O tym, jak krajowe biura maklerskie mogą wygrać konkurencję z zagranicznymi platformami i fintechami w walce o uwagę zwłaszcza młodszych inwestorów i czy w pogoni za klientem powinny udostępniać im nawet najbardziej ryzykowne instrumenty, dyskutowali przedstawiciele biur maklerskich podczas debaty podsumowującej jubileuszową Konferencję Rynku Kapitałowego, organizowanej co roku przez Izbę Domów Maklerskich.

Deklaracje a rzeczywistość

Punktem wyjścia do dyskusji o sytuacji i perspektywach krajowych brokerów stał się zaprezentowany przez Tomasza Bilczyńskiego, kierownika działu brokerskiego w Accenture Polska, raport, który dla niektórych może mieć gorzki wydźwięk. Z pozoru przekroczenie historycznego progu 2 milionów rachunków papierów wartościowych prowadzonych przez polskie biura i domy maklerskie sugeruje doskonałą sytuację w sektorze, ale raport przygotowany przez Accenture i Uniwersytet Warszawski wykazał, że jest ona daleka od idealnej. Wzrost ten wynika jedynie z aktywności nielicznych podmiotów, podczas gdy konkurencja ze strony zagranicznych graczy – zarówno wyspecjalizowanych firm, jak i banków cyfrowych – nieustannie rośnie. Ponadto w wielu aspektach działalności biur maklerskich widać istotne rozbieżności między oczekiwaniami klientów a perspektywą branży. Według raportu w obliczu tych wyzwań maklerzy powinny skoncentrować się na działaniach, które z jednej strony pozwolą pozyskać nowych klientów, a z drugiej – utrzymać i aktywizować obecnych.

Coraz więcej młodych ludzi otwiera rachunki maklerskie, oczekując łatwej w obsłudze platformy i niskich kosztów transakcyjnych i dostępu do produktów takich jak ETF-y czy kryptowaluty. Czy brokerzy rzeczywiście powinni jednak zawsze spełniać oczekiwania produktowe klientów?

– Zdecydowanie widzimy ogromny wzrost zainteresowania ETF-ami wśród naszych klientów – przyznał Omar Arnaout, prezes XTB. Jak mówi, ostatnie lata to wyraźna zmiana struktury wiekowej klientów, a to oznacza też nowe wyzwania dla brokerów. – Jeszcze kilka lat temu średnia wieku naszych klientów przekraczała zdecydowanie 40 lat, natomiast teraz sięga około 34 lat. Jeden na pięciu klientów ma mniej niż 25 lat. To dla nas olbrzymia zmiana – podkreśla.

Młodzi klienci zaczynają myśleć o inwestowaniu w długim terminie, korzystając z planów inwestycyjnych, choć wciąż brakuje regularności. – Klienci w Niemczech zdecydowanie częściej korzystają z płatności cyklicznych. W Polsce wciąż nie widać nawyku inwestowania, regularnych dopłat i nad tym musimy pracować – mówił Arnaout. Jak zauważył, ważnym aspektem działalności brokerów jest dostosowanie produktowe do potrzeb klientów. – To też ogromne wyzwanie dla polskiego rynku – stwierdził.

Nie każdy z krajowych brokerów tak entuzjastycznie podchodzi do najnowszych produktów inwestycyjnych, czyli głównie do kryptowalut. – Na przykładzie ESG widzimy rozjazd pomiędzy deklaracjami inwestorów a ich faktycznymi decyzjami – komentował Radosław Olszewski, prezes DM BOŚ. Jak zauważył, według wspomnianego raportu dla 60 proc. ankietowanych ESG jest istotnym aspektem, natomiast z decyzjami inwestycyjnymi jest już różnie, zwłaszcza po ostatnich latach, kiedy fundusze typu ESG raczej zachowywały się słabiej od szerokiego rynku. Olszewski zwrócił uwagę na zróżnicowanie grup klientów, a co za tym idzie, także podejścia do produktów inwestycyjnych. – Mam wrażenie, że nasi klienci są bardziej świadomi przy wyborze dostawcy usług brokerskich, choć jest też masa nowych, młodych klientów – stwierdził. Olszewski potwierdził rosnącą popularność ETF-ów w Polsce. – Około 40 proc. naszych klientów już inwestuje w ETF-y i to z pewnością jest przyszłość polskiego rynku – dodał prezes DM BOŚ.

