Proste struktury szansą na zysk

[b]Rz: Według różnych danych Polacy ulokowali już w produktach strukturyzowanych 15-20 mld zł. Czy to oznacza, że pokochaliśmy struktury?[/b]

[b]Michał Szeliski:[/b] Z pewnością można tak powiedzieć. Nie bez powodu obserwujemy tak duży wzrost liczby nowo pojawiających się produktów strukturyzowanych. Dla porównania, w bazie (którą cały czas uzupełniamy) mamy 337 produktów, które pojawiły się na rynku w 2008 r. i 455 z roku ubiegłego. W ciągu czterech ostatnich lat liczba produktów wzrosła czterokrotnie. Co więcej, struktury pojawiły się w tych instytucjach, w których wcześniej ich nie było, np. w mBanku, uznawanym za bank przeciętnego Kowalskiego. Kiedyś były one przeznaczone głównie dla zamożnych inwestorów, ale przeciętni klienci też chcieliby mieć dostęp do takich instrumentów, a i banki chciałyby zarobić na takich klientach. Struktury to produkty wysokomarżowe i dlatego są tak mocno promowane przez banki, które zarabiają na nich dużo więcej niż na lokatach.

[b]Czy struktury oferowane przez poszczególne instytucje finansowe różnią się między sobą, czy też raczej mamy do czynienia z kopiowaniem pomysłów konkurencji?[/b]

Wiele firm przygotowując daną strukturę oferuje ją w kilku wariantach, np. produkt X jest bardzo podobny do Y, ale ma niższą gwarancję kapitału, a za to wyższy potencjał zysku, itp. Trudno nazwać to urozmaiceniem. Popularnym dodatkiem w tej grupie produktów finansowych są również atrakcyjne depozyty. Oznacza to (przykładowo), że połowa pieniędzy idzie na strukturę, a druga na ośmioprocentową lokatę. Tak naprawdę jest to jedynie pomysł na przyciągnięcie do siebie klientów. Często sytuacja wygląda bowiem tak, że depozyt jest dużo krótszy niż struktura – lokata trwa zaledwie trzy miesiące, a struktura trzy lata, co w efekcie daje niewiele zysku.

Czasami zdarza się również, że istnieją trzy struktury, a tak naprawdę jest to jeden i ten sam produkt, tyle że oferowany w trzech bankach, z różnym progiem wejścia w inwestycję. W mBanku jest to oferta dla typowego Kowalskiego, który chce zainwestować tysiąc złotych; w MultiBanku – 5 tys.; a w Bre Banku – 25 tys. Po części wynika to z faktu, że struktury stały się po prostu modne. Kiedyś były oferowane wyłącznie w private bankingu, potem w butikach inwestycyjnych, a na końcu pojawiły się produkty, na zakup których wystarczy wspomniany tysiąc złotych. Obecnie pozostało już bardzo mało banków, które nie mają produktów strukturyzowanych w swojej ofercie.

[b]Czy ilość dostępnych struktur przechodzi w jakość? Według danych z jesieni 2009 roku przyzwoity zysk zapewniała jedna struktura na sześć, a 50 proc. z nich w ogóle nie przyniosło zarobku. Innymi słowy, jaka jest naprawdę ich opłacalność dla inwestora?[/b]

Koniec ubiegłego roku był bardzo dobrym okresem dla posiadaczy struktur. Seryjnie kończyły się produkty przynoszące zyski rzędu 15-20 proc., np. certyfikaty na WIG20 w Deutsche Banku. Generalnie, bywa jednak z tym różnie. Na pewno potrzeba trochę wiedzy, żeby wybrać odpowiedni produkt strukturyzowany, bo nie wszystkie z nich są sensownie zbudowane. Przykładowo, mBank oferował na początku zeszłego roku struktury opierające się na kursie ropy w momencie, gdy był on w dołku, przy czym struktura ta miała nisko postawioną barierę. Było niemal pewne, że ta bariera zostanie przebita i z takiej struktury nie będzie zysku, ale mimo to wielu ludzi zainwestowało w nią swoje pieniądze.

To może trochę banalne stwierdzenie, ale kluczem do sukcesu jest odpowiedni „timing”. Z tego punktu widzenia mało miarodajne jest robienie zestawień produktów, które już zapadły. Przecież one wszystkie zaczynały się w różnych momentach. I tak np. struktury oparte na indeksie giełdowym, które kończą się teraz, a zaczynały się rok temu dają dobre wyniki. Te, które zaczynały się cztery lata temu, jeszcze na szczytach hossy, dają słabe wyniki, ponieważ indeksy nie zdążyły odrobić strat, jakie poniosły w międzyczasie.

