Eksport szansą branży IT

Nasze firmy informatyczne mają potencjał, żeby sprzedawać swoje produkty i usługi za granicą – zgodnie twierdzili uczestnicy debaty „Szansa polskich firm z branży IT na ekspansję zagraniczną", zorganizowanej przez „Rz". Obecnie wartość polskiego eksportu ICT (technologie informacyjne i komunikacyjne) ma wartość ok. 1,5 mld dol. (ok. 5 mld zł) rocznie i rośnie szybciej niż cała krajowa branża IT.

Zmiana mentalności

– Główną barierą hamującą polskich przedsiębiorców przed wyjściem na rynki zagraniczne jest niewiara we własne siły w starciu z bardziej doświadczonymi i dysponującymi większym zapleczem kapitałowym konkurentami – uważa Leszek Czech, koordynator Projektu „Wspieramy e-biznes" Polskiej Agencji Rozwoju Przedsiębiorczości. – Obawy wynikają przede wszystkim z braku informacji, wiedzy o innych rynkach, czy też często z braku znajomości języków – dodawał.

Dlatego gorąco zachęcał polskie firmy do aktywniejszego promowania się na innych rynkach, m.in. poprzez uczestnictwo w imprezach branżowych. – Tego typu imprezy to nie tylko możliwość zaprezentowania firmy, ale też okazja do nawiązania kontaktów i budowania relacji z zagranicznymi partnerami – stwierdził.

Uczestnicy spotkania pozytywnie oceniali fakt, że Polska była partnerem strategicznym niedawnych targów CEBiT w Hanowerze, największych branżowych targach ICT na świecie. Dzięki obecności na imprezie premiera Donalda Tuska i Ministra Gospodarki Janusza Piechocińskiego impreza była szeroko relacjonowana w mediach. Uczestniczyło w niej aż 188 wystawców z Polski, najwięcej w historii.

– Tak silna obecność naszego kraju na CEBiT zmieniła percepcję Polski i polskich firm w świecie – uważa Jarosław Dąbrowski, dyr. ds. technologii GTECH Poland. Kierowane przez niego centrum rozwojowe jest największym na świecie dedykowanym produktom informatycznym dla branży loteryjnej.

Zdaniem Jakuba Polkowskiego, partnera w TBK Consult Polska (pomaga w zagranicznej ekspansji rodzimym firmom IT) przedsiębiorstwa powinny korzystać z takiej okazji własnej promocji. – Szanse, że uczestnictwo w tego typu imprezie gwarantuje szybkie zdobycie kontraktu, są minimalne. Daleko ważniejsze jest jednak przełamanie barier, nauczenie się jak poruszać się w nowym otoczeniu, obejrzenie nowinek technologicznych i podpatrzenie tego, co robi konkurencja – mówił. Jego zdaniem o ekspansji zagranicznej w pierwszej kolejności powinny myśleć firmy, które są ambitne i już odniosły sukces na lokalnym (krajowym) rynku. – Jeśli produkt został ciepło przyjęty przez klientów, można spróbować sprzedawać go poza Polską – oceniał.

W hanowerskich targach, oprócz firm IT, udział brały też instytucje odpowiedzialne za wspieranie polskich przedsiębiorców. – Zabraliśmy do Niemiec 20 polskich start-upów. Umożliwiliśmy im spotkania biznesowe. Niektóre z firm odbyły w ciągu kilku dni po 70-80 spotkań tego typu. Padały na nich konkretne propozycje. Pokazaliśmy na Zachodzie, że małe polskie firmy mają olbrzymi potencjał intelektualny, a ich rozwiązania niczym nie odstają, a często są nawet lepsze od aplikacji znanych producentów – stwierdził Leszek Czech z PARP.

Instytucja bardzo aktywnie włącza się we wspieranie przedsiębiorców chcących zaistnieć poza naszym krajem. Prowadzi szereg programów i akcji wspierających ich działania, oferuje szkolenia. Rozdziela też m.in. dotacje w ramach programu „Innowacyjna gospodarka", w części zwanej „Paszportem do eksportu" (finansuje projekty proeksportowe małych i średnich firm; kwota pomocy może sięgnąć nawet 400 tys. zł).

Państwowe wsparcie

Liczna obecność polskich firm w Hanowerze nie byłaby możliwa, gdyby nie aktywne wsparcie, w tym finansowe, ze strony resortu gospodarki. Ministerstwo pokrywało do 75 proc. kosztów stałych, jakie ponosiły spółki wystawiające się na imprezie. Łączne wydatki resortu związane z obecnością na niemieckich targach, jak szacują jego przedstawiciele, pochłonęły ok. 10 mln zł.

Sebastian Christow z Departamentu Gospodarki Elektronicznej Ministerstwa Gospodarki zachęcał przedsiębiorców, by zgłaszali do resortu propozycje uczestnictwa w innych imprezach branżowych. – Mogą to być bardzo specjalistyczne, lokalne konferencje. Będziemy starać się, oczywiście po dokładnej weryfikacji, pomagać firmom uczestniczyć w tego typu spotkaniach. Mamy pieniądze na ten cel – mówił.

Deklaruje, że strategicznym, długoterminowym celem jest to, żeby Polska miała narodowe stoiska na wszystkich najważniejszych imprezach branży ICT na świecie. Tego typu ekspozycje umożliwiają promocje firmom, których nie stać na samodzielne wynajęcie stoiska.