Zdaniem Jerzego Nikorowskiego, dyrektora BM BNP Paribas Bank Polska, część krajowych inwestorów będzie przenosić się do zagranicznych dostawców, którzy oferują tańszy dostęp do produktów inwestycyjnych. Coraz ważniejszy staje się też dostęp do rynków zagranicznych, oferujących znacznie więcej spółek i tematów inwestycyjnych, których w Polsce nie ma. Krajowi brokerzy jednak mają asa w rękawie. – Na znaczeniu zyskują usługi z wartością dodaną, takie jak doradztwo inwestycyjne czy usługi asset management. Takie rozwiązania pozwalają instytucjom lepiej kierować swoje pomysły do klientów – zauważył Nikorowski.

Czy jednak ETF-y rozwiążą główne bolączki polskiego rynku, np. ogromny udział depozytów w strukturze oszczędności? – Jestem przeciwnikiem łatwej tezy o tym, że ETF-y są lekarstwem na wszystko i ich wprowadzenie do biur maklerskich sprawi, że wszyscy zaczną oszczędzać – stwierdził Samer Masri, dyrektor BM PKO Banku Polskiego. – Powinniśmy oferować raczej zestaw dobrze przemyślanych produktów, doradztwo inwestycyjne, edukować, tworzyć różne produkty pod różne potrzeby klientów – tłumaczył Masri. Jak przekonywał, takie działanie przyniesie długofalowe efekty. – Klienci muszą rozumieć, w co inwestują, struktura inwestycji powinna zmieniać się krok po kroku. Teraz oszczędności trzymane są głównie na depozytach, ewentualnie w obligacjach. Spory majątek jest też w nieruchomościach. Same ETF-y i walka cenowa nie rozwiążą potrzeb całego systemu – ocenił Masri.

Zaufanie do instytucji

Zdaniem panelistów sektor powinien jednak udoskonalać platformy transakcyjne, żeby konkurować z zagranicznymi dostawcami produktów płatniczych, oferujących łatwy dostęp np. do kryptowalut.

– W tej chwili mamy około 2 mln rachunków brokerskich, czyli prawdopodobnie około 1,5 mln klientów. Tymczasem około 3 mln Polaków miało w ubiegłym roku styczność z kryptowalutami. To dwa równoległe światy – przyznał Mariusz Kiełczykowski, zastępca dyrektora BM Pekao. Jak radził, krajowi brokerzy powinni raczej skupiać się bardziej na akwizycji nowych klientów niż lokalnej konkurencji. – 80 proc. Polaków trzyma swoje oszczędności na lokatach i depozytach, natomiast klienci biur maklerskich mają znacznie większą skłonność do ryzyka w porównaniu z klientem bankowym. To wielomilionowy potencjał – analizował Kiełczykowski. Sugerował też ostrożnie podchodzić do tzw. pasywnej rewolucji, czyli ETF-ów. – Skoro większość Polaków wybiera bankowy depozyt, to być może nie są jeszcze gotowi na rynek akcji. Powinniśmy postawić na edukację – mówił Kiełczykowski.

