Przepaść między stawkami ofertowymi a transakcyjnymi na stołecznym rynku wtórnym nadal jest spora. W niektórych przypadkach sprzedawcy godzą się nawet na 30-proc. rabat. Jednocześnie, jak szacują przedstawiciele agencji nieruchomości Metrohouse & Partnerzy,  ok. 20 proc. umów zawieranych jest bez żadnych obniżek.

– Część mieszkań ma już na tyle realne ceny, że sprzedający, widząc zainteresowanie ofertą, nie widzą potrzeby zmiany stawek w negocjacjach – wyjaśnia Marcin Jańczuk, przedstawiciel Metrohouse & Partnerzy.

Kiedy drożej

Według szacunków Jerzego Sobańskiego, właściciela biura Akces Nieruchomości, dziś w Warszawie zaledwie 3 – 4 proc. lokali zostaje kupionych za kwotę większą od ustalonej pierwotnie przez sprzedawcę. Zauważa on również, iż w tym roku stawki ofertowe znów zaczęły zbliżać się do transakcyjnych.

– Sprzedający nie szarżują z cenami, jak to było jeszcze na początku ubiegłego roku. Dopasowują ceny do oczekiwań kupujących, korekty są mniejsze – opowiada Jerzy Sobański. – Ale to jeszcze nie świadczy o odwróceniu koniunktury na rynku nieruchomości – zaznacza.

Zwykle ostateczne stawki nie zmieniają się w stosunku do proponowanych w przypadku mieszkań o najpopularniejszej wśród klientów powierzchni, czyli liczących 35 – 50 mkw. i kosztujących 200 – 300 tys. zł. Są to lokale, które najszybciej znikają z rynku.

– W tym przypadku mniejsze znaczenie ma lokalizacja, technologia  czy rok budowy bloku – zaznacza Marcin Jańczuk.

Jak przekonuje Małgorzata Czerwińska, właścicielka biura Trend&Home Nieruchomości, drożej udaje się sprzedać też lokale, które dla kupującego mają z jakiegoś powodu walor sentymentalny.

Trafiają się również klienci gotowi „za wszelką cenę" kupić wybrane lokum ze względów rodzinnych – np. obok mieszkają ich starsi rodzice, którym chcą pomagać. W takiej sytuacji, jeśli np. tym lokalem będą zainteresowane dwie czy więcej osób, sprzedawca może rozpocząć licytację i uzyskać tym samym większy zysk.

Jednak nawet w przypadku licytacji trudna sytuacja rynkowa daje znać o sobie.  Jak bowiem pokazują statystyki, lokale będące obiektem zainteresowania jednocześnie kilku klientów są ostatecznie i tak sprzedawane niewiele drożej. Najczęściej kończy się na kosmetycznej podwyżce rzędu kilku tysięcy złotych. W sporadycznych przypadkach stawka ostateczna jest wyższa od ofertowej o kilkanaście czy też kilkadziesiąt tysięcy złotych.

– Czasem wyższa cena końcowa jest wynikiem uwzględnienia np. miejsca postojowego, które nie zostało wstępnie wliczone w cenę wywoławczą – zauważa Marcin Jańczuk.

Wzbudzić zainteresowanie

Podbijanie cen, jak pokazuje praktyka, nie ogranicza się do ofert najpopularniejszych wśród klientów.

– Na przykład niedawno sprzedaliśmy mieszkanie na Ursynowie o powierzchni  71 mkw., którego cena transakcyjna wzrosła w porównaniu z ofertową o ponad 300 zł za metr. Właściciel proponował to lokum za 568 tys. zł, czyli za 8 tys. zł za mkw.  Nabywca kupił je ostatecznie za 590 tys. zł, czyli za 8,3 tys. zł za mkw. – opowiada Jerzy Sobański.

Jak sugerują pośrednicy, bez względu na to, czy właściciel zakłada negocjacje cenowe czy nie, musi zaproponować atrakcyjną stawkę wyjściową za mieszkanie. Inaczej klient nawet nie będzie chciał obejrzeć lokum.

– Warto jednak pamiętać, że atrakcyjna cena ofertowa i tak nie gwarantuje sprzedaży, ale przynajmniej zainteresowanie ze strony klienta, który poważnie myśli o zakupie mieszkania. Następnie ta „atrakcyjna" cena i tak będzie podlegać negocjacji i ostatecznie zostanie obniżona o ok. 5 – 10 proc. – wylicza Małgorzata Czerwińska.

Dlaczego? Bo jak zgodnie podkreślają pośrednicy, klienci nadal są w uprzywilejowanej pozycji. Stąd upusty nadal mają miejsce w przypadku ok. 80 proc. transakcji zawieranych na stołecznym rynku wtórnym.  A ponieważ w ostatnim roku ceny transakcyjne spadały dwukrotnie szybciej od ofertowych, rynek ma  sporo do nadrobienia, by rzeczywiście zniwelować te różnice.

– Stawki ofertowe nadal pokazują tylko życzenia sprzedających, niemające nic wspólnego z rzeczywistym poziomem cen. Wprawdzie rynek mieszkań używanych zyskał na znaczeniu po zakończeniu programu „Rodzina na swoim", ale czasami jednak rośnie ciśnienie na spadki cen. Sprzedający nie będą więc kurczowo trzymać się cen ofertowych. Klienci zawsze oczekują choćby minimalnych negocjacji – podsumowuje Marcin Jańczuk.

Za ile sprzedane zostały  mieszkania używane

Przykładowe transakcje zawarte w Warszawie

- Mokotów, al. Niepodległości, trzy pokoje, pow.: 60 mkw., cena ofertowa: 539 tys. zł (9 tys. zł za mkw.), cena transakcyjna: 539 tys. zł

- Praga-Południe, ul. Międzyborska, dwa pokoje, pow.: 37 mkw., cena ofertowa: 230 tys. zł (6,3 tys. zł za mkw.), cena transakcyjna: 225 tys. zł

- Praga-Południe, ul. Zwycięzców, dwa pokoje, pow.: 37 mkw., cena ofertowa: 265 tys. zł (7,2 tys. zł za mkw.), cena transakcyjna: 250 tys. zł