Wielkie przejęcie na rynku dystrybucji polis

Największy fundusz private equity Enterprise Investors obejmie 38 proc. akcji spółki Unilink, największej multiagencji na rynku pośrednictwa ubezpieczeniowego w Polsce.

Aktualizacja: 18.07.2018 07:00 Publikacja: 17.07.2018 21:15

Wielkie przejęcie na rynku dystrybucji polis

Foto: 123RF

Enterprise Investors poprzez jeden ze swych funduszy dokona częściowego wykupu akcji oraz podniesie kapitał zakładowy Unilink. Wartości transakcji nie ujawniono. W ciągu ostatniego roku fundusze EI zainwestowały już m.in. w polskiego producenta napojów alkoholowych – firmę Jantoń, i słowacką sieć handlową – CBA Slovakia, czy chorwacką sieć sklepów spożywczych Studenac.

– Na rynku usług finansowych jesteśmy obecni od zawsze. Pierwszą inwestycję jako firma zarządzająca przeprowadziliśmy w 1991 r. Obszar dystrybucji ubezpieczeń dla klienta detalicznego dobrze znamy, bo byliśmy właścicielem największego dystrybutora takich polis na Węgrzech przez siedem lat – opowiada Dariusz Prończuk, partner zarządzający w Enterprise Investors odpowiedzialny za transakcję. – Obserwowaliśmy rynek w Polsce przez ten cały okres. Szukaliśmy podmiotów, które byłyby liderem w najważniejszym kanale sprzedażowym polis w Polsce – dodaje.

Tłumaczy, że każdy rynek w Europie ma inny sposób dystrybucji polis. Są rynki, gdzie mocna jest dystrybucja przez internet. I rynki, gdzie internet z różnych powodów nie jest kanałem dominującym. Rynek w Polsce właśnie taki jest. Bardzo dużą rolę odgrywają agenci, którzy sprzedają ubezpieczenia. Dystrybucja przez internet jest, ale niewielka.

– Spotykaliśmy się ze spółką Unilink przez kilka lat. Parę miesięcy temu wspólnie doszliśmy do wniosku, że warto byłoby coś razem zrobić w oparciu o model prowadzenia przez nich tego biznesu oraz nasze pieniądzei i know-how inwestorskie – mówi Dariusz Prończuk.

Czytaj także: Fuzje i przejęcie napędziły ubezpieczenia

Impuls do rozwoju

Z kolei Igor Rusinowski, prezes zarządu Unilink, zapewnia, że firma chce kontynuować dynamiczny rozwój. Zarówno organiczny, jak i poprzez akwizycje. – Szukaliśmy partnera finansowego, który nas w tym rozwoju będzie wspierał. Zarówno od strony finansowej jak i know-how – mówi. – Jesteśmy liderem sprzedaży ubezpieczeń w Polsce, a chcielibyśmy być też liderem w Europie Środkowo-Wschodniej. Częścią naszej strategii jest ekspansja na rynki zagraniczne. W Enterprise Investors znaleźliśmy unikalną kombinację doświadczenia w usługach finansowych, ale też w dystrybucji – dodaje.

Spółka chce poszerzać sieci sprzedaży. Dziś ma sieć 10,5 tys. agentów. Co drugi agent, który działa dziś w Polsce, jest jej współpracownikiem. – W ciągu trzech lat dojdziemy pewnie do około 13 tys. agentów – zapowiada prezes Rusinowski.

Firma upatruje też szansy na dalszy silny rozwój w tym, że sprzedaż ubezpieczeń w Polsce, w stosunku do innych krajów, jest wciąż relatywnie niska. – To dla nas główna dźwignia wzrostu. W Polsce sprzedają się przede wszystkim ubezpieczenia obowiązkowe – OC komunikacyjne i ubezpieczenia, które z różnego powodu muszą być przez klienta kupowane, choćby ubezpieczenie mieszkania do kredytu hipotecznego. Wierzymy, że wraz ze wzrostem PKB i świadomości klienci będą się coraz chętniej ubezpieczać. To już się zresztą dzieje – mówi Igor Rusinowski.

Wzrost 25 razy

Sześć lat temu, kiedy dołączył do zespołu, Unilink był bardzo małą spółką. Oferował tylko polisy Link4, miał 400 agentów, dwie osoby w centrali i sprzedawał 4 tys. polis miesięcznie. – W tej chwili sprzedajemy ponad 110 tys. polis miesięcznie. Czyli wzrośliśmy ponad 25 razy – mówi prezes Unilink. – Oczywiście to tempo wzrostu trudno będzie utrzymać, bo nawet drzewa nie rosną do nieba, ale nasz plan na najbliższych kilka lat to cały czas wzrost dwucyfrowy – dodaje.

