Dobry początek sprzedaży NGA

rpkom.pl: - Jak wyglądała sprzedaż Netii w drugim kwartale?

Grzegorz Esz, członek zarządu Netii ds. komercyjnych

: - Nie mogę o tym jeszcze mówić, ale zazwyczaj II kwartał jest najsłabszy w całym roku dla całego rynku telekomunikacyjnego. Do tego obserwujemy też coraz większe nasycanie rynku dostępowego…

- Jakie z tego wnioski dla Netii w kontekście taktyki rynkowej?

- Wyrażają się w naszej ofercie: pakietom trzech usług, oczywiście z IPTV, dostępie do internetu bez limitu przepływności, czy wprowadzeniu do oferty Netia Spota, dzięki któremu po raz pierwszy, jako usługodawca „wchodzimy do mieszkań” naszych klientów.

Dzisiaj koncentrujemy się na testach nowych usług w sieci NGA, z których – muszę to przyznać – jesteśmy bardzo zadowoleni. Klienci doskonale je przyjmują. Od strony technicznej działają bez zarzutu. Sprzedają się również ponad nasze oczekiwania.

- Czyli?

- Nie chciałbym dzisiaj więcej mówić. Ten temat chcemy szerzej omówić w przyszłym miesiącu przy okazji prezentacji kwartalnych wyników Netii. Ale muszę powiedzieć, że jak na stosunkowo niewielki zasięg 35 tys. gospodarstw domowych, wyniki są naprawdę niezłe. Tym bardziej, że testy zaczęliśmy w miejscowościach, gdzie wprawdzie mieliśmy prawo spodziewać się popytu, ale nie były to szczególnie zamożne rejony. Wyjątkiem jest jedno z podwarszawskich, dosyć ekskluzywnych, osiedli. Wybraliśmy je właśnie dlatego, aby zebrać materiał porównawczy.

- I jakie wnioski z porównania?

- Omówimy je w sierpniu.

- Jak pan mówi, jesteście zadowoleni z wyników sprzedażowych pilotażu. Co waszym zdaniem tak dobrze „zagrało”? Kształt pakietu, jego cena?

- Wszystko razem. Dobra marka, efektywna dystrybucja (sprzedajemy sami i poprzez sieci partnerskie), atrakcyjna cena i zestaw programów TV.

- Cena jest dobra, ale jak rozumiem jesteśmy w okresie pilotażu. Czy tak właśnie będziecie pozycjonować stawki również w przyszłości?

- Z czasem będziemy zmieniać zakres dostępnych treści i wówczas ceny mogą ulec zmianie. Ale w najbliższych miesiącach takich zmian jeszcze nie planujemy.

- Czy te doświadczenia mogą skłonić Netię do zmiany planów rozwoju sieci NGA?

- Na razie nie mamy takich planów. Będziemy zbierali doświadczenia: jakie możemy mieć apetyty i jak zaplanować rozwój sieci. Dzisiaj oceniamy, także na podstawie pilotażu, że plan modernizacji do standardu NGA 500 tys. linii, który planujemy do końca tego roku, powinien być dla Netii opłacalny.

- Jak zamierzacie rozwiązać sprawę programmingu telewizyjnego? Nie wszyscy operatorzy sobie z tym radzą…

- To wymaga długotrwałych i żmudnych negocjacji, ale postanowiliśmy robić to sami. Jesteśmy otwarci na partnerów, na ich wiedzę, choćby na temat kształtowania pakietów, jednak jestem zdania, że powinniśmy posiadać takie kompetencje w Netii. To my mamy bowiem wiedzę o kliencie, my wiemy, jakie usługi chcemy im sprzedawać i dosprzedawać. Myślę, że poradzimy sobie z programmingiem.

- Rozważaliście, jak to zrobiła Telekomunikacja Polska, strategiczny alians z jakimś partnerem medialnym?

- Mogę sobie wyobrazić, że ścisła współpraca operatora z content providerem jest szansą do kreowania nowych serwisów dedykowanych klientom danej sieci, ale nie przeceniałbym tego elementu. Bardziej oczywistym benefitem może być synergia kosztowa z zdobywaniu treści i programów.

