Przetargi szansą dla małych firm

Dopuszczenie młodych innowacyjnych firm do przetargów organizowanych przez spółki Skarbu Państwa czy instytucje publiczne to jedno z kół zamachowym rozwoju polskich startupów. Do niedawna zamówienia publiczne były praktycznie niedostępne dla tego typu przedsiębiorstw. Obecnie do przetargów przystępuje ich coraz więcej.

Równe szanse

Często startupy skarżą się jednak, że start w „państwowym" przetargu to dla firmy problem z uwagi na złożoność procedury i zapisy ograniczające udział tego typu przedsiębiorstw, niemających odpowiedniego doświadczenia. Szacuje się, że 80 proc. młodych innowacyjnych firm w ogóle nie myśli o udziale w takich konkursach. 25 proc. startupów zwraca uwagę na fakt czasochłonności postępowań, 18 proc. – na brak informacji o przetargach.

Przedstawiciele branży startupowej twierdzą, że rynek zamówień wart 150 mld zł faworyzuje molochy. Ale i tak jest lepiej niż kilka lat temu. Znowelizowana w 2016 r. ustawa – Prawo zamówień publicznych otworzyła bowiem drzwi rodzimym innowatorom do zamówień ze strony największych podmiotów i umożliwiła zamawiającym wykorzystanie trybu partnerstwa innowacyjnego.

Jednak eksperci nie widzą powodu, by w jakikolwiek sposób należało faworyzować startupy przy zamówieniach publicznych. – Nie jestem zwolennikiem tworzenia uprzywilejowanej pozycji startupów w zamówieniach publicznych. Otworzyłoby to dużą dyskusję o definicji startupu na potrzeby takich regulacji, po czym okazałoby się, że 90 proc. oferentów uważa, że jest startupami – mówi Marcin Szczeciński, kierownik ds. inwestycji kapitałowych w firmie Adamed.

Jego zdaniem, jeśli startup zamierza sprzedawać produkty klientom, którzy stosują postępowania przetargowe, powinien się do tego przygotować. – Jeśli planujemy wprowadzać ułatwienia proceduralne, które zmniejszą biurokrację związaną z zamówieniami publicznymi, zróbmy to dla wszystkich. Rolą zamówień publicznych jest dostarczenie jak największej wartości na jak najkorzystniejszych warunkach, nie promowanie określonych dostawców – podkreśla Szczeciński.

Patrycja Panasiuk, dyrektor biura innowacji w PKN Orlen, tłumaczy, że młode spółki technologiczne z Polski dostrzegają dużą szansę rozwoju swoich technologii we współpracy z dużymi koncernami. – Jednakże aby móc nawiązać relacje biznesowe i stać się partnerem dużego przedsiębiorstwa, mali przedsiębiorcy muszą przejść przez skomplikowany proces zakupowy, który jest dla zleceniodawców gwarantem najwyższej jakości i minimalnego ryzyka – dodaje.

Trafić w oczekiwania

Szansą dla startupów może być rządowy program GovTech Polska, który tworzy alternatywę dla klasycznego postępowania przetargowego przy pozyskiwaniu nowoczesnych rozwiązań dla sektora publicznego i firm. Przy jego realizacji współpracuje Urząd Zamówień Publicznych. Zaangażował się w niego również m.in. Orlen i Tauron. – Chcemy, by nasi klienci mogli w przystępny sposób określić kluczowe parametry techniczne i kosztowe związane z instalacją paneli fotowoltaicznych. Temu celowi służy nasze zaangażowanie w program GovTech, który daje szansę na udział w tworzeniu tego rozwiązania także polskim innowacyjnym firmom – komentuje Jarosław Broda, wiceprezes Tauronu.

Koncern w ramach programu zamawia stworzenie aplikacji, która po wpisaniu danych teleadresowych nieruchomości wyliczy, ile można zyskać na zamontowaniu instalacji fotowoltaicznej na podstawie danych meteorologicznych oraz z systemu informacji geograficznej czy zdjęć satelitarnych. To przykład podejścia, dzięki któremu startupy mają szansę wdrożyć swoje rozwiązania w dużych firmach i administracji publicznej.

Kłopot w tym, że część startupów ze swoimi projektami mija się z rynkowymi oczekiwaniami (40 proc. badanych startupów wskazuje, że nie bierze udziału w przetargach z uwagi na fakt, że ich produkt czy usługa nie pasują do oczekiwań zamawiającego).

– Wśród powodów niepowodzeń projektów startupowych, praktycznie niezależnie od branży, od lat „króluje" tworzenie produktu, którego nikt nie chce. Chodzi o brak dopasowania do potrzeb klienta – tłumaczy Marcin Szczeciński.

Michał Madura, dyrektor w studiu badawczo-projektowym Edisonda w Grant Thornton, twierdzi, że największym błędem firm technologicznych jest bazowanie na określonych założeniach, zwłaszcza tych dotyczących potrzeb użytkowników. – Brak właściwej analizy, zrozumienia kontekstu klientów jest często popełnianym błędem. Efektem prac nad innowacjami są niestety często produkty czy usługi, w których dominantą jest technologia, a nie użytkownik i jego potrzeby – przekonuje nasz rozmówca.