czego wymagać od pośrednika nieruchomości

Joanna Lebiedź, doradca i pośrednik w obrocie nieruchomościami, właścicielka firmy Joanna Lebiedź Holding

Rz: Czy klient kiedyś panią oszukał, nie zapłacił prowizji za pracę? Jak często zdarzają się takie sytuacje?

Joanna Lebiedź: Nie ma takiego pośrednika w Polsce, który nie byłby narażony na próby uniknięcia zapłacenia wynagrodzenia za swoje usługi. Większość ma za sobą wiele postępowań sądowych o zapłatę wynagrodzenia, a jeśli są tacy, którzy ich jeszcze nie mieli, to z pewnością będą je mieć.

Znam biura na tyle zdeterminowane, że sprawy regularnie kierowane są na drogę postępowania sądowego, z częstotliwością przynajmniej jedna na miesiąc. To dobitnie świadczy o skali zjawiska.

Najdziwniejsza propozycja klienta, który się do pani zgłosił w ciągu 20 lat pracy jako pośredniczka w obrocie nieruchomościami?

Pośrednicy są szczególnie narażeni na różnego rodzaju nieprzyjemności związane z uzyskaniem ustalonego w umowie wynagrodzenia za wykonaną usługę, ponieważ usługa, jaką świadczymy, jest niematerialna, a ogromu wykonanej pracy nie widać na pierwszy rzut oka.

Pomysłowość klientów, jeśli chodzi o niepłacenie prowizji, jest niewiarygodna i nawet doświadczonego pośrednika może zaskoczyć. Nie chciałabym jednak o tym opowiadać, by nie tworzyć poradnika pt. „Jak skorzystać z usług pośrednika i nie zapłacić mu za to".

Jak pani ocenia szarą strefę w Warszawie – ile osób pośredniczy w handlu nieruchomościami, bez licencji zawodowej, jaki procent transakcji obsługują?

Nie mam pojęcia, jaka jest skala zjawiska. Szara strefa generalnie działa w ukryciu. Natomiast licencjonowani pośrednicy zwykle prowadzą firmy z wieloletnimi tradycjami i dbają o swoją reputację.

Czytelnik denerwuje się, że agencje nieruchomości bez jego zgody oferują w swoich bazach jego mieszkanie. Czy mogą to robić?

Prawdopodobnie niektóre biura przyjmują oferty „na telefon". Jest to niezgodne z obowiązującymi przepisami prawa oraz standardami zawodowymi. Jednak to klient (być może ten sam, który potem telefonuje z pretensjami) sam często proponuje takie rozwiązanie, np. wysyła zdjęcia, twierdząc, że nie ma czasu na spotkanie i podpisywanie umowy o pośrednictwo, na niekończące się „wizytacje nieruchomości" przez kolejnych pośredników i prosi, aby umowę o pośrednictwo podpisać przy pierwszym spotkaniu z klientem na miejscu.

Taka kolejność jest po pierwsze nielogiczna, bo jak oferować coś, czego się nie widziało? Po drugie, jest niezgodna z obowiązującymi przepisami. Jednak wielu sprzedających początkowo właśnie tak chce. A jeśli zaproponować im oględziny nieruchomości, poprosić o dokumenty i podpisanie umowy o pośrednictwo przed umieszczeniem oferty w bazie, klienci dziwią się: po co aż takie utrudnienia, skoro można sprawę załatwić przez telefon, a umowę podpisać potem.

Po czym poznać profesjonalnego pośrednika?

Pośrednik w obrocie nieruchomościami, taki z krwi i kości, nie jest handlarzem adresami. Musi być trochę psychologiem, spowiednikiem, powiernikiem, doradcą, znawcą danego terenu lub segmentu rynku i dodatkowo znać prawne rozwiązania, jakie w konkretnej sytuacji możliwe są do zastosowania. Tylko wtedy jest w stanie zaproponować rozwiązanie pasujące do oczekiwań i możliwości klienta. Podstawowa kwestia to zrozumienie problemu, z jakim klient przychodzi do pośrednika.

