Duża część przedsiębiorców z mikro, małych i średnich firm nie zabezpiecza się przed ryzykiem, jakim jest niesolidność lub niewypłacalność kontrahenta. Takie zagrożenie występuje zwłaszcza na dalekich rynkach. Są wciąż słabo rozpoznane, choć atrakcyjne ze względu na dużą chłonność, słabszą konkurencję i możliwość osiągania większych zysków w porównaniu z bliskimi i dużo bezpieczniejszymi rynkami Unii Europejskiej.

Choć i na tych ostatnich nie należy zaniedbywać ostrożności: z badań przeprowadzonych w październiku przez Instytut Keralla Research wynika, że jedna czwarta firm sektora MŚP prowadzących działalność eksportową obawia się ryzyka transakcji, a tyle samo przyznaje, że widzi ryzyko w pozyskaniu wiarygodnego kontrahenta. Mimo to aż trzy czwarte mikro, małych i średnich firm w ogóle się nie zabezpiecza na wypadek kłopotów z płatnościami.

Ryzykowni kontrahenci

Niewiele lepiej jest z badaniem wiarygodności kontrahentów. Z jednej strony liczba firm korzystających z usług wywiadowni gospodarczych rośnie. Przykładowo w ubiegłym roku polscy eksporterzy sprawdzili poprzez Bisnode Polska 176 tys. firm. To o ponad połowę więcej niż w roku 2013, przy tym w pierwszej połowie 2015 roku odsetek zleceń dotyczących sprawdzenia zagranicznego kontrahenta wzrósł r./r. o dalsze 44 proc.

Z drugiej strony do popularności tego typu usług wśród firm na rynku Europy Zachodniej polskiemu biznesowi jeszcze bardzo daleko. Tym bardziej że znaczący odsetek nawet dużych firm nic nie wie o wywiadowniach gospodarczych, a z dostępnych instrumentów służących ograniczaniu ryzyka w eksporcie korzysta jedynie w niewielkim stopniu.

Bezpieczna akredytywa

Zdaniem przedstawicieli banków polecanym rozwiązaniem zabezpieczającym interesy eksportera jest akredytywa. To nie tylko sposób zabezpieczenia transakcji, ale także forma płatności. Płaci nie odbiorca towaru, lecz bank.

Akredytywa daje eksporterowi pewność, że po spełnieniu warunków importera otrzyma od banku zapłatę. Natomiast akredytywa otwarta na rzecz danego eksportera wzmacnia jego wiarygodność. To z kolei pozwala na negocjowanie korzystniejszych warunków współpracy dzięki zwiększeniu szans na realizację kontraktu i przyszłe wpływy.

Ale akredytywa korzystna jest również dla importera. – Gwarantuje mu, że przekazanie pieniędzy eksporterowi przez bank nastąpi tylko po spełnieniu przez dostawcę warunków, które importer wcześniej określił – mówi Magdalena Janicka, menedżer ds. bankowości zagranicznej Banku Zachodniego WBK.

Dotyczą one wysyłki towaru lub wykonania usługi, a dowodem ich spełnienia jest przedstawienie przez eksportera w banku odpowiednich dokumentów handlowych. – Akredytywa zwiększa także wiarygodność odbiorcy w oczach dostawcy, bo to bank importera gwarantuje wypłatę na zlecenie swojego klienta, potwierdzając w ten sposób jego wypłacalność – tłumaczy Janicka.

Przedstawiciele banków radzą, by korzystać z akredytywy zwłaszcza w przypadku nowych partnerów handlowych. Nawet wtedy, gdy transakcja wydaje się prosta, a kwota niewielka. Także gdy potencjalny kontrahent pochodzi z rynku słabo rozpoznanego albo ryzykownego gospodarczo czy politycznie. Akredytywa sprawdza się zarazem w przypadku transakcji na wysokie kwoty, o skomplikowanych warunkach odbioru towaru. Również jeśli przedmiotem transakcji są produkty przygotowywane na specjalne zamówienie lub w kontraktach wieloetapowych.

Pomoże bank

– Aby transakcja przebiegała sprawnie, akredytywę warto realizować w ścisłej współpracy z własnym bankiem. To on podpowie, jak ustalić warunki akredytywy, aby maksymalnie zabezpieczyć własne interesy i aby zadowolone były obie strony kontraktu – radzi Janicka.

W przypadku eksporterów bank pomoże przygotować dokumenty handlowe, pozwalające uruchomić płatność. Jeśli kraj kontrahenta jest ryzykowny, zapłatę eksporterowi może zagwarantować jego bank poprzez akredytywę potwierdzoną. W eksporcie do USA przydaje się akredytywa zabezpieczająca: kontrahenci umawiają się na zwykły przelew, a jeśli do niego nie dojdzie, eksporter zwraca się o zapłatę do banku.