- Nie podzielacie opinii na temat wojny pomiędzy dostawcami pasmożernych aplikacji, a operatorami, którzy mają przenieść pochodzący z aplikacji ruch IP?

- Usługi contentowe, prekonfigurowane na urządzeniach sieciowych [np. Ipla, czy Onet – przyp. rpkom.pl], bardzo mi się podobają. Content napędza popyt na dostęp do internetu, na coraz wyższe przepustowości, co stanowi przecież podstawę biznesu, jaki prowadzi Netia.

- Nie macie obaw, że tego typu usługi będą psuły interesy dostawcom płatnej telewizji, jakim Netia właśnie się staje?

- Są treści, jak informacje, imprezy sportowe, czy innego rodzaju wydarzenia w trybie „na żywo”, dla których zawsze typowe będzie tradycyjne nadawanie liniowe. Dla odmiany konsumpcja filmów zmieniła się już dawno – już wraz z pojawieniem się odtwarzaczy VHS – i ma w znacznym stopniu charakter „na żądanie”.

- Z tego co pan mówi wnoszę, że w nowym urządzeniu CPE, jakie macie zaprezentować jesienią będą prekonfigurowane serwisy quasi-internetowe.

- Nie odkrywamy tutaj żadnej wielkiej tajemnicy. Tego typu usługi stają się standardem.

- Operator może na nich zarobić?

- W internecie trudno przewidzieć na czym da się zarobić, na co jest popyt i za jaką cenę. Czy i na jaką skalę „sprytnym” użytkownikom uda się złamać system i uniknąć płacenia. Generalnie nawyki użytkowników internetu są takie, że wszystko jest za darmo. Dzisiaj można sądzić, że da się zarobić na usługach VOD oraz na treściach o wysokiej jakości.

- Kiedy w takim razie będziecie mieli usługi VOD we własnej sieci, dla swoich abonentów?

- Mamy je oczywiście na roadmapie, ale chcemy zrealizować mądrze. Np. po co mamy wprowadzać do oferty drogie STB, podnosząc tym samym koszt akwizycji, skoro taką funkcję jak PVR możemy zrealizować na własnych serwerach przez naszą sieć? Mamy więcej takich pomysłów, ale one oznaczają wdrożenie informatyczne, które ma swoje tempo.

Rozwiązania sieciowe są wyzwaniem, żeby działały w zadowalający sposób, ale są znacznie tańsze i dają na pełną kontrolę nad usługami. Dzięki temu można zaoferować naprawdę proste i intuicyjne rozwiązanie, których często brakuje w skomplikowanych urządzeniach abonenckich, przygotowanych do współpracy z wieloma platformami.

- Kto produkuje dla Netii urządzenie, które zadebiutuje jesienią?

- Partnerów jest kilku, bo trzeba było rozwiązać sprawę sprzętu, oprogramowania, w tym middleware’u. Dzisiaj nie powiem, kto je nam dostarczy, ale ujawnimy to przy wprowadzeniu urządzenia do oferty. Design będzie podobny do Netia Spotu.

- Wspomniał pan wcześniej o kwestii sprzedaży usług? Czy tutaj zmienia się coś w strategii Netii? Czy zmienia się coś w ogóle na rynku firm pośredniczących w sprzedaży?

- Na pierwszy rzut oka zmienia się niewiele, ale jeżeli zna się ten rynek dokładnie, to bardzo dużo. Rośnie liczba partnerów – dzisiaj Netia pracuje z około 30 firmami – poprawia się ich efektywność i jakość sprzedaży. Efektywność jest nadrzędnym celem wszystkich działań związanych z optymalizacją sprzedaży.

- Mówimy o kosztach?

- Nie tylko. Chodzi o jak najlepsze dopasowanie działań sprzedażowych do strategii Netii. Jeżeli na danym obszarze dysponujemy węzłem LLU, to tam zależy nam na skutecznej sprzedaży pakietów usług w szczególny sposób. Koszty sprzedaży również są ważne, ale my wiemy, że partner musi swoje zarobić. Jeżeli wyślemy nieprzygotowanych partnerów w teren z niedopasowaną ofertą, to po trzech miesiącach zrezygnuje ze współpracy bez względu na wysokość prowizji.

