fbTrack
REKLAMA
REKLAMA

Biura podróży

Biura podróży przetrwają w niszach

archiwum prywatne
Turyści indywidualni, którzy noclegi w Sheratonie mają na co dzień, chcą przeżyć coś wyjątkowego. Kto im to zapewni może dobrze zarobić - przekonuje w rozmowie z Turystyką.rp.pl prof. Magdalena Kachniewska
Filip Frydrykiewicz, Turystyka.rp.pl: Kiedy rozmawialiśmy ostatni raz wspomniała pani, w kontekście upadków biur podróży (czytaj: "Fundusz turystyczny to populistyczne hasło"), że nowe i małe biura nie powinny rywalizować z dużymi touroperatorami w turystyce masowej, bo jest to, jak kopanie się z koniem - muszą przegrać bez odpowiedniej skali działalności. Wspomniała pani, że powinny szukać sobie niszowych produktów, którymi wielkie firmy nie są zainteresowane lub nie potrafią się nimi zająć. Chciałbym dzisiaj poprosić o rozwinięcie tego wątku. Co mają robić małe firmy turystyczne, by przeżyć?
Prof. dr hab. Magdalena Kachniewska, Katedra Turystyki Szkoły Głównej Handlowej: Małe firmy mają, moim zdaniem, szansę tylko z produktami niszowymi. Takimi, po które nie chce się sięgnąć molochom. W wypadku turystyki masowej dostarcza się masowego produktu z niską ceną. W wypadku produktu niszowego odwrotnie - oferuje się rzadką usługę z wysoką ceną.
To strategia zbierania śmietany – oferujemy produkt ekskluzywny, mamy małą sprzedaż, ale o dużej rentowności. Cena zawęża krąg odbiorców, ale daje nam godziwy zysk.
Za tym idzie też mniejsze ryzyko działania, bo jeśli nawali nam kontrahent, na przykład hotelarz, to ja, za pieniądze, które jestem gotowa zapłacić, znajdę drugiego dostawcę usług.
Innym rodzajem niszy mogą być wyjazdy tanie, na przykład trekingowe. W tym wypadku nie ma ryzyka z rozwiązaniami awaryjnymi. Turyści trekingowi są bowiem przyzwyczajeni do surowych warunków, a niespodzianki w rodzaju „musimy poczekać w Bombaju trzy dni dłużej na samolot", są wliczone w charakter wyjazdu, są elementem przygody.
Warto przy tym pamietać, że na trekingi wybierają się ludzie, którym to, co masowe nie odpowiada zupełnie. Ale to, że ci turyści są mało wymagający, jeśli chodzi o standard podróży, nie znaczy, że są mało wymagający, jeśli chodzi o niepowtarzalność przeżyć, trasę, czy kierunki geograficzne.
Jakie jeszcze nisze wchodzą w grę, turystyka kulturowa?
Turystyka kulturowa może być, i najczęściej jest, turystyką masową. Lepszym przykładem będzie słabo jeszcze u nas rozwinięta turystyka kulinarna, czyli część turystyki kulturowej. I nie chodzi o to, że jedziemy przez świat i jemy, ale że odwiedzamy targowiska, wytwórnie różnych produktów gastronomicznych, patrzymy jak są robione, bierzemy udział w warsztatach kulinarnych, podczas których uczymy się przygotowywania miejscowych potraw. Dowiadujemy się, dlaczego zupę rybną bouillabaisse jemy w tej, a nie innej części Francji i dlaczego prawdziwą pizzę zjemy tylko w Neapolu.
Nisze mają to do siebie, że przyciągają garstkę ludzi, do tego dochodzi sezonowość. Mimo wysokich marż trudno będzie przedsiębiorcy utrzymać się z tego.
Dlatego trzeba sobie mnożyć te nisze.
Niektóre nisze z czasem przestają nimi być.
Tak się stało na przykład ze spa. Początkowo był to jakiś dziwoląg dla bogaczy. Po dziesięciu latach, gdzie się nie obrócimy widzimy "spa i wellness".
W takiej sytuacji jedynym rozwiązaniem dla przedsiębiorcy będzie umasowienie, jeśli się da, danego produktu tak, by przynosił zysk z małej marży. Albo ucieczka w kolejną niszę.
Takie wyjście z niszy przeżywa chyba turystyka młodzieżowa.
