Biznes

W Chinach warto przedstawić tło działalności przedsiębiorstwa

Adobe Stock
Eksportując na rynki Azji, warto wskazać kontrahentom, z kim już współpracujemy i w jakich organizacjach jesteśmy zrzeszeni. To podniesie w ich oczach rangę naszej firmy.

– Jest to szczególnie ważne na rynku chińskim, gdzie tamtejsi przedsiębiorcy z dumą wskazują, że należą do takiej czy innej organizacji branżowej, współpracują z tym czy innym bankiem lub ubezpieczycielem. W ten sposób podkreślają, że są częścią większego i silnego organizmu gospodarczego – mówi Jacek Strzelecki, ekspert ds. rynku rolno-spożywczego Chin i krajów Azji. Jak wskazuje, jest to właśnie element tak ważnego w Chinach guanxi (relacje, koneksje, wpływy). Dlatego w Państwie Środka i szerzej w Azji należy szczególnie dbać o kontakty personalne w myśl maksymy, że interesy prowadzą ludzie, a nie firmy. W Chinach nikt nie jest pytany, kim jest, ale kogo zna i do jakiej grupy należy. – To identyfikuje i potwierdza nasz status. Nie należy się wstydzić, skąd się pochodzi i z kim się współpracuje, ale wręcz to eksponować. W Polsce nie do końca jest to rozumiane, a wielu przedsiębiorców wręcz stara się przedstawiać w Azji jako zupełnie samodzielny podmiot – tłumaczy Strzelecki.

– Nieraz już zauważyłem, że na azjatyckich partnerach, np. w Wietnamie, robi wrażenie, gdy w odpowiedzi na ich zaproszenie do spotkania mówię, że akurat tego dnia udaję się na spotkanie do ambasady i nie mogę się umówić – tłumaczy Bartosz Świderek, wiceprezes lubelskiej firmy Pol-Inowex, która działa w branży transportowej, oferując specjalistyczne usługi w postaci relokacji urządzeń i obiektów przemysłowych.

Jak tłumaczy Robert Antczak, dyrektor zarządzający w BGŻ BNP Paribas, warto też wskazać, z jakimi instytucjami finansowymi się kooperuje. – Warto czerpać siły i oparcie z pozycji partnerów, z jakimi współpracujemy – mówi przedstawiciel Grupy BNP Paribas, która jest uznawana na świecie za jedną z trzech wiodących, obok HSBC i Citibanku, w dziedzinie finansowania handlu. – Zatrudniamy ponad 300 ekspertów w ponad 100 specjalnie utworzonych centrach finansowania handlu w 60 krajach, z czego 17 z nich znajduje się w Azji, a pięć w Chinach – przypomina Antczak, zachęcając do kontaktu przedsiębiorców zainteresowanych ekspansją na rynki azjatyckie. – Jeśli idzie o finansowanie handlu zagranicznego, nasi klienci mają zapewnione wsparcie lokalne w każdym z 76 krajów, w którym Grupa BNP Paribas jest obecna. W przypadku rynku chińskiego świadczymy usługi poprzez Bank of Nanjing, którego jesteśmy udziałowcem – dodaje Robert Antczak.

– Na rynku chińskim poznawanie i weryfikacja partnerów trwa długo. Zwykle to 2–3 lata, chyba że naszym partnerem jest Chińczyk wykształcony na Zachodzie i znający zachodnie realia robienia biznesu – mówi Malwina Przybylska, export manager w kaliskiej spółce Colian produkującej wyroby cukiernicze. I rzeczywiście powszechnie uważa się, że najlepszą osobą wprowadzającą (pośrednikiem) mogą być zamieszkali za granicą Chinka lub Chińczyk, którzy przedstawią nas swojej rodzinie lub znajomym w Chinach. Jakikolwiek pośpiech w rozpoczynaniu biznesu w Chinach bez odpowiednich koneksji lub braku wcześniej przygotowanej wizyty jest niewskazany.

– W ogóle mam wrażenie, że czas w Azji płynie nieco inaczej, trzeba więc na pewno uzbroić się w cierpliwość podczas handlu z Chińczykami – dodaje Przybylska.

Opinia

Janusz Władyczak | prezes Korporacji Ubezpieczeń Kredytów Eksportowych

Za nami jedna z ostatnich konferencji z wiosennej edycji Programu Handlu Zagranicznego. Widzimy, że potrzeba edukowania przedsiębiorców w miejscach ich działania jest ogromna. Podczas wiosennego cyklu nie tylko przybliżaliśmy przedsiębiorcom szeroko pojęte rynki azjatyckie, w szczególności chiński, ale także uzmysławialiśmy, jak istotne jest na każdym etapie ekspansji czy to krajowej, czy zagranicznej korzystanie z dostępnych na rynku instrumentów, m.in. ubezpieczeń należności, faktoringu czy akredytyw. Według Krajowego Rejestru Długów średni czas przeterminowania należności w Polsce wynosi nadal około trzech miesięcy, co znacząco obniża bieżącą płynność finansową polskich przedsiębiorstw. Dochodzenie roszczenia na drodze sądowej w naszym kraju zajmuje średnio ponad 600 dni, gdzie na rynkach omawianej przez nas Azji Południowej dla przykładu – czas ten to już ponad 1100 dni, a koszt dochodzenia roszczenia to około 30 proc. kwoty zobowiązania.

Przy tym ubezpieczenie należności to zaledwie niewielki ułamek tej kwoty. Dlatego przybliżaliśmy słuchaczom instrumenty, które oferujemy wraz z całą Grupą Polskiego Funduszu Rozwoju, a które znacząco ułatwiają wejście na nieznany nam rynek, jednocześnie podnosząc bezpieczeństwo prowadzenia na nim działalności. Właściwe ich zastosowanie maksymalizuje szanse na sukces naszych przedsiębiorstw, minimalizując jednocześnie napotykane na co dzień ryzyka.

Źródło: Rzeczpospolita

REDAKCJA POLECA

NAJNOWSZE Z RP.PL