- Ile dzisiaj trzeba średnio zapłacić na rynku za pozyskanie abonenta np. samej usługi dostępowej i pakietu triple play?

- System prowizyjny jest uzależniony od wielu kryteriów – jakościowych i ilościowych. Szczegółów zdradzić nie mogę. Ale generalnie koszt pozyskania klienta, czyli SAC spada. Uczymy się sprzedawać lepiej i efektywniej, i to nam pozwala obniżać koszty. Coraz większa cześć naszej sprzedaży – już znacznie ponad 10 proc. – przypada na kanał elektroniczny. Reszta, to telemarketing i sprzedaż bezpośrednia. Docelowo czyli w okresie 2-3 lat chcielibyśmy jednak, aby na e-commerce przypadało kilkadziesiąt procent całej sprzedaży.

- Nie odczuwacie braku tradycyjnej sieci sprzedaży?

- Nie. Dostęp do internetu, czy usługi telefoniczne sprzedaje się w Polsce inaczej, niż telefony komórkowe. Sieć salonów nie jest konieczna. Niemniej jednak mamy około 30 punktów sprzedaży przejętych wraz z lokalnymi ISP. Nie likwidujemy ich, a nawet zaczniemy poprawiać ich wygląd, ujednolicać. Będziemy się starać, żeby w coraz większym stopniu pełniły rolę w prezentacji naszych rozwiązań i sprzedaży, a w mniejszym stopniu rolę zwykłego biura obsługi klienta.

- Jaki jest cel organizowania przez Netię wzorcowych salonów?

- W planowanych salonach chcemy prezentować naszą ofertę, a właściwie naszą filozofię dostarczania usług. Chcemy przełamywać barierę strachu, czy niewiedzy w korzystaniu z usług on-line, demonstrować działanie urządzeń abonenckich.

Podchodzimy do tego projektu ostrożnie. Na początku to także będzie pilotaż. Sprawdzimy, jakie jest zapotrzebowanie na takie właśnie demonstrowanie naszej oferty. Tych salonów nie będzie wiele: około 20-30. I – może wbrew obiegowym opiniom – duże miasta wcale nie są naszym priorytetem. Uważamy, że tam akceptacja dla nowoczesnych usług jest większa, więc potrzeba takiego promowania niższa. Nie mówiąc już o tym, ile kosztuje w dużych ośrodkach wynajem powierzchni handlowej.

- Jak wyglądają wydatki Netii na promocję? Jaki dokładnie budżet zaplanowaliście na ten rok?

- Nasze wydatki reklamowe spadają z roku na rok. Nie inaczej będzie w tym roku, ale ile dokładnie wynoszą nie mogę zdradzić. Jedną z pierwszych decyzji, jakie podjąłem było niemal całkowite obcięcie wydatków na prasę. Nie wierzę w standardową promocję w prasie, ale bardzo wierzę w specjalne projekty realizowane z mediami drukowanymi, do których te media na ogół nie są jeszcze gotowe.

Nie kryję, że większość naszych wydatków – więcej, niż statystycznie na rynku reklamowym - ląduje w telewizji, która wciąż silnie oddziałuje na klienta. Coraz więcej wydajemy na internet, który oferuje bardzo nowoczesne i sprytne narzędzia reklamowe. Na przykład aukcje powierzchni reklamowej w trybie on-line realizowane wraz z obserwowanym przemieszczaniem się internauty pomiędzy serwisami WWW.

Wydajemy na reklamę mniej również dlatego, że umiemy bardzo efektywnie realizować masowe kampanie. Lepiej je planujemy przy zastosowaniu m.in. bardzo nowoczesnych narzędzi do trackingu reklam i uzyskujemy satysfakcjonujące zasięgi za mniejsze pieniądze, niż kiedyś.

- Dziękujemy za rozmowę

rozmawiał Łukasz Dec

Telekomunikacja Netia