W trakcie panelu „Z Polski w świat”, który odbył się podczas Forum Ekonomicznego w Karpaczu, zastanawiano się, dlaczego polskim firmom trudno jest osiągnąć pozycję dużego gracza. Być może krajowy rynek jest zbyt wygodny i pozbawia tutejszy biznes apetytu na światowy rynek?

Krzysztof Pawiński, szef Maspeksu, informował, że w ciągu dwóch pierwszych lat od uruchomienia działalności aż 70 proc. firm jest likwidowanych. Te podmioty, które przetrwają, powinny myśleć o zwiększeniu skali. Do tego potrzeba jednak dużej zmiany mentalnej.

– Do przeskalowania biznesu niezbędne jest przejście na zarząd menadżerski, podzielenie się odpowiedzialnością i pracą – mówił Pawiński.

Przyznał, że często pojawia się pokusa rządzenia z tylnego fotela, ale nie powinno się jej ulegać. Takie podejście wymaga zaakceptowania, że część decyzji podejmowanych przez menadżerów będzie błędna. Właściciel Maspeksu przekazał innym cały obszar finansów i zarządzania płynnością finansową na etapie, gdy firma miała 700 mln zł obrotu. Dziś jej przychody sięgają 16 mld zł.

Eksportowe wyzwania

Nie każdy towar nadaje się w jednakowym stopniu do globalnej ekspansji.

– Być może w produktach cyfrowych jest łatwiej, nie ma tu obciążeń w postaci kosztów dostawy, mogą one okrążyć kulę ziemską w ciągu godzin. Tam jednak, gdzie mamy realne towary, koszty transportu i ograniczony termin przydatności do spożycia, przeskalowanie biznesu jest możliwe dopiero po osiągnięciu sukcesu na rynku polskim. Bez tego marzenie o wygranej na rynkach zagranicznych jest naiwnością. My zawsze rozszerzaliśmy zasięgi horyzontalnie na podstawie sukcesu danej kategorii w Polsce – mówił Pawiński.

Ryszard Florek, prezes firmy Fakro produkującej okna, zauważył jednak, że czasem kolejność bywa inna.

– Gdy zaczęliśmy się szybko rozwijać, nasz konkurent obniżył ceny w Polsce o 30 proc. Podjęliśmy wtedy decyzję, że wyjdziemy za granicę. Uciekliśmy tym samym przed dumpingiem do innych krajów – mówił Florek. Spółka liczyła też, że zwiększy w ten sposób skalę swojej działalności. Założyciel Fakro podkreślał, jak ważne jest dla rozwoju konkurencji skuteczne prawo antymonopolowe. Dziś nie wszyscy są zobligowani do jego przestrzegania w jednakowym stopniu. – Gdy prawo naruszy globalny koncern, pozostaje bezkarny. Broni go jego rząd, a nawet Komisja Europejska – podkreślał Florek.

O doświadczeniach spółki Comarch opowiadał Wojciech Pawluś, VP Global Sales & Marketing Comarch. Firma na początku „budowała markę”, przyglądała się innym rynkom i rozwijała lokalne struktury tam, gdzie jej produkty cieszyły się popularnością. Co przesądziło o sukcesie? Pawluś wskazał na trzy aspekty – solidny produkt, dywersyfikację regionalną i produktową oraz zaangażowanych i kompetentnych pracowników znających lokalne rynki i ich specyfikę.

– Prof. Janusz Filipiak od samego początku miał jasne założenia, że inwestujemy w solidny produkt. Ponad 20 proc. przychodów kierowaliśmy na badania i rozwój. Dlatego dziś możemy się pochwalić dużymi wdrożeniami na rynku polskim, jak projekty e-Invoicing/ERP dla Krajowego Systemu e-Faktur, czy na rynku globalnym, gdzie niemal 1,5 mld ludzi stosuje rozwiązania lojalnościowe Comarchu, korzystając z nich w liniach lotniczych, w sklepach czy na stacjach benzynowych – mówił.

Dodał, że opinia o Comarchu zmieniała się na przestrzeni lat. – Kiedyś identyfikowano nas jako tańszą siłę roboczą, dziś jesteśmy utożsamiani z wykwalifikowaną kadrą IT, menedżerską i inżynieryjną. To ogromna zmiana, która otwiera przed polskimi firmami nowe możliwości – mówił Wojciech Pawluś.

Menedżer podkreślał, że polskie przedsiębiorstwa nie są gorsze od konkurencji zagranicznej. To, czego muszą się jeszcze nauczyć, to akceptowanie porażek i współpraca z innymi podmiotami. Jest jednak obszar, który wymaga gruntownej naprawy – to dyplomacja gospodarcza. – Z zazdrością patrzę na firmy z Belgii czy Holandii, których przedstawiciele lecą samolotem za premierem danego państwa i wspólnie z nim pracują nad relacjami biznesowymi. To jest coś, czego w Polsce nie mamy. Trzeba to zmienić – podkreślał przedstawiciel Comarchu.

Solidne podstawy

Z kolei firma Wilk Elektronik z Łazisk Górnych podbiła rynki międzynarodowe marką Goodram. Zaczynała jako dystrybutor kart pamięci innych marek, zdobyła w ten sposób 60 proc. rynku. Jej prezes Wiesław Wilk doszedł ostatecznie do wniosku, że trzeba wyjść za granicę z własnym brandem. W ten sposób dwie dekady temu zapadła decyzja o budowie fabryki pamięci, co zapoczątkowało istnienie marki Goodram.

– Udało się nam wybudować bardzo stabilną pozycję w Polsce, mamy średnio 30 proc. udziałów w rynku. Sprzedajemy w kraju więcej pamięci niż Samsung – mówił Wilk.

Jego firma rozpoczęła sprzedaż zagraniczną prawie natychmiast po rozpoczęciu produkcji. Kierunek eksportu wybrano bardzo starannie.

– Przeprowadziliśmy analizę rynku. Patrzyliśmy, gdzie Polska ma wizerunek kraju powiązanego z technologią. Wybraliśmy wschód, poszliśmy do Ukrainy i Rosji – mówił Wilk. Do dziś Goodram ma 15–20 proc. udziałów w rynku ukraińskim. – Trzeba rozsądnie dobierać rynki pod kątem rozwoju, analizować, gdzie jest szansa na osiągnięcie sukcesu. Bo pierwszy sukces napędza kolejne. Nie widzę innej drogi dla polskich firm niż eksport – zaznaczał Wilk.

Szefowie czołowych polskich firm podkreślali, że wychodzić za granicę można dopiero wtedy, gdy ma się dobrą pozycję w Polsce. Najpierw trzeba myśleć o krajach bliższych, bo odległość utrudnia zarządzanie.

Warto szukać rynków, na których produkt ma szansę zostać dobrze przyjęty i podjąć współpracę z dystrybutorem, który będzie przekonany do danego towaru. Trzeba też w rozwoju kierować się logiką, dokonywać ekspansji tam, gdzie mamy już projekty, partnerów i wdrożenia. Aktywność zagraniczną dokładnie zaplanować, bo zdawanie się na przypadek w biznesie zazwyczaj się nie sprawdza.

Partner relacji: Comarch