Narodowe ekspozycje są widoczne na wszystkich liczących się imprezach targowych i szeroko wykorzystywane przez kraje, którym zależy, żeby pochodzące z nich firmy wychodziły na światowe rynki. Tylko dlatego np. nikomu nie znane w branży gier komputerowych studia irańskie mogły pochwalić się swoimi osiągnięciami na największych europejskich targach gier wideo Gamescom w niemieckiej Kolonii.

– Będziemy aktywnie promowali Polskę i polskie firmy za granicą, żeby zwiększyć ich rozpoznawalność. Dlatego obecność na targach, takich jak CEBiT, jest bardzo ważna choćby musiało temu towarzyszyć podobne show polityczno-gospodarcze. Polska wciąż jest zbyt mało obecna w zachodnich mediach – mówił Christow.

Liczy się produkt

Uczestnicy debaty zgodnie twierdzą, że przedsiębiorcy myślący o ekspansji zagranicznej powinni zacząć od stworzenia jak najlepszego produktu. – Planując wejście na jakiś rynek, musimy przygotować aplikację dostosowaną do lokalnych potrzeb, znać potrzeby klientów. Zapewnić też wsparcie sprzedaży i późniejszy serwis rozwiązania – mówił przedstawiciel GTECH Polska. – Współpraca nie może kończyć się na prostej sprzedaży i wdrożeniu systemu. Tak naprawdę jest to dopiero początek drogi i budowania relacji, które powinny przełożyć się na wieloletnią kooperację – przekonywał.

Przedstawiciel TBK Consult Polska zwracał też uwagę na konieczność doskonałego rozpoznania rynku, na którym firma chce zaistnieć. – Polscy przedsiębiorcy często popełniają taki grzech, że zbyt pobieżnie traktują ten temat. Kierują się intuicją, choć na nią w prawdziwym biznesie nie ma miejsca, a nie rzetelną i dogłębną analizą. Zaczynają ekspansję zagraniczną od Niemiec czy Wielkiej Brytanii, licząc że to duże rynki, więc znajdą jakieś miejsce dla siebie. Tymczasem są to rynki, od których ekspansję w Europie zaczynają też firmy amerykańskie. Starcie z nimi może okazać się dla polskich firm zabójcze. Pomijane są za to rynki mniejsze, ale dużo bardziej obiecujące,  jak choćby skandynawskie – wyjaśniła Jakub Polkowski.

W podobnym tonie wypowiadał się Leszek Czech z PARP. – W biznesie nie ma miejsca na spontaniczność i intuicję. Każdy krok musi być dokładnie przemyślany i przeanalizowany – stwierdził.

Według Jarosława Dąbrowskiego zagraniczni klienci mają coraz lepszą opinię o polskich spółkach z sektora ICT. – Nasi informatycy cieszą się dobrą renomą w świecie. Są doskonale wykształceni. Potrafią dostosować się do innych kultur, co jest szczególnie ważne jeśli pracuje się dla klientów z różnych państw czy kontynentów. Na naszą korzyść działa też lokalizacja. Łatwo nam dojechać do klientów z innych państw europejskich, co jest dużym problemem dla np. firm z Indii, które agresywnie walczą cenami o zlecenia na naszym kontynencie – tłumaczył. Przypomniał, że założycielem GTECH był Polak, Victor Markowicz, który wyjechał z Polski w talach 70. Stworzona przez niego firma ma 70-proc. udział w światowym rynku rozwiązań dla loterii on-line.

Dąbrowski zwracał jednocześnie uwagę, że dla kontrahentów tak naprawdę nie ma znaczenia skąd pochodzi ich partner biznesowy. – To, że firma wywodzi się z Niemiec czy USA, wcale nie otwiera przed nią drzwi. Najważniejszy jest produkt i ludzie, którzy za nim stoją.

– Doskonale wykształcony polski inżynier i programista to nasz olbrzymi kapitał – zgadzał się Sebastian Christow z Ministerstwa Gospodarki. Korzystają z tego obficie zachodnie koncerny informatyczne, które chętnie otwierają w naszym kraju centra naukowo-badawcze pracujące nad nowymi rozwiązaniami i aplikacjami. Dlatego często użytkownicy jakiegoś oprogramowania nie wiedzą nawet, że powstało ono w Polsce.

Według Christowa Polacy są cenieni na świecie za wysoką jakość usług, kulturę osobistą i solidne wykonywanie obowiązków. – Polska wciąż goni świat. Nie możemy sobie pozwolić na potknięcia. Musimy być chętni do pracy. Naszą przewagą, oprócz doskonałych produktów i wysokiej jakości usług, jeszcze przez jakiś czas pozostaną też niższe niż na Zachodzie koszty pracy – wyliczał.

Sprzedaż będzie rosła

Na korzyść naszych firm ICT, chcących sprzedawać swoje produkty i usługi poza Polską, korzystnie wpływać też powinno spowolnienie gospodarcze. Firmy zachodnie szukając oszczędności, łaskawszym okiem patrzą na nowych dostawców aplikacji, szczególnie jeśli ich jakość nie odbiega od produktów topowych koncernów, a często jest nawet wyższa.

Małe firmy powinny jednak bardzo ostrożnie podchodzić do pomysłów ekspansji zagranicznej, nawet jeśli mają doskonały produkt. W ich przypadku, przy skromnym zapleczu kapitałowym, każda pomyłka może oznaczać koniec działalności.