Polski system kształcenia prawników nie przewiduje kursów ani wykładów z negocjacji. Ani pięcioletnie studia prawnicze, ani żadna z aplikacji nie daje młodym prawnikom narzędzi do występowania w roli negocjatora.
Jednocześnie znaczna część pracy każdego prawnika to prowadzenie negocjacji. Odbywają się one na wielu poziomach, począwszy od negocjacji warunków umowy, poprzez reprezentowanie klienta w sporach, a skończywszy na zakresie swojego mandatu i stawkach wynagrodzenia ustalanych z klientem. Ogromny obszar negocjacji to sala sądowa. Wprawdzie zgodnie z przyjętą doktryną sędzia pozostaje poza sporem, jednak już w przypadku chociażby ugody sądowej można zobaczyć, iż dochodzi do dialogu między stronami, w które włączony jest również sędzia.
Definicji negocjacji jest wiele. Zgodnie z jedną z nich jest to proces komunikacyjno-decyzyjny, w którym strony dobrowolnie starają się rozwiązać konflikt, aby uzyskać rezultat możliwy do przyjęcia. Z tego punktu widzenia większość czynnych zawodowo prawników bierze udział w negocjacjach.
Uzasadnionym pytaniem w tym świetle jest, czy sam udział w negocjacjach czyni z człowieka negocjatora, czy negocjatorem się człowiek staje, przyjmując określoną postawę oraz posiadając określone umiejętności?
Ze względu na kontradyktoryjność sporu prawnicy są przygotowywani do pracy w postawie walki, z nastawieniem, iż jedna strona wygra, a druga musi przegrać. Szczególnie wyraziście widać ten problem, gdy prawnicy prowadzą negocjacje jednopłaszczyznowo, mierząc swój sukces lub klęskę ilością pieniędzy, jakie otrzyma ich klient. Pracując w tym duchu, prawnik sensu stricto będzie wskazywał najlepsze rozwiązania prawne, z których może skorzystać klient, przywoływał możliwe środki ochrony jego stanowiska. Będzie jednak również budował bariery. Ja i mój klient z jednej strony i oni, ci drudzy, których trzeba zniszczyć, żeby wygrać.
