Dopuszczenie młodych, innowacyjnych firm do przetargów organizowanych przez spółki Skarbu Państwa czy instytucje publiczne może okazać się kołem zamachowym rozwoju polskich startupów. Do niedawna zamówienia publiczne były praktycznie niedostępne dla tego typu przedsiębiorstw. Zmiany w prawie, odejście od ceny jako kluczowego kryterium i postawienie na innowacje może pozytywnie wpłynąć na budowę silnego ekosystemu startupowego w naszym kraju.

Przetargi pełne barier

Znowelizowana w zeszłym roku ustawa – Prawo zamówień publicznych szeroko otworzyła drzwi rodzimym innowatorom do zamówień ze strony największych podmiotów. Jak podkreśla Katarzyna Cichoń, menedżer w dziale usług doradczych w KPMG w Polsce, nowela umożliwiła zamawiającym wykorzystanie trybu partnerstwa innowacyjnego.

– W odpowiedzi na publiczne ogłoszenie o zamówieniu zamawiający zaprasza wykonawców dopuszczonych do udziału w postępowaniu do składania ofert wstępnych. Na ich podstawie prowadzi z nimi negocjacje, a następnie zaprasza do składania ofert na opracowanie innowacyjnego produktu, usług niedostępnych na rynku oraz ich sprzedaż – tłumaczy Katarzyna Cichoń. Jednak zamawiający publiczni ostrożnie podchodzą do wykorzystania tego trybu w praktyce.

– Trudno dziwić się postawie sektora publicznego, który działając w określonym gorsecie regulacyjnym i kontrolnym, nie wykazuje chęci do nabywania towarów i usług od małych firm, co z definicji wiąże się z wyższym ryzykiem – mówi Mateusz Milewski, analityk inwestycyjny TFI PZU. – Kluczowym elementem jest akceptacja faktu, że ryzyko od czasu do czasu ulega zmaterializowaniu, ale w długim terminie korzyści przekraczają jednorazowe niepowodzenia – dodaje.

To wyraźnie wskazuje na potrzebę dalszych zmian – zarówno w samej ustawie, jak i stosowanych wewnętrznie praktykach zakupowych. Według ekspertki KPMG ustawa PZP oraz praktyki biznesowe w obszarze zamówień nadal wymagają zmian. Chodzi również o kryteria dopuszczające do udziału w przetargach.

– To główna bariera w ramach postępowań publicznych z punktu widzenia spółek typu startup. Wymagania formułowane wokół obszarów ekonomicznych, referencji czy historii działalności na danym rynku ograniczają możliwość zaangażowania podmiotów młodych, które dopiero budują swoją pozycję rynkową – wyjaśnia Katarzyna Cichoń.

Droga do sukcesu

Przepisy, co do zasady, nie blokują jednak startupom udziału w zamówieniach publicznych. Według regulacji przyjętych w zeszłym roku zamawiający może określić w opisie wymagania związane m.in. z innowacyjnością, więc ma pełną swobodę kształtowania zamówienia opartego na nowościach technologicznych.

I jak przekonuje mec. Michał Żukowski, dyrektor działu R&D/VC w kancelarii Leśnodorski, Ślusarek i Wspólnicy, warto, a nawet opłaca się iść tym w tym kierunku, zostawiając rynkowi i konkurencji ukształtowanie ceny przy danych kryteriach.

– Młoda, innowacyjna spółka ma dwie drogi uczestnictwa w zamówieniach. Przede wszystkim może występować jako podwykonawca i dostawca technologicznych rozwiązań dla głównego wykonawcy. Na przykład zamówienia na budowę parku lub budynku mogą obejmować dostawę stanowisk do ładowania telefonów pozyskujących energię z odnawialnych źródeł, wykorzystujących innowacyjne kompozyty o właściwościach odpowiednich dla danego miejsca lub aplikacje do inteligentnego zarządzania budynkiem. Zamówienie może dotyczyć także jednego konkretnego rozwiązania, np. dostawy aplikacji wyszukującej wolne miejsca parkingowe, co rozładowuje ruch w mieście i zapewnia oszczędność czasu i paliwa. Wtedy to startup może być jedynym wykonawcą dla takiego projektu – tłumaczy nasz rozmówca.

Dla niektórych startupów zamówienia z sektora publicznego (jak wspomniane aplikacje do parkowania) są główną drogą do sukcesu. – Takie otwarcie się administracji na innowacyjność, nawet drobną, powoduje pobudzenie do dalszego rozwoju, nakręca też sektor B+R, który widzi publiczne zastosowanie swoich pomysłów – mówi mec. Michał Żukowski.

Według niego warto wprowadzić na poziomie regulaminów zamówień publicznych obowiązkowe badanie, czy w danym zamówieniu mogą mieć zastosowanie wymogi dotyczące innowacyjności.

– Doprowadzi to przynajmniej do pochylenia się nad zagadnieniem i zrobienia swoistego technologicznego rachunku sumienia, oczywiście przy pełnej możliwości konsultacji urzędnika z rynkiem, np. poprzez doradztwo eksperta lub dialog techniczny – zaznacza dyrektor działu R&D/VC w kancelarii Leśnodorski, Ślusarek i Wspólnicy.

Eksperci nie mają wątpliwości, że dla wielu startupów udział w postępowaniach publicznych to perspektywa rozwoju. Zgodnie z badaniem Procurement Innovation Challenge, opracowanym przez KPMG, aż 71 proc. dostawców wpisało w swoją strategię innowacyjność produktów, którą chcą oferować swoim klientom. – Wyzwaniem jest pogodzenie interesu zamawiającego z obiecującą ofertą rynkową wykonawców – twierdzi Katarzyna Cichoń.

Korzyścią jest zakup lub wspólne wypracowanie nowych, innowacyjnych rozwiązań. – To stanowi obiecującą alternatywę dla budowania powtarzalnych treści specyfikacji istotnych warunków zamówienia, które powielają często wykorzystywane historycznie rozwiązania – dodaje.

Konserwatywny startup

Z raportu fundacji Startup Poland wynika, że 83 proc. polskich startupów ani razu nie przystępowało do postępowania o udzielenie zamówienia publicznego. I wcale nie są winne temu przepisy czy postępowanie instytucji zamawiających. Często to same młode, innowacyjne firmy nie są zainteresowane taką formułą.

Mateusz Milewski uważa, że przedsiębiorstwa na wczesnym etapie rozwoju podchodzą z rezerwą do współpracy z administracją publiczną i dość konserwatywnie oceniają swoją szansę na uzyskanie zamówień z tego sektora. Badania pokazują, że około 60 proc. startupów nawet nie planuje uczestniczyć w takich przetargach.

– Realizacja zamówień dla dużych spółek Skarbu Państwa czy też administracji może być świetnym początkiem na drodze rozwoju startupu w średniej wielkości biznes. Może również pomóc zbudować nie tylko odpowiednią skalę, ale przede wszystkim wiarygodność. Współpraca ta powinna przynosić jednak korzyści obu stronom – komentuje Mateusz Milewski.

Jego zdaniem sporo do zrobienia jest po stronie samych startupów, które często, pomimo bardzo dobrego pomysłu, nie są odpowiednio przygotowane do walki w przetargach, zarówno od strony prawnej, jak i organizacyjnej. – Coraz częściej pojawiają się jednak przykłady tego, że młode polskie spółki szczęśliwie przechodzą tę drogę i zaczynają dostarczać swoje produkty, usprawniając funkcjonowanie jednostek administracji publicznej. A to – przy odpowiednim wsparciu regulacyjnym – może przyczyniać się do rozwoju przedsiębiorczości – twierdzi analityk.