agregacyjnej, nie budziła zaufania operatorów. Nacisk na niską cenę był silny, a świadomość naszej marki niewysoka. W efekcie operatorzy często woleli (i czasem wciąż wolą) kupować sprzęt lepiej wypromowanych marek, ale używany, z drugiej ręki. To się jednak zaczyna zmieniać, co pozytywnie wpływa na naszą sprzedaż.

- Na jaką skalę sprzedajecie sprzęt bezpośrednio do operatorów?

- Do tej pory na sprzedaż bezpośrednią przypadało ok. 70 proc. wolumenu. To wynika z kilku przyczyn. W przypadku dużych kontraktów nacisk operatorów na cenę jest na tyle silny, że trudno stworzyć konkurencyjną ofertę, zostawiając miejsce na godziwą marżę dla partnera. Z drugiej strony nasza sieć strategicznych partnerów dopiero się rozwijała. Kooperuje z nami jednak coraz więcej firm koncentrujących się na współpracy z operatorami, więc udział sprzedaży w kanale partnerskim Telco/ISP również będzie rósł. Naszymi partnerami są najczęściej integratorzy, realizujący projekty sieciowe dla operatorów.

- Waszą domeną są przełączniki warstwy drugiej.

- Tak. To największa część naszej sprzedaży. Sprzedajemy  przełączniki warstw dostępowych i agregacyjnych. Jednakże ostatnimi laty zaobserwowaliśmy też zwiększone zapotrzebowanie na switche warstwy trzeciej stosowane jako routery multicastu w szkielecie sieci operatorskiej.

- Co jest teraz w modzie?

- Najlepiej sprzedają się przełączniki najbardziej ekonomiczne pod względem ceny, wielkości i liczby portów. Nieodmiennie dominuje optyczny interfejs gigabitowy w warstwie agregacyjnej i szkieletowej oraz zwykły miedziany FastEthernet 100 Mb/s w warstwie dostępowej, w kierunku abonenta. Ciekawostką, którą dobrze przyjął rynek są przełączniki dostępowe z pasywnym chłodzeniem, bez wentylatorów. Są ciche, energooszczędne, a co często najważniejsze dla operatorów - mieszczą się w małych skrzynkach  instalowanych przed laty do małych, niezarządzalnych hubów.

- A co z technologią optyczną w ostatniej mili?

- W Polsce nie mamy jeszcze w ofercie urządzeń do pasywnych sieci optycznych GPON, choć D-Link jako taki już je ma. Chociaż operatorzy, również ci mniejsi, interesują się tą technologią popyt nie jest jeszcze zbyt duży. Kiedy wzrośnie, wprowadzimy ofertę także na polski rynek. Obok tradycyjnych w przypadku D-Linka urządzeń ethernetowych liczymy w tym roku na wzrost sprzedaży modemów xDSL.

- Ile planujecie ich sprzedać?

- Jeżeli powiodą się prowadzone dzisiaj projekty, to być może kilkadziesiąt tysięcy sztuk.

- Z kim rozmawiacie?

- Nie mogę tego powiedzieć. Jeżeli jednak projekty się powiodą, to udział technologii xDSL w naszej sprzedaży do segmentu operatorskiego może sięgnąć w tym roku 20 proc.  Sieci xDSL się rozrastają, operatorzy modernizują je do standardu VDSL2. Jedni chcą zdywersyfikować dostawców, inni szukają wreszcie nie najtańszych, ale stabilnych urządzeń. Kupują od nas nie tylko sprzęt, ale i obsługę serwisową swoich abonentów. To wszystko sprzyja naszym planom.

- Jaka jest siła marki dostawcy urządzeń abonenckich na rynku? Operatorzy, z którymi rozmawiacie oczekują własnego brandingu, czy może wolą pokazywać markę D-Link?

- To dobre pytanie. Proporcje rozkładają się mniej więcej po połowie pomiędzy operatorami, którzy oczekują wyłącznie własnego brandu na urządzeniach, a tymi, którzy nie mają nic przeciwko towarzyszącej marce D-Link. Trudno tu się dopatrzyć trendów, czy wyraźnych przyczyn. Jeżeli chodzi o sprzęt dostępowy, to od niedawna mamy w ofercie również modemy kablowe standardu DOCSIS/EuroDOCSIS 3.0.

- Macie już wdrożenia tej technologii w Polsce?

- Ledwie od zeszłego roku D-Link ma je w ogóle w ofercie. Niebawem spodziewamy się kolejnych modeli modemów kablowych z rozszerzoną funkcjonalnością (Wi-Fi, VoIP), które zaczniemy pokazywać operatorom. Do kanału Telco/ISP wprowadzamy również coraz to nowe urządzenia abonenckie dla sieci ethernetowych z nowymi funkcjonalnościami: serwer plików, odtwarzacz multimediów, technologia PLC  itp. Te urządzenia przebijają się jednak dosyć powoli do świadomości operatorów, zwłaszcza tych mniejszych, którzy co do zasady starają się ograniczyć koszt pozyskania klienta i oczekują najtańszych urządzeń dostępowych.

Pracujemy również nad rynkiem mobilnym.

- To znaczy?

- Mamy w ofercie routery  GSM i pracujemy z operatorami komórkowymi, aby wprowadzić je do oferty. Segment prostych adapterów sieciowych nas nie interesuje, bo na nim nikt nie może konkurować cenowo z ZTE i Huaweiem. A przynajmniej nas taka konkurencja nie interesuje. Inaczej wygląda sytuacja, jeżeli chodzi o bardziej zaawansowany sprzęt abonencki do sieci mobilnych.

- W jakim tempie rośnie popyt na te urządzenia?

-  Wielu operatorów szuka obecnie produktów, które mogłyby wyróżnić ich usługi. Zauważyliśmy mocny wzrost zainteresowania na tego typu produkty, proporcjonalny do zwiększania się dostępnego pasma radiowego i braku limitów na transmisje danych w sieciach operatorów mobilnych.

- Dziękujemy za rozmowę.