B2B to już widoczne źródło przychodów UPC

Rpkom.pl: Jak ewoluowała oferta B2B UPC Polska?

Agnieszka Zawistowska

: - Pierwsze propozycje usług dla biznesu wprowadziliśmy na rynek ponad 5 lat temu. Od tego czasu oferta ewoluowała dość szybko, w miarę, jak zdobywaliśmy doświadczenie i wsłuchiwaliśmy się w potrzeby rynku. Rynek telekomunikacyjny zmienia się bardzo dynamicznie. Ważne, aby być przed, a nie za zmianami. Operator, jak my, który wchodzi z usługami na dojrzały rynek ma z jednej strony trudniej, bo musi znaleźć swoje miejsce, niszę, z drugiej jednak – może skorzystać z doświadczeń, które są udziałem innych operatorów, a więc uniknąć błędów już popełnionych. To pozwoliło nam opracować i wdrażać strategię produktową w oparciu o nowoczesne technologie. Nowoczesne, jak również z punktu widzenia klienta – bardziej elastyczne, w korzystnym modelu finansowym. Przykładem jest rozwiązanie wirtualnej centrali, usługi wprowadzonej w ostatnim roku.

Usługi ewoluowały w sposób naturalny – zaczynaliśmy od podstawowej oferty dla MŚP, czyli Internetu, telefonu i telewizji. Następnie obudowywaliśmy usługi podstawowe wszelkimi usługami dodanymi, które są potrzebne do prowadzenia biura, funkcjonowania firmy : pocztę, e-dysk, stały IP. Dla dużych firm – rozwiązania bardziej zaawansowane. Jeśli chodzi o Internet, postawiliśmy na prędkość: nie tylko pobierania, ale także wysyłania danych. Stąd oferta, która wyróżnia nas na rynku – internet o szybkości wysyłania danych do 30 Mb/s i pobierania do 300 Mb/s, wprowadziliśmy ją jako pierwsi w grupie Liberty Global i stał się hitem.

Klienci biznesowi pochodzą z różnych branż?

Wśród klientów SOHO reprezentowane są różne branże, choć powiedziałabym, że przeważają firmy z sektora IT oraz szeroko rozumiane firmy usługowe. Nieco inaczej jest w przypadku średnich przedsiębiorstw: tu częstym klientem są hotele. To nasz naturalny klient, korzystający z trzech usług, bo dla tej branży telewizja również jest ważna. Najwięksi – hurtowi odbiorcy naszych usług – to inni operatorzy – krajowi i międzynarodowi. Możliwości firmy kablowej zmieniają się. Dzięki wieloletnim inwestycjom w infrastrukturę dziś jesteśmy ważnym dostawcą usług dla biznesu i klientów indywidualnych.

Zdaje się, że jedną z umów, która przyczyniła się do wejścia UPC Polska w segment B2B była umowa Astera z Mediatelem.

Grupa klientów „post-mediatelowych" korzysta z usług WLR i innych usług opartych na infrastrukturze operatorów trzecich.  My tymczasem zdecydowanie stawiamy na rozwój oferty na naszej własnej sieci. To daje gwarancję jakości,  zachowania parametrów usług i najwyższych na rynku prędkości Internetu.

To właśnie prędkości Internetu klienci oczekują teraz najbardziej?

Gdy przeanalizowaliśmy dane za ostatnie miesiące, to okazało się, że ponad 75 proc. naszych klientów kupiło Internet o prędkości do 80 Mb/s i większej. To bardzo pozytywny trend. Zaskoczyło mnie to o tyle, że wcześniej wysokie przepływności były dla klientów ważne, ale nie najważniejsze. Niepostrzeżenie w perspektywie dwóch lat zaczęli oni jednak upatrywać w szybkim internecie wartości i coraz częściej pytają właśnie o tę usługę. Obecnie Internet obsługuje jednocześnie kilka urządzeń, dlatego jego prędkości i stabilność są bardzo ważne. A mnie cieszy, że klienci tak szybko przestawiają się i rozumieją wartość takiej oferty.

Różnica cenowa zmalała?

To też. Ale i zapotrzebowanie na Internet wzrosło. To co bardzo istotne - i co przyjęliśmy sobie jako jeden z istotnych punktów naszej strategii po analizie różnego rodzaju danych z badań i opinii klientów - to fakt, że w biznesie nie tylko prędkości pobierania danych są istotne, ale również wysyłania. To jest często kluczem do sukcesu firm, szansą na przewagę. My tę szansę i tę przewagę dajemy, czego dowodem jest wspomniana już oferta do 300/30.

Wspomniała Pani o 75 proc. nowych klientów, którzy skorzystali z oferty 80 Mb/s. A przykładając na liczby to... ?

Obecnie mamy ponad 30 tys. klientów.

Sądzi Pani, że to grono będzie rosło szybko, czy też zaspokojone zostały potrzeby firm, którym na prędkości zależy najbardziej?