Czasami pojawiają się również struktury, w których maksymalny możliwy do osiągnięcia zysk jest tylko nieco wyższy niż na lokacie, np. 8 proc. Skoro zwykły depozyt może przynieść 5,5-6 proc., a struktura zawsze obarczona jest przecież ryzykiem, to jaki sens ma taka inwestycja? Plusem struktur jest za to gwarancja kapitału. Klienci narzekają, że struktura dała im 1 proc. zysku, lub wręcz żadnego, ale lepiej być na zero niż minus 50 przy nieudanej inwestycji w fundusze.

[b]Problem leży zatem w dużej mierze w sposobie sprzedaży struktur?[/b]

Po części tak. Jeśli sprzedawca mówi, że jest to produkt przede wszystkim bezpieczny, na którym klient może, ale nie musi zarobić, to wtedy sytuacja jest jasna. Taki klient myśli sobie „OK, mam szansę na zarobek”. Ale jeżeli sprzedawca mówi, że ma produkt, na którym klient zarobi miliony, a potem dzieje się zupełnie inaczej, to taki nabywca mocno się rozczaruje. Z drugiej strony zawsze istnieje element ludzkiej chciwości, przecież każdy chciałby, że jego produkt rósł. Stąd pewnie bierze się ciekawa specyfika naszych struktur – niemal całkowicie brak produktów nastawionych na spadki, ponieważ klienci nie chcą w nie inwestować. A przecież na nich też można zarabiać. Na tym przykładzie najlepiej widać, jak silną rolę w inwestowaniu odgrywa czynnik psychologiczny.

Pamiętać należy również, że to produkt o bardzo ograniczonych możliwościach zysku. To wynika z poszczególnych elementów, z jakich składa się struktura – cen opcji, depozytów, itp. Były oczywiście przypadki super ofert, jak choćby struktura Banku Millennium oparta na rynkach azjatyckich, która dała zarobić 31 proc. w pół roku, przy jednoczesnej ochronie kapitału. Tak spektakularna okazja rozpala wyobraźnię kupujących, ale ona zdarza się niezmiernie rzadko, ponieważ mamy w tym przypadku do czynienia z niemalże perfekcyjnym „timingiem”. Za dobrą strukturę trzeba uznać produkt, który przy pełnej ochronie kapitału daje realną szansę na zysk w wysokości co najmniej kilkanaście proc. rocznie, czyli minimum trzy razy więcej niż bankowa lokata.

[b]A może rozczarowanie sporej części klientów wynika po prostu z ich niedostatecznej wiedzy o strukturach?[/b]

Niewątpliwie tak. W przypadku jakichkolwiek inwestycji kapitałowych wiedza to podstawa, a struktury są produktem, który dość ciężko wytłumaczyć przeciętnemu Kowalskiemu. Trudno mu bowiem zrozumieć, dlaczego jego sąsiad zarobił inwestując w jednostki funduszu 80 proc., a on na strukturze tylko 20 proc. Ale przecież gdyby sąsiad zaczął swoją inwestycję dwa lata wcześniej, to straciłby 50 proc, a Kowalski wyszedłby w najgorszym przypadku na zero.

Sprzedający, wykorzystując niewiedzę klientów, często oferują produkty z góry skazane na porażkę. Sporo ludzi ma problem ze zrozumieniem tego, że struktura to nie lokata i pytają się, kiedy otrzymają odsetki na konto. W większości przypadków przeciętny klient nie ma pojęcia, w co zainwestował.

[b]Czy wobec tego mają sens oferty w stylu tej, jaką przeprowadził Bank Spółdzielczy w Toruniu? Lokata Mistrzowska (Unibax) była zależna od miejsca, jakie na koniec rozgrywek żużlowej ekstraligi zajmie miejscowy klub.[/b]

Takie oferty nie mają wiele wspólnego z prawdziwymi strukturami. Zwykle jest to lokata z gwarancją np. 5 proc. zysku, a jeśli dodatkowo wydarzy się określone zdarzenie, to klient otrzyma 6 lub 7 proc. To bardziej przywiązywanie ludzi do danej marki lub klubu. W Hiszpanii podobne oferty były powiązane z wynikami drużyn piłkarskich. Można było wybrać klub, który naszym zdaniem zdobędzie tytuł mistrzowski, założyć lokatę i jeśli nasz zespół faktycznie okazał się najlepszy, to taka lokata przyniosła nam 20 proc. zysku. W przypadku innego rozstrzygnięcia otrzymywaliśmy tylko 1 proc. Można to jednak określić bardziej mianem egzotycznego urozmaicenia rynku lokat niż mającego jakikolwiek rzeczywisty związek z produktami strukturyzowanymi.