Prezes XTB radził jednak wsłuchiwać się w oczekiwania klientów. W innym wypadku krajowi brokerzy mogą w ciągu kilku lat przegrać konkurencję z zagranicznymi dostawcami. – Przesłanie raportu Accenture nie jest dla mnie żadną niespodzianką, a raczej potwierdza nasze spostrzeżenia. Zdajemy sobie sprawę z tego, że dzisiaj klienci przede wszystkim oczekują przejrzystości cenowej, edukacji, lepszej platformy transakcyjnej, miksu produktowego, płynnej i intuicyjnej aplikacji. Nie chciałbym być w skórze tych, którzy dziś się w te potrzeby nie wsłuchają – przyznał Arnaout. – Jeśli kwestie cenowe nie są istotne, to jak zrozumieć nasz sukces? – pytał. Arnaout przypomniał, że XTB dopiero od niedawna oferuje konta IKE, tymczasem aż 40 proc. nowych kont w IV kwartale zeszłego roku otwarto właśnie w XTB. – Potrzeba szybkich kroków. Nie oszukujmy się, że konkurujemy między sobą. Naszą główną konkurencją są zagraniczne platformy transakcyjne i fintechy płatnicze. Potrzebny jest głód sukcesu, bo jeśli go zabraknie, to za kilka lat nasza branża może wyglądać zupełnie inaczej – ostrzegał Arnaout.

Nikorowski zauważył, że konkurencja zagraniczna staje się coraz silniejsza, ale z perspektywy biura maklerskiego, które jest częścią większej instytucji, istnieje także konkurencja wewnętrzna, np. o przekonanie do konwersji oszczędności z depozytów na usługi maklerskie.

Paneliści zgodzili się, że ważnym zjawiskiem z ostatnich lat jest wzrost popularności obligacji skarbowych, które oferują dwa banki. Miesięcznie Polacy w ten sposób inwestują po kilka miliardów złotych, a to ułatwia rozmowy także na temat innych inwestycji.

Bankowi brokerzy zwracali też uwagę, że stoi za nimi wieloletnie przywiązanie do marki i współpraca, zaufanie klientów do instytucji i jest to przewagą krajowych biur. Pewną blokadą są jednak obecne przepisy, m.in. MiFID II. Z jednej strony coraz więcej osób poniżej 30. roku życia otwiera rachunki maklerskie, wskazując jednak w ankietach na niską skłonność do ryzyka. To sprawia, że brokerzy nie mogą oferować im bardziej ryzykownych produktów, które jednak przynoszą lepsze wyniki w długoterminowej perspektywie. Nie każdy broker jest też w stanie podjąć walkę cenową ze względu na niewielką elastyczność biznesową. Ogółem jednak polski rynek powinien zmierzać w stronę niższych cen usług brokerskich.

Część brokerów dość chłodno podchodzi do oferowania tak ryzykownych rozwiązań jak kryptowaluty. – Czujemy wielką potrzebę do dostępu do aktywów cyfrowych. Klienci chcieliby mieć dostęp do tego typu produktów, ale za pośrednictwem instytucji zaufania publicznego. Nie wiem, czy jesteśmy już na to gotowi – przyznał.

Podobnego zdania był Bartosz Świdziński, prezes Erste Securities Polska. – Banki to instytucje zaufania publicznego, platformy tradingowe – nie. Nasza branża powinna zaoferować masowe, tanie rozwiązania portfelowe i tak zdobywać nowych klientów. Polska gospodarka rozwija się, a to oznacza, że będziemy się bogacić. Polacy wreszcie muszą zacząć inwestować i warto, żeby ten kapitał wykorzystać do rozwoju polskiej gospodarki – mówił Świdziński.

Masri stwierdził, że krajowy rynek technologicznie od dawna jest gotowy do wprowadzenia np. kryptowalut, ale nie warto się z tym spieszyć. – Wśród młodych klientów najpopularniejszym rozwiązaniem jest IKE z obligacjami i w ten sposób wolą oszczędzać na emeryturę – zauważył. Według Arnaouta lepsze dla polskich inwestorów byłoby jednak to, gdyby mogli inwestować w rynek kryptowalut u licencjonowanych przez krajowy nadzór dostawców.

Pobierz raport: https://jakinwestujapolacy.pl/ 

Materiał Partnera