Wyodrębniłabym wśród naszych potencjalnych i obecnych klientów dwie grupy przedsiębiorców. Jedna z nich wykazywać będzie zapotrzebowanie raczej na podstawową usługę, o wysokiej, ale nie najwyższej przepływności, potrzebnej na przykład do obsługi systemu monitoringu, terminala. Dla nich mamy ofertę 2/2Mb/s z możliwością stałego adresu IP. Jest też druga grupa, której potrzeby będą coraz większe. Ta grupa będzie rosnąć, bo świat idzie w takim kierunku: do Internetu podłączonych będzie coraz więcej urządzeń, maszyn i rozwiązań. Nie bez powodu mówimy o Internecie rzeczy.

W jaki sposób państwa klienci korzystają z Internetu? Głównie do komunikacji z własnymi klientami, do prowadzenia BOK-ów, czy jeszcze do czegoś innego?

Internet służy przeważnie do sprzedaży online, do komunikacji z klientami. Mamy świadomość, że tu jest jeszcze sporo do zrobienia. Dane sprzed roku mówią, że połowa firm w Internecie nie prezentuje się w ogóle. Wydaje się to dość zaskakujące, być może wynika z dużego udziału firm jednoosobowych w bazie REGON. Myślę jednak, że teraz i tę przepaść stopniowo zasypujemy. Zachęcamy małe firmy, jednoosobowe działalności do zakładania stron internetowych. W dzisiejszych czasach, jeśli nie ma cię w Internecie, nie ma cię w ogóle.

Jak można takie firmy przekonać?

Nie prowadziliśmy kampanii w mediach promującej korzyści z inwestycji w dostęp do Internetu. Staramy się jednak podkreślać w naszej komunikacji istnienie usług dla tego sektora. Robimy to również poprzez naszych handlowców. Myślę, że mamy swój wkład w edukację rynku. Z drugiej strony firmy widzą, co dzieje się w otoczeniu, zdają sobie sprawę z wszechobecności Internetu i wirtualizacji otoczenia i potencjału, jaki jest w internecie.

Internet to główna usługa, którą firmy kupują w UPC?

Zdecydowanie jest to produkt wiodący. 80 proc. naszych klientów B2B kupiło właśnie usługę internetu. W pakietach występuje ona w różnej konfiguracji z telefonem i telewizją. Ale zdarzają się również podmioty, które korzystają głównie z telewizji, potrzebując jej na potrzeby prezentacji publicznej. Dla nich mamy pakiet „pub and lobby" z 43 kanałami.

Czy klienci biznesowi płacą statystycznie więcej niż indywidualni?

Płacą w zależności od swoich potrzeb i oczekiwań. Płacą wyższe rachunki, jeśli więcej oczekują: kupują dodatkowe usługi, rozwiązania wirtualne, cloudowe. Klient biznesowy potrzebuje np. kilku linii telefonicznych, Internetu i innych rozwiązań.

Czy klient biznesowy może negocjować z UPC?

Dla małych i średnich firm mamy określone pakiety, choć staramy się być elastyczni i pewna przestrzeń negocjacyjna istnieje zawsze. Natomiast w przypadku średnich i dużych firm wszystko jest „szyte na miarę" i każdy element  jest ustalany z klientem w zależności od potrzeb klienta, sposobu jego działalności. Wspomniany wcześniej hotel potrzebować będzie telewizji. Zapotrzebowanie na zakres programowy też jest różne w zależności od klasy hotelu, czy jego usytuowania oraz nastawienia na określone grupy klientów: biznes, rekreacja.

Udział przychodów z B2B we wpływach UPC jest już zauważalny? Mówi się, że jest tak, gdy sięgają 5-10 proc.

Jest widoczny i mamy ambicje, aby nadal rósł. W ciągu pięciu lat zwiększyliśmy nasze przychody w tym segmencie 60-krotnie.

Skoro tak, to rozumiem, że chodzi o docieranie do większej liczby firm, czy też jest potencjał, aby dodawać do oferty kolejne usługi?

Usługi, które wymieniliśmy to baza do dynamicznego rozwoju. Zwłaszcza że konsumpcja Internetu dynamicznie rośnie. Przewiduje się, że w 2020 r. będzie na świecie 50 mld urządzeń, które będą się łączyć z Internetem.

Tak, pytanie tylko, czy operatora stacjonarnego te prognozy dotyczą? Inaczej mówiąc: kiedy UPC będzie MVNO?

Jak najbardziej dotyczą. Tylko stabilne, szybkie łącze, bez limitu danych może obsłużyć jednocześnie więcej urządzeń bez szkody dla poszczególnych użytkowników. Jeśli chodzi o MVNO, to trwają prace. Świetnie czujemy i rozumiemy nasz core business, natomiast, niestety, nie ma zbyt wielu pozytywnych przykładów MVNO na polskim rynku, więc uzasadniona jest rozwaga w podejściu.