Ona nie tyle była niszowa, ile rodzice nie przywiązywali do niej takiej wagi. Teraz, kiedy dziecko postrzegane jest jak inwestycja na przyszłość - dziecko jako przedmiot mojej dumy, ma dużo osiągnąć, więc trzeba je do tego przygotować - to się zmieniło. Ten trend przyszedł do nas z Zachodu – tak jak wybiera się dziecku przedszkole, szkołę, uczelnię, dobiera mu ubrania i jedzenie, tak w końcu myśli się, jak zapewnić mu wypoczynek. Czasami przybiera to firmy skrajne – dziecko jedzie na obóz językowy, na którym ciężko pracuje. Moje dzieci nigdy na coś takiego by się nie zgodziły (śmiech).
Ale są też obozy tematyczne, na których dzieci rozwijają zainteresowania - tańczą, fotografują lub grają na instrumentach.
Tak, i tu jest fantastyczne pole do zwiększenia rentowności takiej działalności. Bo z jednej strony są rodzice coraz bardziej skłonni wyłożyć coraz większe pieniądze z myślą o inwestowaniu w dziecko, a z drugiej -  przedsiębiorca, który może organizować takie imprezy niewielkim kosztem.
Podam przykład obozów astronomicznych – obserwowanie nieba musi się odbywać w miejscu, w którym jest mało światła. Szuka się więc stref zwanych "parkami ciemnego nieba". Taki park mamy w Górach Izerskich. A przecież to miejsce zupełnie zapomniane turystycznie. Małe góry, kameralne, mało ludzi tam jeździ. Siłą rzeczy jest tam dużo taniej niż w innych miejscach.
Inny przykład – fotografowanie ptaków. W Ustroniu jest miejsce, w którym są karmione ptaki drapieżne. Sama fotografuję tam orły w locie, spadające do rzucanych im kawałków mięsa. Znowu – coś frapującego i niedrogiego, bo mało ludzi tam jeździ.
Imprezy firmowe, tak zwane incentive'y, mieszczą się jeszcze w pojęciu niszy?
Już nie. Po pierwsze coraz częściej firmy same przychodzą do organizatorów i narzucają, czego by chciały, po drugie – hotelarze odbierają touroperatorom chleb, proponując bezpośrednio firmom nie tylko swoje lokum i sale konferencyjne, ale także atrakcje towarzyszące w postaci lotów balonem, jazdy quadami czy paintballu. Wystarczy przecież jeden telefon do agencji, która takie rzeczy organizuje. W tym układzie brakuje miejsca dla biura podróży.
Oryginalne pomysły łatwo skopiować. Jeśli konkurent zobaczy, że dobrze mi idzie, zacznie robić to samo co ja, a wtedy moja nisza przestanie być wyjątkowa.
Dlatego w tym biznesie musimy mieć cały czas głowę otwartą i śledzić trendy społeczne, co się zmienia w psychice nabywcy.
Ostatnio pojawiła się moda na uczenie się przez doświadczenie, przez przygodę. Zachodnie biura podróży już takie rzeczy oferują - na przykład wysyłanie turystów do miejsc, w których wystąpiły klęski żywiołowe, by turyści włączyli się w pomoc miejscowej ludności. Przy usuwaniu skutków powodzi czy trzęsienia ziemi.
Taka turystyka budzi zastrzeżenia etyczne, bo dla turystów jest to jednak rozrywka. Każdego dnia wracają na noc do oddalonych od tych miejsc, bezpiecznych, wygodnych hoteli. Płacą za to ogromne pieniądze. Niemniej chodzi o to, że obserwowanie, że w ludziach istnieje taka potrzeba doprowadziło do powstania produktu turystycznego.
W tym nurcie, ale w łagodniejszej wersji, mieścić się będzie zwiedzanie Pragi śladami afer korupcyjnych?
A Stanów Zjednoczonych szlakiem słynnych morderstw. Albo zwiedzanie slamsów w krajach Ameryki Południowej.
Skoro jeździmy do wiosek plemion mieszkających w dżungli, to dlaczego nie do dżungli miejskiej?
Dokładnie. Przecież turystykę napędza ludzka ciekawość – chęć poznania, zobaczenia, dotknięcia. Trudno to potępiać w czambuł, chociaż wahania natury etycznej się rodzą.
Często podkreśla pani, że organizator turystyki powinien się kształcić, czy tego, o czym pani mówi, można się nauczyć, na przykład na pani uczelni?
Nie, to nie jest wiedza, którą można wynieść z murów szkolnych. Nawet programy studiów podyplomowych, które prowadzimy w SGH są przygotowywane z co najmniej rocznym wyprzedzeniem, a to już jest za późno. Ludzie, którzy zajmują się turystyką muszą śledzić zmiany występujące nieraz z miesiąca na miesiąc.
