– Formalny lub dynamiczny proces sprzedaży stosuje w Polsce mniej niż 40 proc. organizacji – mówi Petryniak. – Jedynie w 17 proc. organizacji wymagany jest formalny proces coachingu sprzedażowego. Z kolei tylko 40 proc. menadżerów sprzedaży celnie identyfikuje plany sprzedażowe.
Krajowym firmom pozostaje więc uczenie się od najlepszych.
– Mają one jeszcze dużo do zrobienia w prowadzeniu formalnego procesu zarządzania sprzedażą czy formalnego coachingu handlowców – zauważa dyrektor programów strategicznych w ICAN Institute. – Warto, by zainteresowały się nowymi metodologiami, takimi jak na przykład insight selling, które wprowadzają duże zmiany w rozmowie handlowej. Albo by powiązały coaching sprzedażowy z procesem sprzedażowym w firmie i procesem zakupowym u klienta. To najnowsze praktyki, które pozwalają zwiększyć efektywność – dodaje.
Dziś planowanie skutecznej sprzedaży musi odnieść się do dwóch kluczowych zmian. Po pierwsze, do historii powoli przechodzi model, kiedy niezależni sprzedawcy sami kontrolowali własny proces sprzedażowy. Siły sprzedażowe coraz częściej oparte są na podziale pracy i zespołach. W nowym modelu sprzedaży kluczową rolę odgrywają menedżerowie i osoby zarządzające sprzedażą. Drugą zmianą jest pojawienie się dynamicznych procesów opartych na nowym rodzaju rozmowy handlowej (tzw. insight selling), która wykracza poza prezentację oferty, perswazję i konsultację, a proponowane klientowi rozwiązanie coraz częściej jest projektowane wspólnie z nim.
W badaniu CSO Insights „Optymalizacja zarządzania sprzedażą" wzięło udział 1200 firm różnej wielkości z całego świata. Zebrano wówczas mierniki dotyczące 122 wskaźników efektywności zarządzania sprzedażą. Pytania dotyczyły m.in. rotacji na stanowisku handlowca, procesu coachingowego dla handlowców, czasu poświęcanego na szkolenie i trening, a także działalności kierowników sprzedaży.
Sposoby skutecznej sprzedaży na współczesnych rynkach będą jednym z tematów organizowanej dziś przez „Harvard Business Review Polska" konferencji „Przywództwo w sprzedaży". Gościem specjalnym będzie Linda Richardson, wiodący ekspert sprzedaży na świecie, laureatka Top Sales and Marketing Award i autorka 10 bestsellerów dotyczących tematyki sprzedaży i zarządzania.
