– Jest to szczególnie ważne na rynku chińskim, gdzie tamtejsi przedsiębiorcy z dumą wskazują, że należą do takiej czy innej organizacji branżowej, współpracują z tym czy innym bankiem lub ubezpieczycielem. W ten sposób podkreślają, że są częścią większego i silnego organizmu gospodarczego – mówi Jacek Strzelecki, ekspert ds. rynku rolno-spożywczego Chin i krajów Azji. Jak wskazuje, jest to właśnie element tak ważnego w Chinach guanxi (relacje, koneksje, wpływy). Dlatego w Państwie Środka i szerzej w Azji należy szczególnie dbać o kontakty personalne w myśl maksymy, że interesy prowadzą ludzie, a nie firmy. W Chinach nikt nie jest pytany, kim jest, ale kogo zna i do jakiej grupy należy. – To identyfikuje i potwierdza nasz status. Nie należy się wstydzić, skąd się pochodzi i z kim się współpracuje, ale wręcz to eksponować. W Polsce nie do końca jest to rozumiane, a wielu przedsiębiorców wręcz stara się przedstawiać w Azji jako zupełnie samodzielny podmiot – tłumaczy Strzelecki.
– Nieraz już zauważyłem, że na azjatyckich partnerach, np. w Wietnamie, robi wrażenie, gdy w odpowiedzi na ich zaproszenie do spotkania mówię, że akurat tego dnia udaję się na spotkanie do ambasady i nie mogę się umówić – tłumaczy Bartosz Świderek, wiceprezes lubelskiej firmy Pol-Inowex, która działa w branży transportowej, oferując specjalistyczne usługi w postaci relokacji urządzeń i obiektów przemysłowych.
Jak tłumaczy Robert Antczak, dyrektor zarządzający w BGŻ BNP Paribas, warto też wskazać, z jakimi instytucjami finansowymi się kooperuje. – Warto czerpać siły i oparcie z pozycji partnerów, z jakimi współpracujemy – mówi przedstawiciel Grupy BNP Paribas, która jest uznawana na świecie za jedną z trzech wiodących, obok HSBC i Citibanku, w dziedzinie finansowania handlu. – Zatrudniamy ponad 300 ekspertów w ponad 100 specjalnie utworzonych centrach finansowania handlu w 60 krajach, z czego 17 z nich znajduje się w Azji, a pięć w Chinach – przypomina Antczak, zachęcając do kontaktu przedsiębiorców zainteresowanych ekspansją na rynki azjatyckie. – Jeśli idzie o finansowanie handlu zagranicznego, nasi klienci mają zapewnione wsparcie lokalne w każdym z 76 krajów, w którym Grupa BNP Paribas jest obecna. W przypadku rynku chińskiego świadczymy usługi poprzez Bank of Nanjing, którego jesteśmy udziałowcem – dodaje Robert Antczak.
– Na rynku chińskim poznawanie i weryfikacja partnerów trwa długo. Zwykle to 2–3 lata, chyba że naszym partnerem jest Chińczyk wykształcony na Zachodzie i znający zachodnie realia robienia biznesu – mówi Malwina Przybylska, export manager w kaliskiej spółce Colian produkującej wyroby cukiernicze. I rzeczywiście powszechnie uważa się, że najlepszą osobą wprowadzającą (pośrednikiem) mogą być zamieszkali za granicą Chinka lub Chińczyk, którzy przedstawią nas swojej rodzinie lub znajomym w Chinach. Jakikolwiek pośpiech w rozpoczynaniu biznesu w Chinach bez odpowiednich koneksji lub braku wcześniej przygotowanej wizyty jest niewskazany.
– W ogóle mam wrażenie, że czas w Azji płynie nieco inaczej, trzeba więc na pewno uzbroić się w cierpliwość podczas handlu z Chińczykami – dodaje Przybylska.
