#RZECZoBIZNESIE: Maciej Kroenke: Wojny cenowe to nasz chleb powszedni

Jak prowadzić efektywną politykę cenową, by wygrać z depczącą po piętach konkurencją i przyciągnąć klientów? I które czynniki powinny być kluczowe przy podejmowaniu decyzji cenowych?

- Istotne jest nie tylko to, ile kosztuje wyprodukowanie danego produktu, ale też ile klient chciałby za niego zapłacić – mówi Maciej Kroenke.

- W dzisiejszych czasach bardzo trudno jest znaleźć odpowiedź na pytanie, ile konkretny jeden produkt powinien kosztować. Powinniśmy bardziej myśleć o tym, w jaki sposób dostosować cenę i kształt produktu do potrzeby danego klienta czy segmentu klientów – uzupełnia.

Kroenke zaznacza jednak, że polityka ta nie może mieć na celu naciągania klientów, by jednorazowo zapłacili wysoką cenę za pożądany produkt. Należy z kolei ustalić cenę na takim poziomie, by zatrzymać u siebie klienta na dłuższy okres czasu i sprawić, by nie czuł się oszukany.

- Dobra polityka cenowa polega na tym, żeby słuchać klienta, zrozumieć jego potrzeby i zaproponować mu taki produkt, jakiego on potrzebuje, w cenie, którą jest w gotów za niego zapłacić – mówi.

Każda transakcja musi zatem opierać się na podejściu win-win, a więc klient jest zadowolony z jej ostatecznego efektu i chce dalej kupować u wybranego producenta, a jednocześnie firma realizuje swoje podstawowe cele biznesowe i wypracowuje oczekiwany zysk.

Polacy są jak nikt wrażliwi na cenę

Sytuację komplikują jednak zagrania konkurencji i niezwykle wysoka wrażliwość Polaków na cenę.

- Wojny cenowe to jest chleb powszedni polityki cenowej i on zwłaszcza dotyczy polskiego rynku – podkreśla Maciej Kroenke.

- Polacy są jednymi z najbardziej patrzących na cenę konsumentów w Europie i mało który naród jest tak podatny na działania promocyjne, czy też na komunikat związany z niską ceną – mówi.

Zgodnie z regularnie prowadzonymi badaniami PwC, ponad połowa firm w Polsce twierdzi, że jest w stanie wojny cenowej, natomiast aż 90 proc. z nich mówi, że same jej nie prowadzą, lecz reagują wyłącznie na ruchy konkurencji.