Małżeństwo z rozsądku

Ojców tego przedsięwzięcia, założycieli Torfarmu i Prospera, na pierwszy rzut oka więcej dzieli, niż łączy. Tadeusz Wesołowski (Prosper): małomówny, zasadniczy, w garniturze. Typ naukowca. Kazimierz Herba z Torfarmu – ubrany na sportowo, bezpośredni, na luzie. Za to obaj w świetnych nastrojach. Kilka godzin wcześniej dobiegła końca pierwsza impreza integracyjna z udziałem pracowników obu firm. To efekt podpisania na początku kwietnia dwóch umów zakupu akcji Prospera przez Torfarm, które uplasują grupę powstałą z połączenia obu spółek w pierwszej trzydziestce największych polskich firm, z tegorocznymi przychodami na poziomie ok. 6,5 mld zł.

– Transakcja, do jakiej doszło między Torfarmem a Prosperem, nie jest typowym przejęciem ani zakupem, bo dotychczasowy właściciel przejmowanego podmiotu otrzymuje udziały w podmiocie przejmującym i może czerpać zyski z sukcesów połączonych firm – ocenia Rafał Skowroński, dyrektor w Rynkach Kapitałowych BZ WBK. – Taki model, w którym każda ze stron aktywnie uczestniczy w sukcesie połączonych firm, jest przez nas rekomendowany w przypadku aliansów silnych partnerów. W tej beczce miodu jest jednak i łyżka dziegciu. Stowarzyszenie Inwestorów Indywidualnych uznało, że do transakcji mogło dojść kosztem mniejszościowych akcjonariuszy. Sprawą zainteresowała się Komisja Nadzoru Finansowego, która bada teraz szczegóły wszystkich zakupów akcji Prospera przez Torfarm w ciągu ostatnich 12 miesięcy. Torfarm przesunął w związku z tym o jeden dzień, na 2 czerwca, wezwanie na akcje Prospera.

[srodtytul]Nisza po Peweksie[/srodtytul]

W jaki sposób wieloletni pracownik naukowy Politechniki Warszawskiej (doktorat z mechaniki teoretycznej) trafił do branży hurtowej sprzedaży leków i został w niej przez kolejnych 18 lat, w dodatku trafiając do pierwszej czwórki dystrybutorów? – Własny biznes miała żona, prowadziła zakład produkcyjno-odzieżowy. Na początku lat 90., gdy wokół zaczęły pączkować różnorakie prywatne inicjatywy, doszliśmy razem do wniosku, że trzeba zmienić profil działalności – opowiada Wesołowski. – Akurat przestały istnieć Peweksy, a zapotrzebowanie na zachodnie parafarmaceutyki typu Biovital nie malało. Przy tym były trudno dostępne, bo dotychczasowe systemy dystrybucji zawodziły. Zajęliśmy się więc ich importem na potrzeby hurtowni farmaceutycznych – tak zwanym przedhurtem.

Okazało się to strzałem w dziesiątkę. Pierwszy TIR wypełniony zachodnimi preparatami nie zdążył jeszcze dojechać do granicy, a Prosper miał już komplet zamówień na całą zawartość samochodu. Potem na dwa TIR-y. I trzy kolejne... – Klienci kupowali wtedy preparaty z zagranicy niemal na palety – wspomina Wesołowski. W taki sposób zetknął się z Kazimierzem Herbą, właścicielem świeżo zawiązanej toruńskiej hurtowni Torfarm (powstawała w 120-metrowej piwnicy wynajętej od spółdzielni mieszkaniowej, z kredytem na 50 tys. zł poręczonym przez najbliższą rodzinę, bo świeżo upieczony prezes spółki nie miał wówczas zdolności kredytowej). Kiedy? Gdzie? Żadnemu z nich to pierwsze spotkanie nie zapadło w pamięć. Zaczynali podobnie – od kilku specyfików, by z czasem rozszerzyć asortyment do kilkudziesięciu i ponad 2 tys. pozycji. – Początek minionej dekady to był właściwy moment, by wsiąść do pociągu pod nazwą hurtowa sprzedaż leków – mówi Kazimierz Herba. – Komu się to wówczas udało i prowadził w miarę rozsądną politykę, wygrał.

– Pierwszym łącznikiem musiał być Amol – przypomina sobie Tadeusz Wesołowski. Prosper wypracował sobie pozycję najważniejszego importera tego leczniczego płynu na bazie ziół, a Torfarm był jego odbiorcą. Potem obaj prezesi wielokrotnie mijali się przy różnych okazjach. Od dawna też mówili sobie po imieniu. – Ale na piwo razem nie chodziliśmy. W końcu byliśmy bezpośrednimi konkurentami – mówi Kazimierz Herba.

Przełomową chwilą w biznesowym życiu każdego z nich było uzyskanie wiarygodności kredytowej u producentów, którzy poprzez otwarcie linii kredytowych umożliwili im dalsze zakupy. I wejście na giełdę. – Właściwie już od tego momentu zastanawialiśmy się nad ewentualnymi scenariuszami połączenia, wiedząc, że branżę czeka nieuchronna konsolidacja – dodaje Herba. Prosper wypracował sobie stopniowo czwarte miejsce pod względem udziałów rynkowych, Torfarm najpierw w 2004 r. trzecie, by w ciągu trzech zaledwie lat poprzez przejęcia mniejszych firm zdetronizować dotychczasowego lidera – Polską Grupę Farmaceutyczną.

[srodtytul]Ucieczka do przodu[/srodtytul]

Jednak osoby znające branżę zauważają, że w ostatnim czasie sytuacja Prospera nie była do pozazdroszczenia. – Spółka znacznie osłabiła swoją pozycję i były podstawy do obaw co do perspektyw dalszego istnienia tej firmy – zauważa Jacek Czeremużyński, konsultant w GM Solutions. – Mogło to spowodować katastrofę na rynku, z upadkiem aptek i niektórych producentów włącznie. Moment, w którym dokonało się przejęcie, daje szansę na uzdrowienie sytuacji w Prosperze i wzmacnia pozycję Torfarmu – dodaje Czeremużyński.

Polska branża dystrybucji leków jest ewenementem na tle innych krajów. Tutaj większość głównych graczy zna się od lat, budowali własne biznesy od zera. To ma zalety – upraszcza negocjacje, można od razu przejść do rzeczy. Ale może też zablokować rozmowy o fuzji, bo gdy kierowało się firmą przez kilkanaście lat, znacznie trudniej zgodzić się na oddanie dotychczasowej władzy lub choćby jej części w ręce dotychczasowego rywala.

– Odnieśliśmy sukces dzięki umiejętności dojścia do porozumienia – mówi dziś Kazimierz Herba. – Wiele transakcji nie doszło do skutku z powodu nadmiernych ambicji obu stron. W tym przypadku udało się tego uniknąć. Warunki transakcji były ważne, ale najistotniejsze było to, że obaj mamy szansę zyskać na połączeniu. Udało się zachować tożsamość Prospera i namówić Tadeusza do dalszego udziału w biznesie (Wesołowski wszedł do rady nadzorczej połączonego podmiotu – red.) – dodaje.