Firma zapowiada akwizycje. Już przez ostatnich kilka lat przejęła kilkanaście agencji ubezpieczeniowych. Zarówno małych, jak i dużych. – Cały czas rozmawiamy o kolejnych przejęciach. Jako jedyny gracz na rynku wiemy, jak inwestować w takie przedsiębiorstwa. Potrafimy je integrować z naszą organizacją. Mamy bardzo dobry warsztat zarządzania siecią sprzedaży – opowiada prezes Unilink.

Spółka zapowiada też digitalizację ubezpieczeń. Tłumaczy, że dziś ubezpieczenia to cały czas bardzo tradycyjny biznes. Papierowe dokumenty, zapłata gotówką, wiele ręcznych procesów. – Dziś zakup prostej polisy OC trwa 15–20 minut. To dość długo. Technologia pozwoli nam to skrócić. Agent będzie miał więcej czasu, żeby doradzać klientom. Tak widzimy naszą przyszłość – tłumaczy Rusinowski.

Kierunek: zagranica

Unilink chce zaatakować rynki zewnętrzne. Zdaniem Igora Rusinowskiego ma to sens, gdy będzie widać, że na przestrzeni najbliższych kilku lat jest w stanie generować co najmniej jedną trzecią biznesu z rynków zagranicznych. Dlatego koncentruje się na akwizycji istniejących firm, bo to w krótkim czasie jest w stanie zapewnić efekt skali.

– Enterprise Investors nigdy nie odżegnuje się od tego, by zwiększać swoje zaangażowanie w dobrych firmach. Nie wykluczam tego w przypadku Unilink. To jest jednak biznes, który poza akwizycjami nie jest kapitałochłonny, więc wielkiej potrzeby na dodatkowe finansowanie, za wyjątkiem dodatkowych zakupów, nie ma. Tymczasem wydaje się, że dzięki pieniądzom, które zdecydowaliśmy się teraz położyć na stół, możliwe są nawet spore zakupy.

Transakcja wymaga zgody Urzędu Ochrony Konkurencji i Konsumentów.

Internet mało popularny

Z wyjątkiem kilku krajów, jak Anglia, Holandia, Węgry, Estonia, rynek dystrybucji ubezpieczeń jest rynkiem offline.

Na świecie 90 proc. sprzedaży ubezpieczeń odbywa się w formule agent–klient. Klient słabo rozumie produkty ubezpieczeniowe, kupuje je raz na rok. Jest przekonany, że u agenta znajdzie najlepszą ofertę. Bo ten zawsze ma jakąś zniżkę, promocję. Z komputerem się nie negocjuje. Klient wierzy też, że w przypadku jakichkolwiek problemów z ubezpieczeniem agent mu pomoże. Komputer nie. To powoduje, że skłonność do szukania i kupowania ubezpieczeń w internecie jest niska. – To będzie się rozwijało, ale bardzo powoli. Myślimy nawet, że w długim okresie rynek ubezpieczeń komunikacyjnych bardziej zmieni rosnąca dostępność samochodów autonomicznych niż upowszechnienie się internetu – prognozuje Igor Rusinowski, prezes Unilinka. Dziś sprzedaż ubezpieczeń przez internet to 3 proc. rynku.

Enterprise Investors poprzez jeden ze swych funduszy dokona częściowego wykupu akcji oraz podniesie kapitał zakładowy Unilink. Wartości transakcji nie ujawniono. W ciągu ostatniego roku fundusze EI zainwestowały już m.in. w polskiego producenta napojów alkoholowych – firmę Jantoń, i słowacką sieć handlową – CBA Slovakia, czy chorwacką sieć sklepów spożywczych Studenac.

– Na rynku usług finansowych jesteśmy obecni od zawsze. Pierwszą inwestycję jako firma zarządzająca przeprowadziliśmy w 1991 r. Obszar dystrybucji ubezpieczeń dla klienta detalicznego dobrze znamy, bo byliśmy właścicielem największego dystrybutora takich polis na Węgrzech przez siedem lat – opowiada Dariusz Prończuk, partner zarządzający w Enterprise Investors odpowiedzialny za transakcję. – Obserwowaliśmy rynek w Polsce przez ten cały okres. Szukaliśmy podmiotów, które byłyby liderem w najważniejszym kanale sprzedażowym polis w Polsce – dodaje.

Pozostało 85% artykułu
2 / 3
artykułów
Czytaj dalej. Subskrybuj
Ubezpieczenia
Rada nadzorcza PZU przeciwko absolutorium dla byłego zarządu firmy
Materiał Promocyjny
Mity i fakty - Czy to prawda, że elektryczne auta palą się częściej niż spalinowe?
Ubezpieczenia
Z polisą huragany, nawałnice, burze i powodzie mniej straszne
Ubezpieczenia
Duża fuzja na rynku ubezpieczeń w Polsce
Ubezpieczenia
Jak kupować polisę ubezpieczeniową na wakacje. Poradnik
Ubezpieczenia
Na polisy wydajemy coraz więcej. OC będzie szybciej drożeć