fbTrack
REKLAMA
REKLAMA

Forum Ekonomiczne

Jak mała firma może wkraść się w łaski koncernu

Bariery we współpracy występują zarówno po stronie małych, jak i dużych firm. Potrzeba determinacji, by je pokonać – podkreślali uczestnicy panelu „Polskie MŚP w łańcuchu wartości dużych firm”
Fotorzepa/Tomasz Jodłowski
Współpraca małych podmiotów z tymi dużymi nie jest prosta, dla obu stron oznacza spore wyzwania operacyjne. Ale może przynieść obopólne korzyści.

– Z naszych badań wynika, że w Polsce tylko 54 proc. firm w ogóle współpracuje z innymi firmami, a tylko 38 proc. dużych podmiotów deklaruje współpracę z sektorem MŚP. To pokazuje, że poziom współpracy jest niezadowalający. Warto się zastanowić, jak zmienić tę sytuację – jak małe podmioty mogą budować swój potencjał, stawać się coraz bardziej konkurencyjne i interesujące dla dużych firm – mówiła Małgorzata Oleszczuk, prezes Polskiej Agencji Rozwoju Przedsiębiorczości podczas panelu „Polskie MŚP w łańcuchu wartości dużych firm".

Tysiące dostawców

Zarówno przedstawiciele korporacji, jak i małych firm, którzy brali udział w dyskusji, przyznali, że współpraca nie jest prosta. – Jest wiele barier zarówno po jednej, jak i drugiej stronie – przyznała Patrycja Klarecka, członek zarządu ds. sprzedaży detalicznej w PKN Orlen. – Orlen ma 18 tys. dostawców, przeprowadza rocznie ok. 15 tys. postępowań przetargowych na różne kategorie produktów i usług w Polsce oraz na rynkach zagranicznych. Naszą świadomą decyzją było, by w większym stopniu współpracować ze średnimi firmami – mówiła Klarecka. Chociaż dla dużej korporacji rozproszona baza dostawców oznacza wymóg zaangażowania większych zasobów i wdrożenia całego zestawu różnych instrumentów.

Ze strony małych firm próba podjęcia współpracy z większym partnerem też wymaga większego zaangażowania. – Trzeba pamiętać o tym, że zawsze to mniejsza firma będzie musiała włożyć więcej wysiłku w dostosowanie się do wymagań tej większej. W drugą stronę jest trochę łatwiej ze względu na większą skalę działań – tłumaczyła Patrycja Klarecka.

Długofalowa strategia

Jedno z największym przedsiębiorstw w Polsce, KGHM Polska Miedź, w ramach swojej sieci ok. 100 tys. dostawców i odbiorców także współpracuje z podmiotami różnej wielkości. – Z naszych obserwacji wynika, że Polacy są przedsiębiorczy, nie boją się wyzwań, ale często w mniejszych biznesach brakuje długofalowej, 5-, 10- czy 15-letniej strategii rozwoju i wizji, co się będzie działo za ten czas – zauważyła Katarzyna Kreczmańska-Gigol, wiceprezes ds. finansowych KGHM Polska Miedź. Zdarza się, że małe firmy myślą w kategorii jednego roku czy jednego kontraktu, na przykład oferując cenę, która będzie konkurencyjna wobec innych, ale nie da żadnych szans na dalszy rozwój. – Czasami prowadzi to do niszczenia własnego biznesu – ostrzegała Kreczmańska-Gigol.

– Zachęcałabym też, by małe firmy nie poprzestawały na znalezieniu jednego dużego odbiorcy swoich produktów i usług. Rynek jest bardzo zmienny, trzeba wciąż poszerzać swoje kanały dystrybucji, bo to gwarantuje większą stabilność – dodała Patrycja Klarecka z PKN Orlen.

Jak się przygotować

– Do współpracy z dużą korporacją trzeba się dobrze przygotować – zaznaczyła wiceprezes KGHM. Trzeba mieć strategię i wizję, ale też zgromadzić odpowiednie zasoby zarówno finansowe, jak i ludzkie czy operacyjne. Zdarza się bowiem, że mała firma wygrywa kontrakt, ale nie jest w stanie go zrealizować, bo nie ma odpowiednio wydajnej technologii, brakuje pracowników czy też „zabójcze" okazują się warunki kredytu.

– Dlatego zawsze warto dobrze zorientować się, jakie są wymagania większego kooperanta. Do nas zawsze można przyjść i porozmawiać, zobaczyć, co my mamy do zaoferowania, chętnie też podpowiadamy, co warto zmienić, poprawić, by oferta była jeszcze lepsza – zaznaczyła Patrycja Klarecka z zarządu PKN Orlen. Dodała, że firma ma zresztą opracowane formy komunikacji z małymi kontrahentami także przez internetową aplikację.