Do biur zgłaszają się i młode małżeństwa potrzebujące większej przestrzeni, i rozwijające się przedsiębiorstwa. Ci klienci dość łatwo i szybko otwierają się, a wówczas znalezienie optymalnego rozwiązania jest proste. Dużo większym wyzwaniem jest praca z osobami w trudnej sytuacji życiowej: rozwód, bankructwo, śmierć jednego z małżonków czy niemożność spłacenia kredytu. Dlatego trzeba wykazać się ogromnym taktem, zrozumieniem i cierpliwością, aby udało się zebrać wszelkie informacje niezbędne do analizy konkretnego przypadku.

A co z licencją zawodową? Jest niezbędna do wykonywania zawodu pośrednika w obrocie nieruchomościami?

Zgodnie z obowiązującym prawem? Jest. Jednak przedsiębiorca nie musi mieć uprawnień zawodowych. Wystarczy, że zatrudni licencjonowanego pośrednika do nadzorowania czynności zawodowych. Zdobycie licencji, wykupienie ubezpieczenia czy przynależność do stowarzyszenia oznacza, że dana osoba posiada umocowanie prawne do wykonywania zawodu, co nie jest równoznaczne z tym, że jest dobrym pośrednikiem.

Poza wymienionymi „legitymacjami" w zawodzie pośrednika przede wszystkim potrzebna jest charyzma, umiejętność pracy z ludźmi, tolerancja, empatia, doskonała pamięć, szybkie kojarzenie i wiele innych cech, które sprawiają, że albo jest się dobrym pośrednikiem, albo pomimo studiów i innych dyplomów dobrym pośrednikiem się nie będzie.

Opowiadając jak najkrócej na pytanie, po czym poznać profesjonalnego pośrednika, powiedziałabym – po umiejętnościach zrozumienia potrzeb i rozwiązywania problemów klienta.

A kiedy lepiej odwrócić się na pięcie i nie korzystać z jego usług?

Nie chciałabym korzystać z usług pośrednika, który mnie nie słucha, nie jest w stanie wczuć się w mój osobisty problem i który nie pomoże mi w jego rozwiązaniu. Oczywiście pomijam tu wałkowane do znudzenia uprawnienia zawodowe i OC, zakładając, że każdy pośrednik je ma.

Nieraz czytelnicy „Rz" pisali listy, w których mówili, że pośrednik nie miał podpisanej umowy, a oferował im działkę czy mieszkanie, że chciał prowizję przed finalizacją transakcji, a nawet proponował zawarcie umowy przedwstępnej „zaocznie", że umowy o pośrednictwo nie zawierał pośrednik z licencją, tylko tzw. agent-prezenter nieruchomości... Jak pani ocenia takie sytuacje?

Bez podpisanej umowy nie można oferować nieruchomości. Tak stanowią przepisy. Jednak są sytuacje, w których tak się dzieje, poza opisywanymi w mediach praktykami powielania ofert. Dzieje się tak w przypadku współpracy dwóch biur, gdy jedno reprezentuje sprzedającego (i to biuro ma umowę ze sprzedającym), a drugie przyprowadza potencjalnego kupca. Dzieje się tak również w przypadku współpracy biur w ramach systemu wymiany ofert MLS, gdzie znajdują się oferty przyjęte na zasadach wyłączności, otwarte na współpracę z każdym pośrednikiem.

Zawieranie umowy przedwstępnej „zaocznie" to absurd, ponieważ żadnej umowy nie można zawrzeć bez odpowiedniego umocowania prawnego.

ZANIM SIĘ UMÓWISZ

Co powinno być w umowie, w której pośrednik zobowiązuje się do wyszukania nieruchomości dla klienta? Czy pośrednik powinien też sprawdzić stan prawny nieruchomości, czy tylko przekazuje adres klientowi?

– Pośrednictwo, zgodnie z art. 180 ustawy o gospodarowaniu nieruchomościami, to „zawodowe wykonywanie przez pośrednika w obrocie nieruchomościami czynności zmierzających do zawarcia przez inne osoby umów nabycia lub zbycia praw do nieruchomości... ".