Dlatego to, co mam na myśli to nie typowe kształcenie zawodowe, ale to, że czytam, czytam i czytam. Tymczasem nie ma u nas w ludziach nawyku nieustannego poszukiwania wiedzy, nawet w źródłach powszechnie dostępnych, jak Internet. A przecież wystarczy subskrybować kilka stron z wątkami, które nas interesują.
Kiedy pytam studentów lub ludzi, których szkolę, co czytają, to oni deklarują, że czytają strony turystyczne. To nie jest dobre źródło do uczenia się. Powinni śledzić portale, które mówią o konsumentach i ich zachowaniach. Szczególnie polecałabym trendwaching.com.
Jesteśmy zalani taką ilością przewodników i poradników, że niejednokrotnie klienci biur podróży wiedzą więcej o kierunkach i miejscach, do których chcieliby pojechać, niż pracownicy tych biur. To są lekcje do odrobienia, nie uczenie się z podręczników.
Czego można się dowiedzieć ze stron, które pani poleca?
Kłania się też modny na zachodzie prosumeryzm, czyli uczestniczenie klienta w tworzeniu produktu [klient jest jednocześnie klientem i współproducentem produktu, ma udział w jego tworzeniu – red.]. Jeśli ktoś ma sprzęt fotograficzny za 40 tysięcy złotych to oznacza, że interesuje go tylko wyjazd w luksusowe warunki, czy raczej zgodzi się na pewne niewygody? Takie rzeczy trzeba ustalać z klientami. Trzeba pytać nie tylko, czego chce i jak widzi swoją podróż, ale też, na ile jest gotów zaangażować się w przygotowanie wyjazdu dla siebie. Nie wystarczy wymyślić produkt i wrzucić go do netu.
Taki przykład. Pod wpływem powieści przygodowej, turysta chce pojechać do Laosu, by przeżyć coś podobnego co przeżywali bohaterowie książki. Jeśli zafascynowała go kuchnia laotańska to muszę mu zorganizować wyjazd, podczas którego jej spróbuje, a nie będzie jadł hamburgery w sieciowym hotelu. Jeśli interesują go obrzędy religijne, to muszę mu zapewnić uczestniczenie w nich, o ile jest to możliwe. Wiadomo, że to nie będzie wyjazd dla dużej grupy – może nawet dla jednej rodziny lub kilku znajomych. Ale to będą ludzie gotowi zapłacić za wyjątkowość tych przeżyć. Oni nie chcą wrócić do biura po urlopie i opowiadać, że leżeli na plaży w Egipcie, ale że jedli w dżungli amazońskiej z Indianami prażone szerszenie.
Praca z takimi klientami rzeczywiście wymaga rozległej wiedzy i starań.
Trzeba być przygotowanym na takie wyzwania. Niedawno byłam na warsztatach fotograficznych w Maroku. Właściwie powinnam od razu wiedzieć, że to się nie uda – wysłano nas w grupie dwunastoosobowej. A w Maroku mieszkańcy nie znoszą być fotografowani przez obcych. Powinniśmy raczej wtopić się pojedynczo w tłum na ulicy, a my chodziliśmy jak w pochodzie pierwszomajowym z aparatami, pstrykając zdjęcia na lewo i prawo. Wiele elementów tego wyjazdu było dobrze przygotowanych, ale w tym najważniejszym organizatorom zabrakło wiedzy i wyobraźni.
Wyjazdy na wykopaliskach archeologiczne, do stacji arktycznych lub przez Syberię z noclegami w namiotach – to są ekskluzywne, bo drogie wyjazdy, wymagające zarazem rezygnacji z wygód. To wymaga bardzo szczegółowego uzgodnienia z klientami, na ile są gotowi do wyrzeczeń. Turystyka im droższa, tym bardziej powinna pozwolić im się wyróżnić. W tym wypadku pozwoli im się wyróżnić brak luksusu. Noclegi w Sheratonie to oni mają na co dzień.
Jeśli poczujemy, że nasze działanie nie jest jednak rentowne to. mając jakąś niszę. jesteśmy ciekawym partnerem do konsolidacji. A mając produkt masowy jesteśmy wyłącznie kandydatem do wypchnięcia z rynku, bo tylko przeszkadzamy innym.
Źródło: turystyka.rp.pl
REKLAMA
REKLAMA
REKLAMA
REKLAMA
NAJNOWSZE Z RP.PL
REKLAMA
REKLAMA