Eksperci radzili też małym podmiotom zacieśnianie współpracy między sobą w ramach grup producenckich czy klastrów, co przynosi wiele pozytywnych efektów. – Jeden kontrakt możemy podpisać z jedną firmą albo z 20 jako z grupą dostawców – zaznaczyła wiceprezes KGHM.

Duży problem

– Mały z dużym nigdy nie wygra, to duzi narzucają warunki – zauważył z kolei Krzysztof Maurer, właściciel rodzinnej firmy Tłocznia Maurer. – Moje 15-letnie doświadczenie nauczyło mnie, że nie można paść na kolana w takich sytuacjach. Zawsze trzeba prowadzić dobrą politykę cenową, bo dobry sok nie może być tańszy niż woda – mówił, nawiązując do charakterystyki swojej firmy, czyli produkcji soków w naturalny, ekologiczny sposób.

Jeśli zaś chodzi o współpracę w ramach grup producenckich, Maurer przyznał, że nie zawsze wszystkim składowym tego łańcucha wychodzi to na dobre. Zdarza się też, że co innego producenci deklarują w negocjacjach branżowych, a co innego w kuluarowych rozmowach z danym odbiorcą. – Głośno krzyczą, że nie ustąpią ani o złotówkę, po cichu oferują cenę niższą niż konkurenci – mówił Maurer.

Motory gospodarki

– Sektor MŚP to motor naszej gospodarki, wypracowuje istotną część PKB. A skoro tak, to jakiego wsparcia oczekuje? – pytał retorycznie Konrad Trzonkowski, dyrektor zarządzający Agencji Rozwoju Przemysłu. Jego zdaniem to przede wszystkim stabilność gospodarki. Polska gospodarka obecnie jest wyjątkowo stabilna, PKB rośnie dynamicznie, należymy do najszybciej rozwijających się krajów Europy. I co ważne, jednym z głównych motorów tego rozwoju jest wewnętrzny popyt konsumpcyjny, co dla małych i średnich firm jest szczególnie ważne. Ostatnio jednak pojawia się coraz więcej zagrożeń płynących z otoczenia zewnętrznego. Wojny handlowe między USA a Chinami i inne wydarzenia wpływają na wahania kursów walut oraz wzrost cen np. surowców, co uderza w polskie firmy.

Dla MSP ważne są też przejrzysty system prawnopodatkowy, dostęp do kapitału czy duże inwestycje infrastrukturalne zwiększające przestrzeń do prowadzenia działalności. To zestaw zadań należy do sfery publicznej, a na inne wyzwania muszą już odpowiadać same firmy. Zdaniem Konrada Trzonkowskiego z Agencji Rozwoju Przemysłu to one muszą być gwarantem jakości swoich produktów i kompetencji pracowników. – Trzeba też utrzymywać konkurecyjność kosztową, a część nadwyżek kierować na budowanie zaplecza naukowo-technologicznego, inwestować w moce produkcyjne, tak by myśleć strategicznie na dwa–trzy lata do przodu – wyliczał dyrektor Trzonkowski.

Zalety współpracy

– Mimo pewnych problemów współpraca między małymi a dużymi przedsiębiorstwami ma wiele zalet i przynosi wiele korzyści obu stronom – podkreślała Patrycja Klarecka z PKN Orlen. – Małe biznesy są zwinne, dynamiczne, podążają za rynkowymi trendami, często są innowacyjne i kreatywne. My zaś dajemy im możliwości rozwoju biznesu – zaznaczyła.

Eksperci w dyskusji zgodzili się, że pewnym problemem w Polsce jest nie tylko niski poziom zaufania społecznego, również w biznesie, ale i słaba zdolność firm do przekształcania się w większe formacje. Mamy bardzo dużo mikrofirm, ale za mało tych średniej wielkości.

– Nie chodzi tu o to, byśmy zamiast trzech czy sześciu dużych przedsiębiorstw mieli ich 100 tys., które zagarnęłyby całą przestrzeń biznesową dla siebie. Chodzi o ty, by mikrofirmy mogły się rozwijać do poziomu tych małych, a potem średnich – podkreślała prezes Małgorzata Oleszczuk.

– Trzeba wspierać sektor MŚP w rozwoju i widzę tu duży postęp. Jeszcze kilkanaście lat temu wiele osób zaczynało działalność, bo nie widziało innego miejsca dla siebie. Obecnie wiele młodych zaczyna biznes, bo ma pomysł, bo chce spełnić swoje marzenie, bo widzi, że to daje szanse na sukces – mówiła prezes PARP.

- Partnerem relacji jest PKN Orlen

Źródło: Rzeczpospolita
REKLAMA
REKLAMA
REKLAMA
REKLAMA
NAJNOWSZE Z RP.PL
REKLAMA
REKLAMA
REKLAMA
REKLAMA: automatycznie wyświetlimy artykuł za 15 sekund.
REKLAMA
REKLAMA