Zdolności prawników. Ranking "Rzeczpospolitej" docenia negocjatorów

Wielkie transakcje udaje się często dopiąć dzięki talentom negocjacyjnym prawników – przyznaje Monika Karolak, dyrektor zarządzająca w Pekao Investment Banking SA.

Publikacja: 14.06.2024 08:09

Zdolności prawników. Ranking "Rzeczpospolitej" docenia negocjatorów

Foto: Adobe Stock

Przy zawieraniu wielkich kontraktów najważniejsze są pieniądze i interes ekonomiczny. Ale oprócz ekonomistów pracują nad nimi prawnicy. Co do nich wnoszą?

Strony transakcji oczekują od swoich prawników przede wszystkim umiejętności negocjacyjnych. Oczywiście wiadomo, że powinni oni posiadać wiedzę prawniczą, wiedzieć, jak sporządzić umowę i jakie są prawne uwarunkowania transakcji. Ale powinni też działać na rzecz zbliżenia stanowisk stron zawierających umowę. Ważną cechą takich prawników jest elastyczne podejście do negocjacji. Często bowiem okazuje się, że żaden z przygotowanych wariantów umowy czy jej części nie może być zgodnie zaakceptowany przez strony. Wtedy trzeba na nowo projektować takie postanowienia umowne. Wymaga to kreatywności, ale też pewnej dozy odwagi, by odejść od utartych, być może wygodnych schematów. Bardzo w tym pomaga bogate doświadczenie. Jeśli prawnik zna już wiele różnych typów umów i pracował przy ich zawieraniu, to łatwiej może wypracować coś nowego na potrzeby danej transakcji.

Czytaj więcej

Negocjacje mają pomóc w przetargach

Na czym polegają te zdolności negocjacyjne?

Często w rozmowach poprzedzających zawarcie transakcji okazuje się, że w pewnych kwestiach jedna strona chce więcej, niż druga jest w stanie jej zaoferować. Czasem nawet na tym tle dochodzi do sytuacji patowych, gdy wydaje się, że umowa nie dojdzie do skutku. I wtedy właśnie przydaje się umiejętność wycofania się z pewnych oczekiwań, by zaoferować drugiej stronie jakąś korzyść, benefit. W jednym miejscu trzeba stracić, by w innym zyskać. Czasem spotyka się prawników, którzy jednak twardo trzymają się swoich stanowisk, powołując się na standardy w tego typu transakcjach. Standardy są istotne, ale prawdziwe umiejętności negocjacyjne polegają na zaproponowaniu rozwiązania wychodzącego poza znane schematy i wykreowaniu zapisów uwzględniających interesy obydwu stron. Ogólne doświadczenie prawnika, zwłaszcza to negocjacyjne, ma istoty wpływ na długość trwania negocjacji oraz może mieć kluczowe znaczenie w kontekście zakończenia transakcji z sukcesem.

Na ile prawnikowi transakcyjnemu przydaje się dodatkowe wykształcenie ekonomiczne?

Jest bardzo istotne. Gdy obsługuje transakcje na rynku finansowym, powinien mieć dobre rozeznanie w produktach, jakie oferują banki oraz szeroko rozumiany rynek kapitałowy. Ale też chodzi o pewne myślenie ekonomiczne, o rozumienie charakteru biznesu podmiotów zasiadających przy stole negocjacyjnym. Prawnik, konstruując umowy dla przedstawicieli świata finansów, powinien rozumieć interes ekonomiczny danej transakcji, aby proponować zapisy prawidłowo zabezpieczające interes reprezentowanego przez niego podmiotu.

Przewodniczy pani kapitule typującej najważniejsze transakcje w danym roku, na potrzeby rankingu kancelarii prawniczych „Rzeczpospolitej”. Jakie transakcje uznają państwo za najważniejsze dla polskiego rynku?

Czytaj więcej

Ranking kancelarii prawniczych - najlepsi. Przeżyjmy to jeszcze raz

Istotne znaczenie ma wartość transakcji, bo zwykle trudno odmówić znaczenia tym transakcjom, które opiewają na miliardowe kwoty. Jednak zwracamy uwagę także na inne okoliczności. Doceniamy transakcje, w które są zaangażowane wielkie międzynarodowe grupy kapitałowe, wówczas dokumentacja prawnicza ma charakter kompleksowy i wielostronny, łączy różne jurysdykcje. W takich przypadkach od zawierających je stron jest wymagane bardzo staranne przygotowanie. Wymagane jest międzynarodowe doświadczenie, a zatem znajomość instrumentów finansowych oraz zapisów prawnych funkcjonujących na globalnych rynkach i dotychczas niestosowanych w Polsce. Nieprzypadkowo zatem takie transakcje obsługują z reguły międzynarodowe kancelarie prawnicze wyspecjalizowane właśnie w transakcjach na rynku kapitałowym. Ale też zwracamy uwagę na znaczenie danej transakcji dla polskiego rynku w szerszym kontekście. Jeśli wchodzi na niego nowy inwestor, to istotne jest nie tylko, że wnosi tu kapitał, ale też czy przy tej okazji pojawia się tu know-how oraz innowacyjne rozwiązania, z których polska gospodarka może korzystać.

Czytaj więcej

Jak uzyskać odszkodowanie za brak lojalności w biznesowych negocjacjach

Przy zawieraniu wielkich kontraktów najważniejsze są pieniądze i interes ekonomiczny. Ale oprócz ekonomistów pracują nad nimi prawnicy. Co do nich wnoszą?

Strony transakcji oczekują od swoich prawników przede wszystkim umiejętności negocjacyjnych. Oczywiście wiadomo, że powinni oni posiadać wiedzę prawniczą, wiedzieć, jak sporządzić umowę i jakie są prawne uwarunkowania transakcji. Ale powinni też działać na rzecz zbliżenia stanowisk stron zawierających umowę. Ważną cechą takich prawników jest elastyczne podejście do negocjacji. Często bowiem okazuje się, że żaden z przygotowanych wariantów umowy czy jej części nie może być zgodnie zaakceptowany przez strony. Wtedy trzeba na nowo projektować takie postanowienia umowne. Wymaga to kreatywności, ale też pewnej dozy odwagi, by odejść od utartych, być może wygodnych schematów. Bardzo w tym pomaga bogate doświadczenie. Jeśli prawnik zna już wiele różnych typów umów i pracował przy ich zawieraniu, to łatwiej może wypracować coś nowego na potrzeby danej transakcji.

2 / 3
artykułów
Czytaj dalej. Subskrybuj
Nieruchomości
Jak kwestionować niezgodne z prawem plany inwestycyjne sąsiada? Odpowiadamy
Praca, Emerytury i renty
Krem z filtrem, walizka i autoresponder – co o urlopie powinien wiedzieć pracownik
Podatki
Wykup samochodu z leasingu – skutki w PIT i VAT
Nieruchomości
Większe odległości od działki sąsiada. Jakie zmiany się szykują
Materiał Promocyjny
Mała Księgowość: sprawdzone rozwiązanie dla małych i średnich przedsiębiorców
Nieruchomości
Wywłaszczenia pod inwestycje infrastrukturalne. Jakie mamy prawa?